LOGO房地产高端项目培训1角色2素质3关系维护4目标客户细分、心理、性格5咨询销售技能66客户异议处理www.themegallery.comLOGO高端项目销售技巧培训-角色素质房地产销售人员的角色定位1房地产销售人员的角色定位www.themegallery.com房地产销售人员的角色定位1公司形象的代表2经营理念的传递者3客户购楼的引导者/专业顾问4将楼盘推荐给客户的专家5将客户的意见向公司反馈的媒介市场信息的收集者www.themegallery.com高端项目产品性征高端地产是一种对产品性征的描述，并不是一个固定的地产产品类别，所以很难用完整的概念去定义。但是，作为高端地产项目，有几个显著的特点可用以辨别www.themegallery.com高端项目产品性征项目所在地段产品的先进性目标客户群体价格项目的地标性www.themegallery.com高端项目销售人员素质要素一：心态要素二：修养（礼仪外在形象）要素三：知识www.themegallery.com职业形象接待礼仪会议礼仪拜访礼仪商务礼仪培训礼仪会谈礼仪办公室礼仪电话礼仪www.themegallery.com高端地产销售人员素质商务礼仪是职业人在一定的职业环境对他人表示尊重的行为规范。www.themegallery.com?内在修养?与人交往，外在形象和言谈举止都有速成和“伪装”的可能，唯独内在修养，需要日积月累，不可逾越。内在修养决定了你是什么样的人，如何与人交往，面临突发事件如何处理等等。接触高端客户，内在修养十分重要。他们阅人无数，习惯透过现象看本质，只有真内功才会被认可。www.themegallery.com?知识专业知识其他知识团队协作能力www.themegallery.com素质比技巧更重要-你要掌握的知识4素质比技巧更重要-你要掌握的知识www.themegallery.com素质比技巧更重要-你要掌握的知识?你的知识层面决定你在客户心中的定位对公司的全面了解素质比技巧更重要素质比技巧更重要1房地产法律法规以及政策专业名词和术语对区域内的项目有整体认识和了解www.themegallery.com素质比技巧更重要-你要掌握的知识?对你所在项目的环境熟悉-深入化竞争对手状况素质比技巧更重要素质比技巧更重要22对项目规划理念\风格\结构等了解各项税费的计算和时间家装/美学/人文历史/礼仪www.themegallery.com素质比技巧更重要-你要具备的能力5素质比技巧更重要-你要具备的能力www.themegallery.com素质比技巧更重要-你要具备的能力观察能力沟通能力/公关能力素质比技巧更重要素质比技巧更重要应变力33市场反馈和适应能力承担压力/学习总结能力www.themegallery.com不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌6对楼盘了如指掌-了解楼盘情况www.themegallery.com不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌有关的产品概念BB相关企业的情况AACC楼盘的地理位置对楼盘了解对楼盘了解DD楼盘的物业管理EE楼盘的规划设计/景观www.themegallery.com对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点77对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点www.themegallery.com对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点配套BB地段/环境AACC价格/品牌楼盘楼盘卖卖点点DD物业管理/升值潜力EE建筑特色www.themegallery.com设计抗性应对策略?编写销售问答问题单一化,回答口语化?叙述简单明了,具体化www.themegallery.com设计抗性应对策略一定要相信你的产品www.themegallery.comLOGO高端项目销售技巧培训-咨询销售一、销售基本概念及原理一、销售基本概念及原理www.themegallery.com高端项目销售技能什么是销售？了解客户的需求，提供适当的产品给客户。推销与营销有什么区别？推销，重在“推”，以价格开路，靠价格完成销售任务。营销，重在“营”，经营策划，以了解需求入手，通过提供解决方案，提供价值达成销售任务。www.themegallery.com高端项目销售技能市场营销与销售最大的区别是什么？市场营销销售——是客户找上门——是我找客户的门www.themegallery.com高端项目销售技能卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）www.themegallery.com高端项目销售技能?产品推销服务推销?创造感觉、创造价值?注重细节成功在于——不是销售的销售?商品供应?