中国·大连旅顺美林西岸营销策略报告ZHUZHAICHANPINSHICHANGYINGXIAOCELUE,CHINA.AS提报单位：奥通地产营销机构2010我们站在决策的交叉口如何选择战略方向？向市场挑战，赢得高利润，拉长销售战线？顺应市场，缩短销售周期，快速回笼资金？报告目录---本报根据目前市场及客户情况，提出三期产品营销工作的初步建议户型调整建议营销策略推广计划销售展示销售计划市场研究营销问题梳理营销推广阶段划产品展示攻略价格方案分及个阶段策略产品定位营销策略销售方式户型调整建议卖点与营销主题推盘方式及目标组团案名建议PART1美林西岸三期产品建议三期产品建议市场研究产品评估户型调整建议一.市场分析研究★旅顺开发区市场综述★目标项目周边典型个案分析1、中庚香海上峰2、地中海郡3、郁林海景花园4、麓岛兰湾★竞争市场横向比较分析★美林西岸二期客户分析1、旅顺开发区市场宏观分析旅顺开发区房地产市场情况统计华通二地中海阳光观海美林西　麓岛兰湾香海上峰合计期郡苑岸开发总面积16万35万100万23.7万4万50万230万2009年在售10万4万10万10万4万5万43万面积（1、）旅顺开发区区域情况分析旅顺开发区的的房地产市场的需求基本保持每年10%的增长。目前在售的为以上几个项目。2009年开发区的商品房据不完全统计，以上几个主要项目销售面积达43万余平。多种因素决定了大连一直是东北三省客户首选之地，与大连市内的高房价相比，旅顺开发区的房价仍然低价位运行，交通、相关的配套不足是主因。但自然环境更有优越性。这也决定了开发区成交客户构成比例以及购买目的不同。首先，休闲养老的客户比例达到20%。其次，长期投资的比例高达60%左右，这也是导致旅顺开发区的房子卖了不少，而入住率迟迟上不去的主要原因。但随着一些大中型的工业企业进驻以及轨道交通的通车，尤其是旅顺南路软件产业带的延伸，这种状况会有所改善。预计时间3-5年。1、旅顺开发区市场宏观分析（2、）旅顺开发区的房地产价格情况2009年旅顺开发区房地产价格走势香海上峰（高　麓岛兰湾华通（高层）地中海郡（小高）层）2009上半年5000470037003900起价3500，均价起价4500，均起价3800，均价起价3800，均价2009下半年3900，最高5500，最高74004900，最高58004200，最高4596受2008年国际金融危机的影响，旅顺开发区的商品房价格以及4500。销量都受到了一定的冲击，特别是这种以投资为主、外地客户占比较大的区域影响较为严重，之后大连市的房地产市场迅速得以恢复，并且价格的涨幅创下历史新高，虽然旅顺区政府出台了一系列促进购买的优惠政策,对市场有一定的刺激作用,但开发区的商品房价格并没有上升多少，与大连市内形成了鲜明的对比。（3、）旅顺开发区房地产市场存在的问题1、人气不足：旅顺开发区刚刚上升为“五点一线”的开发区域，人气不足不足以支持本地市场的高速发展。2、配套不足：软硬件的配套仍然是制约旅顺开发区房地产市场发展的重要因素之一。3、投资比例过大：购房的客户较多，但入住率偏低。4、价格的恶性竞争：该区域的商品房开发品质参差不齐，价差达到了千元以上。2、2009年旅顺开发区土地市场放量容积占地面积建筑面积地块编号地块区域用地位置用地性质成交日期序号率（平米）（平米）12009-04旅顺开发经济开发区龙港路西居住1.343644567372009.422009-05旅顺开发顺乐街西延段北居住、商业1.122734930631.372009.432009-06旅顺开发顺乐街西延段北居住、商业1.514814072690.962009.442009-09旅顺开发铁山街道中牙村居住1.0176266770292009.452009-10旅顺开发铁山街道南牙户嘴村住宅及公建3.66382229762009.462009-11旅顺开发铁山街道南牙户嘴村住宅及公建1.616949271192009.472009-12旅顺开发铁山街道南牙户嘴村住宅及公建1.8313056342009.482009-27旅顺开发经济开发区顺康街南商业1.2449796173.882009.592009-28旅顺开发铁山街道大兴村住宅及公建1500050002009.5102009-34旅顺开发铁山街道中牙村住宅及共建1.0176266770292009.6旅11（2009）-旅顺开发旅顺经济开发区公建、住宅1.126735.18296792009.942号地合计410699此为09年开发区顺乐街西段和铁山街道土地放量，共41万余平米。预计未来铁山镇将变为旅顺开发区的新建部分。再加上前期存量地块较多，拿地价格比较低，包括华通四期、华滕地产的50万平，保利地产拿的4万余平地块等等，以及郭水路沿线很多地块预计今年开发，未来旅顺开发区整个住宅体量较大。