报告体系□2011年项目营销回顾□竞品市场简析□余货分析□2012年营销推广策略2011年营销回顾——来电分析来电情况说明：来电a.售楼部2011年全年来电统计共计496组，月平均41组，基本日平均1组∕日；36,7%16,3%18,4%5,1%40,8%49,10%b.来电高峰在4—7月，占全年来电量的39,8%103,21%50%；c.来电集中月为项目活动释放月，为项目开盘43,9%40,8%71,14%36,7%做出大量的宣传；d.来电途径多以短信为主，说明其他媒体媒介1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月投放较少，或相应不足；增加来电思考：e.网络为第二获知途径源，说明媒体媒介传播途径单一。a.增加公交车体、户外大牌、导示牌同时结合既有的短信、派单、夹报等常规手段进行传播；b.利用合富客户资源平台，进行客户电话邀约回访；c.利用建业客户资源平台，进行客户电话邀约回访；d.考虑微博营销手段，利用微博把项目的阶段活动传播出去，进行网络传播造势；e.加大短信或彩信投放力度，利用短彩信时效性配合各节点推广；2011年营销回顾——来访分析来访情况说明：来访a.2011年全年来访统计共计922组，月平均77组，基本日平均2组∕日；64,7%47,5%31,3%13,1%41,4%76,8%117,14%b.来访高峰在4—7月，占全年来电量的75,8%50%；117,14%c.来访集中月为项目活动释放月（6月份开114,12%113,12%114,12%盘）；d.来访途径以老带新、熟人介绍、短信为主，1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月说明其他媒体媒介效果投放较少，或相应不增加来访思考：足；a.加大老带新优惠力度，对成功介绍并成交的老业主进行现金奖励刺激，让老业主成为我们的“置业顾问”；b.线下及线上活动是项目营销成功点。应多举行活动，进行活动营销邀约，形成客户互动；c.走出去，拜访专业市场客源，主动出击；d.加大圈层营销；2011年营销回顾——成交分析成交情况说明：成交a.2011年全年成交统计共计272组，月平均23组1月2月，基本日平均低于1组∕日；6,2%9,3%15,6%5,2%3月21,8%10,10,4%4%10,4%4月b.来访高峰在6月，占全年来电量的40%；25,9%27,10%5月6月c.来访集中月为项目集中释放月（6月开盘）；7月d.除了6月其他十一个月共计成交161套平均每月23,8%8月9月销售13套，低于市场成交平均值；111,40%10月11月12月增加成交思考：a.对销售员进行强化培训，增加现场到访谈客成交能力；b.活动增加与推广力度的加大，辅助销售成交，对市场客源有针对性的引入；c.针对目前销售案场的来访、来电少的状况，增加推广力度，活动力度配合销售工作；d.针对销售员进行销售SP配合的互动演练，增加喊控、唱控、轮排互动销售，增加售楼部成交气氛；2011年营销分析14011711712011411111311410310076807175来电64来访60494347成交4041403639364031252327211815131620551010106901月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月来电185401034036714339493616来访31134111711711411311475766447成交1551010251112327102169a.推广力度尚未形成有效的品牌传播；b.活动力度小，仅有的活动也是围绕开盘前后进行宣传，在平时的销售过程中很少投放；c.推广渠道略显单一，老带新挖掘力度不够，尚待有效利用建业的品牌和客户资源；d.现场杀客能力有待加强，加强团队配合营销意识，提高来访转成交率；e.加强来访来电成交客户维护以及成交分析，制定有针对性的推广渠道；2012年推广推售及销售建议?丰富推广渠道，加大推广力度，推广与项目定性相符合，形成有效的品牌传播和市场造势宣传；?加强活动营销，在5月份前，每月的主题系列活动、每周在销售案场辅以暖场小活动，与集团“春风计划”相配合，形成长、短线活动营销配合；?增加长效广告（户外大牌)、流动广告(公交车体)、电视飞播、宣传片、礼品派送等推广方式；?加大对老业主的奖励措施，改实物（或物业费等）奖励为现金奖励，直接刺激老带新活动的积极性，形成全民营销；?增加销售案场气氛，对销售员进行强化培训形成团队配合营销意识，增加单兵谈客能力，形成互动式立体营销；?对成交、来访客户在年龄、职业、区域、获知途径、常用交通工具、对项目认同因素、消费观等进行详细分析，真正了解我们的客户群特征特性，对后期的推广方向明确的目标；?