《大客户拜访与现场活动规范指引》讲师姓名：王嘉明部门：计拓中心-拓展组时间：30分钟大客户拜访运筹帷幄之中决胜千里之外！——《史记·高祖本纪》大客户拜访前期调研政府机构医疗机构教育系统商业中心外部调研行会商会金融系统经济开发区企事业单位大客户拜访前期调研项目部?政府关系客户、合作单位客户内部?亲属关系、自有客户资源等调研员工其他部门?采购供应商、银行、商业资源大客户拜访根据项目定位，确定客户类型；结合货量配比，锁定客群构成，确定拓展渠道。大客户拜访无锡碧桂园拓客地图锁定目标客群详细分析重点攻克大客户拜访制定计划开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作1常销项目根据推售节点进行开展目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各2行业拓客具体数量及比例执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用3预算大客户拜访大客户拜访工欲善其事必先利其器——《论语》大客户拜访执行阶段拓客工具传真形式发出邀请函邮寄、派送电话回访碧桂园十里银滩全国新闻发布会媒体邀请函大客户拜访执行阶段拓客工具整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。针对客群套餐标准政府领导、企事业单位管理层、银行高项目酒店体验券（康体及客房体验券）端VIP客户、老业主，商家赞助高端礼品及优惠券企业主、公务员、医疗教育系统项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助高端礼品及优惠券各商家VIP客户、意向客户项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助普通礼品及优惠券大客户拜访大客户拜访执行阶段输出口径销售人员输出口径PPT推介口径培训与考核大客户拜访执行阶段大客户资源类型攻坚方式政府机关金融、教育推介会、团购企事业单位医疗单张、海报宣传现场登记商会商业资源活动嫁接行会VIP客户大客户拜访收网专场推介会活动嫁接看房团销售现场大客户拜访无锡碧桂园企业收网数量：50场人数：2765人成交：59套开普动力专场活动沃尔沃4S点拓客活动学校收网数量：5场人数：736人成交：8套羊尖中学看房团天一中学推介会大客户拜访南京城市花园大客户拜访278家企业举办推介会及活动35场华茂大酒店答谢会拜访登记1834组成交1286套成交率为70%南汽名爵内部推介会大客户拜访执注意事行阶段项酒店设施车辆现场登记备用一台大巴详细记录客户确保客房及康较迟出发，送资料，重点了体设施可使用最后被遗漏的客户。解推荐渠道大客户拜访注意事项?需要控制好外聘车队服务质量，安排好司机午餐。?酒店设施接待能力有限，需要合理安排接待人数。大客户拜访注意事项定期沟通总结经验，针对及时总结阶段性拓客效果进行评估及时调整，及时调整拓客策略。第二部分：现场活动p业主活动p导引类活动活动类型p拓客类活动p节点类活动业主活动活动形式长江以南区域楼盘活动形式：自助式烧烤“单车自由行”长江及长江以北区域楼盘主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内活动为主辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行”业主活动频率要求类别要求A类每周1场（主力市场为省会级市场类）B类每双周1场（处于二线城市，2012年预估销售额5亿以上）C类（处于三线城市，2012年预估销售额3-5亿）每月1-2场D类根据项目自身情况（处于二三四线城市，2012年预估销售额1-3亿组织上报）业主活动具体操作场地别墅板房花园、销售中心后广场苑区街心公园物料烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅等现场由项目自行借支或采购进行活动。执行业主活动具体操作方案以月为单位统一申报，方案中需列明场次申报，物料数量及费用预算，邀请客户数量。每月报销1次，借支报销时需附发票，如报销使用替代发票需同步提交详细客户姓名联流程系方式、客户签到复印件、当日现场照片作为报销凭证。业主活动奖励标准奖励金额项目类型奖励条件（元）超额完成3场及以上，且每场活动平均参与人A类数不少于40人超额完成2场及以上，且每场活动平均参与人B类数不少于40人500~1000超额完成1场及以上，且每场活动平均参与人C类数不少于40人每月举办2场及以上，且每场活动平均参与人D类数不少于40人业主活动处罚标准处罚条件处罚金额（元）未达到规定数量的70%，或每场活动平均参与人数少于30人500未达到规定数量的50%，或每场活动平均参800与人数少于20人未举办，或每场活动平均参与人数少于101000人导引类活动能够导引客户体验现有项目资源未来居住生活感受的活动。导引类活动配套资源活动：酒店资源体验活动、义诊类活动、学校学生表演、绘画、摄影活动、物业服务展示活动导引类活动商业资源活动：实体店展示、影楼资源、红酒、咖啡品鉴活动、茶艺表演、美容/保健/投资/理财讲座拓客类活动直接输出销售信息，将客户引领至销售现场引发客户购买欲望的活动拓客类活动外部资源整合推介会现场礼品兑换媒体看楼团专场推介会礼品兑换大客户看楼团企业内部推介会现场抽奖节点类活动板房开放开盘展厅、展点开放节假日节点活动执行要求1、周六日一定要开展活动2、日常温客活动，不建议请外聘活动公司执行，由销售中心整合资源组织3、现场活动礼品以酒店体验券为主，也可增加商家礼品兑换券报审活动计划及方案的要求（一）报审时间活动计划在活动执行前两周报审，每次计划包含最少两周活动铺排内容。（二）报审建议书必备信息?项目推售、积存货量货值，产品信息?活动背景、目的?详细方案及费用案例分享幸福大江门、幸福碧桂园之碧桂园万人慈善盆菜宴鹤山碧桂园、山水豪园、公园1号联合举办本次活动，成功促进销售33套单位共计4233万。案例分享河源东江凤凰城“碧桂园之夜”露天电影月结合建党90周年节点，我司联合河源市文广局举办“碧桂园之夜”免费观影活动，总到场客户约1400台，意向登记客户达300台。案例分享广州凤凰城“亲子同乐?幸福融融”大型亲子活动活动整合韩氏早教机构、绘本读书、麦当劳、十二音文化传媒商家资源，邀请500名客户参与，当天成交洋房7套。现场表演书画展小朋友表演书法谢谢！