双赢伙伴关系创造价值综效?命运共同?专业形象?推销式销售?方案/项目销售顾问式销售www.themegallery.com高端项目销售技能销售之始：信任决策点：安心关系本质：价值www.themegallery.com高端项目销售技能咨询式咨询式销售销售www.themegallery.com传统式销售与咨询式销售对比聆听说话关系80％20％10％40％20％提问30％70％30％30％产品20％60％40％40％成交10％50％50％传统式销售法咨询式销售法（压力式销售）（关系式销售）咨询式销售www.themegallery.com咨询销售和产品销售的区别产品销售咨询销售产品或服务的特性?特性容易被人理解?极具差异性?很容易被替代?客制化方案?人与产品分离?人成为产品的一部分客户的关键考虑因素?价格?影响客户现状的严重问题?可用性（可持续性）的风险?方案的适用性?购买的容易性?性价比时间跨度?一次性?长期的购买关系关系的特点?以成本为基础?利益、价值为基础?简单的买方、卖方关系?客户的咨询师?天生的矛盾体?合作关系促成购买的成功要素?与购买决策者建立关系?与购买决策者和购买决策影响者建立关系销售的特点?完成交易?解决问题www.themegallery.com接近客户的技巧客户数据收集询问电话预约建立关系前期拜访证明产品接见面谈价值数据分析推荐方案处理客户异议www.themegallery.com1、安排约会?确定业务拜访之目的?备妥相关文件/证明?设计约见理由（经验分享与研讨）（a）客户为什么要见我们？（b）提供什么信息使客户愿意？（c）信息设计，及答问准备站在客户立场准备三个问题的答案：1、我为什么要（花时间）见你？2、你们提供什么（对我有价值的服务）？3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？www.themegallery.com2、拜访步骤目标客户观点建立沟通?我喜欢且看重你吗？?我愿意与你沟通吗？引发兴趣?你能为我（个人）及我的情况提供什么？购买欲念?您能解决我问题吗？?你能证实方案可行？决策?我所得到的价值是否大于成本？?这是目前最佳行动吗？?我将采取购买行为？行动?现在？或什么时候？www.themegallery.com3、顾问式销售流程情境性问题建立暖身动作3沟通1探究性问题明确性需求提探访需求暗示性问题4供2满解决性问题效益意方引发特点案兴趣YES客户价值异议处理购买获欲念取5NO承诺决策建议行动重述价值行动成交或准成交www.themegallery.com接近客户的技巧建立关系方案推荐的依据12需求封杀可能存在的获取客户的相异议关信息34www.themegallery.com善用开放式和封闭式提问方式开放式提问封闭式提问?问感受?问事实?问希望?问现在?让客户多说，获取客户信息?限定客户反馈的信息?不能用是或否回?用是或否回答来限定?答常用于关系较好?常用于关系较浅时时或关系初建时或建立关系时www.themegallery.com接近客户的技巧开放式-----感受希望封闭式----事实现在障碍----获取事实负面关联----真实情况www.themegallery.com谈对方感兴趣和熟悉的话题询问的全面性：客户首先买得是你，然后买得是你的建议，最后买得才是你推荐的产品谈对方感兴趣和。熟悉的话题www.themegallery.com运用马斯洛需求原理了解客户的发展需求马斯洛满足方式客户的发展需求层次层次需求挑战性项目,创自我实新与创造机会,无求现需要培训重要项目,赏识垄断尊重需要,（龙头企业）显赫的办公位置朋友,权贵,社交（归属）需要上级,顾客筛选出优质客户工作保证;医疗需要大量的客户安全需要人寿保险;安全规则生理需要基本生存需求基本工资,工作机会,温暖,饮水,工作餐www.themegallery.com运用AICA法则确保询问到位Attractattention吸引客户的注意力的因素Interestthecustomertocall　引起客户的兴趣的因素.ConvincethecustomertoCall说服顾客心动的因素（RASC）Action促使行动的因素www.themegallery.com接近客户的技巧区别竞争对手的独特卖产品的特点点Feature为客户带来的方便好处FAB能带来哪能给客户所有的好处转化为的利益些好处带来哪些Advantage利益Benefitwww.themegallery.com（1）暖身动作（warmup）?目的：?建立良好第一印象（自信—我给你创造价值来的）?引导双向沟通意愿（就对方兴趣展开沟通）?取得信任?要素：?专业形象与行为（权力游戏的开始）?开场白，开始沟通（引发兴趣）之话题?准备好精简有力之答案（针对三个问题）?准备好探访需求之问题?方法：?拜访前准备或提前到达观察?保持良好精神及轻松心情?将关健之信息文件化?善用时机与关键人员建立关系www.themegallery.com（2）探访客户需求方法1）掌握/了解客户情境（情境性问题）你现