增加销售物料或小礼品的案场销售派送，比如印制项目LOGO或热线的扑克牌、化妆盒、雨伞等，增加到访量和回访率；报告体系□2011年项目营销回顾□竞品市场简析□余货分析□2012年营销推广策略重点竞品项目分析对比茗阳天下项目位置信阳市茶韵路1号项目规模占面1180亩总建85万方物业类型普通住宅产品电梯洋房小高层和高层主力户型90-100㎡两房、100-120㎡三房300米长星光商业街，集观光、休闲、会内部配套议等功能于一体。古典建筑—茗阳阁整个项目总投资15亿元，是信阳市政府2004年招商引资的重点项目和2005年项目规划信阳市“双十”工程之一，2005、2006、2007连续三年被信阳市房管局评为“优秀企业”。总户数5000户车位配比1：1.14重点竞品项目分析对比茗阳天下项目优势：项目☆信阳市最早超千亩规模的山水生态大盘分☆开发较早，社区配套相对比较成熟，在信阳当地享有一定析知名度—☆价格优势明显茗阳☆拥有了相对固定规模的客户群天项目劣势：下☆地段较差，交通不便☆目前周边的配套还不成熟☆市民对浉河南面荒僻楼盘有一定抗性重点竞品项目分析对比中国铁建?领秀城项目位置浉河北岸航空路南项目规模占面763亩总建120万方物业类型普通住宅6层花园洋房、6层电梯洋房、小高层产品（11层）、高层（24层、27层、34层）主力户型80-100㎡两房、120-130㎡三房3条商业街和4000㎡的商场、2400㎡的内部配套双语幼儿园、引进信阳市最好的学校—三小和九中的分校项目共分为5快地，分别为福春园、福江项目规划园、福华园、福月圆和福山园，分三期开发，总户数7800户车位配比1：0.4重点竞品项目分析对比中国铁建?领秀城项目优势：☆位于浉河沿岸，享受绿色氧吧生活项目☆综合实力雄厚——中国铁建在信阳开发的首个地分产项目，拥有丰富的公共资源优势析☆引进名校教育，主打教育牌—☆社区内部配套齐全，一站式服务完美生活领秀☆景观环境不可复加，犹如公园里安家城☆独立分户供暖系统，每家每户赠送壁挂炉☆贴心物管服务，保障居家生活安全项目劣势：☆地段远离城市中心，当前交通受到一定影响☆周边的配套生活设施还不够成熟☆价位相对较高，阻止部分客户购房意愿重点竞品项目分析对比金成?翡翠溪谷信阳南湾风景区南海大街9号（南海大街与南淇项目位置路交汇处）项目规模占面500亩总建50万方物业类型普通住宅别墅6层花园洋房、6层情景洋房、小高层（11层）产品、高层（24层、27层、34层）、独栋别墅主力户型80-100㎡两房、120-130㎡三房区内3267㎡阔美水面，配套有1260㎡的双层景内部配套观养生会所，养生文化浓郁规划有精致浪漫洋房、豪华独栋山体别墅、临水稀缺小高层、山水私密公寓等，整个社区以“林溪”、“田园”、“度假”为设计主题，“云、泉、林项目规划、石、溪”为景观点缀元素，建筑上完美承袭地中海沿岸建筑精华，并对原生态和田园风情进行极致挖掘，是中国“溪谷地产”的典范之作。总户数4000户车位配比1：1.05重点竞品项目分析对比金成?翡翠溪谷项目优势：项☆位于南湾湖畔，享受绿色氧吧生活目☆建筑风格以西班牙风格定性，强调园林坡地水景观分☆开发商有一定的实力，有一定的成熟开发经验析—翡项目劣势：翠☆地段远离城市中心，交通对项目造成一定影响溪☆位置偏谷☆客户资源范围相对狭窄小结：☆项目优势：1.具有最优质的品牌资源我2.准现房项目3.小区规模已经定型，绿化好，属于成熟社区。对4.积累了大量的客户资源市场口碑传播广比5.建业物业是河南省第一家国家级的一级资质物业管理企业分析☆项目劣势：1.价位相对片区物业对比而言较高2.推广力度弱，客源知晓途径偏窄，客源不稳定3.周边没有成熟的交通、学校、超市等相关配套报告体系□2011年项目营销回顾□竞品市场简析□余货分析□2012年营销推广策略森林半岛四期整体产品分布32套3-2-1、3668套3-2-2,4套3-2-1,3464套3-2-1,72套1-1-1,8套2-2-1、4套1-套2-2-1,2套2-2-1套1-1-12-132套3-2-1、2820套大四房及两套套套1-2-1、4套2-20套大四房及两套146小四房105-2-2及两套3-2-12-1、4套1-1-1146小四房20套大四房及两套146小四房项目在售房源信息（数据统计截止：2012.02.29）楼号各户型总套数已售套数已售占比未售套数未售占比56#2229%2091%57#221255%1045%58#221359%941%59#1212100%00%60#1445236%9264%61#1084744%6156%62#723143%4157%63#682841%4059%合计47019742%27558%在售房源分析：未售占比最高的是56#（91%）、60#楼（64%），套数最多的是60#楼（92套）、61#楼（61套）；其中56#楼不属正南北向，影响客户的心理，6