据不完全统计，未来2年内存量与增量房将有近百万平的市场放量。未来旅顺开发区整个住宅体量较大。再加上上市公司大品牌开发商的进驻，开发区2010年的竞争将犹为激烈一.市场分析研究★旅顺开发区市场综述★目标项目周边典型个案分析1、中庚香海上峰2、地中海郡3、郁林海景花园4、麓岛兰湾★竞争市场横向比较分析★美林西岸二期客户分析竞品一、香海.上峰14#12#13#产品形式：三栋25+1碟式大高层总建筑面积:45523.13平方米总户数:519其中包括21户跃层，每栋173户（含7户跃层），楼号梯户比面积户型总套数朝向消化率面积配比122梯747-911室1519西南13号楼95％47㎡以下80-91大户型顶13户和2室、12号楼73套占439套跃7套占141个单230%、14号楼14.2%占84%比1.3%元未开竞品一、香海.上峰91-93㎡91-93㎡86㎡86㎡47㎡83-8583-85平项目简介平香海上峰三栋高层户型一致，每层均为一个47平一室一厅户型和6个80-90平两室户型组成，2梯7户。楼体形状主要是考虑观景效果。香海.上峰户型及面积配比香海上峰，户型面积区间为47.61-91.2平方米，共7种不同户型，分别是：香海上峰面积配比1号：84.8平米（二室二厅一卫）2号：91.2平米（二室二厅一卫）1%0%14%3号：86.35平米（二室二厅一卫）4号：88.97平米（二室二厅一卫）5号：91.2平米（二室二厅一卫）6号：84.7平米（二室二厅一卫）85%7号：47.61平米（一室一厅一卫）顶层少量为大面积的跃层户型。所以其主47㎡80-90㎡跃层要是以二室二厅一卫为主，面积在79-91平米之间，其次为1室一厅的户型，面积为47平米。主力户型分析户型面积：47.23-47.61平方米朝向：南向户型设计：一室一厅一卫客厅开间：3.6米主卧开间：3米户型优点：一室一厅，面积不超50平，带入户花园，明卫，总价款低，适于旅游及投资。户型劣势：客厅较窄，走廊浪费面积，此户型共计70套，占比较小，但消化快，目前只剩余3套了。户型面积：83.44-84.8平方米朝向：南向（平层）户型设计：二室一厅（双南卧室，北客厅）客厅开间：3.6米主卧开间：3.3米户型优点：两室两厅；南向阳台，入户花园，看海。户型劣势：纯南向设计，通风不佳；厨房开间小，操作不便；餐厅不规整，竞品二、华通地中海郡地中海郡是由华通夕阳红开发有限公司开发的第三组团，主打户型一室一厅一卫及二室二厅一卫，主力面积区间在50平---90平。园区的规划布局为“block围合式”。占地面积:135000平方米总楼栋数：31栋总建筑面积:237000平方米一期楼栋：12栋开工时间:2009-7-1一期总户数：1100户竣工时间:2010-10-1楼层高：9层、11层总户数:3010户竞品二、华通地中海郡地中海郡面积配比地中海郡消化率95%100%90%90%80%16%8%80%70%60%32%50%50%40%30%30%44%20%10%0%36m50m以下50-60m70-90122-13050㎡以下50-60㎡70-90㎡120-130㎡消化率面积比：地中海郡36平一室户型共88套，占比8%；一室一厅（50-60平米）350套，占比30%；二室二厅（70-90平米）484套，占比44%；三室两厅两卫（122-130平米）176套，占比16%。消化率：在已推的房源中，36平户型销售30%，原因是一室面积太小，并是北户型，50平左右的消化90%以上，70-90平二室的消化90%，另122以上的消化速度较慢，为50%。主力户型分析户型面积：36平方米朝向：北向户型设计：一室一厅一卫户型优点：一室，面积较小，适合投资客户型劣势：面积太小，并且北户型，不规整，客户接受度较低。主力户型分析户型面积：84平方米户型设计：两室两厅一卫朝向：南北向客厅开间：3.9米主卧开间：3.6米户型优点：南北通透，面积合理，户型方正，开间大。适合长住。户型劣势：餐厅摆放不太合理户型面积：50平方米朝向：南向户型设计：一室一厅一卫客厅开间：3.6米主卧开间：3.3米户型优点：纯南向，带阳台，厨房规矩，客户接受度较高。户型劣势：暗卫，单一朝向竞品三、郁林海景花园郁林海景项目，由大连阳光新世纪房地产开发有限公司，郁林分公司开发建设。占地面积为28180.15㎡，建筑面积为87458.4㎡，3栋18层小高层、2栋15层小高层和3栋26层高层共8栋楼组成。共计1000套。面积区间；30-110平米。项目采用了现代简约的建筑风格，海景风情感觉。整体外立面以白色高级涂料为主，铺以咖啡色线条，体现简洁大气的感觉。着重实现“城在林中、道在绿中、房在园中、人在景中”的建筑设