现代花城2012年第三季度营销推广方案目录contents项目背景销售目标销售细则营销推广策略营销推广执行PART-1项目背景项项目目现状现状目前项目在售的有：住宅有：277套7、8号楼28套9、10号楼23套11、12号楼38套13、14、15号楼188套商铺：22套2号楼商铺5套5号楼商铺8套6号楼商铺6套18号楼商铺3套第二季度来电来客情况分析第二季度来电来客情况分析总体来看，2012年4月-6月公众对现代花城的关注度还是很高的。由此表可以清晰的看出，第二季度来电、来客量基本呈上升趋势（每月第一周和第五周按自然周统计），进入6月份以来，每周来电和来客均以良好的势头呈线性增长，说明营销推广手段取得了一定成效，对于正在日益回暖的市场来说，这组数字是一个很好的开始，相信通过第三季度更有力的推广和营销活动，现代花城的关注度会更上一层楼。第二季度来电来客情况分析第二季度来电来客情况分析名称路过附近朋介来过短信广告听说网上车体楼体报纸业务员合计数量234433710123235431329441279比率2%0%3%3%8%2%0%3%0%2%3%74%100%来电途径以业务员和短信为主，其中业务员占总来电数的74%。在2012年第三季度，需加强报广、朋介、车体、等宣传途径，使来电途径更加丰富，但整体效果与主流途径仍有较大差距，在继续寻找有效途径的同时，针对现有的途径进行加强是工作的重点。第二季度来电来客情况分析第二季度来电来客情况分析名称路过附近朋介来过短信广告听说网上楼体报纸业务员合计数量1434510778122010191245631013比率14%4%11%8%1%2%1%2%1%0%56%100%来客途径以业务员、路过、朋介、来过为主，这些途径的有效性对于项目的形象和市民反应十分重要，加强老客户途径、提高项目形象有助于提高这些途径的有效性。但其他的途径来客差距较为明显，如何开辟其他的有效途径仍为2012年第三季度的宣传工作的重点。第二季度来电来客情况分析小结?来电来客以业务员为主，路过、朋介途径也占有相当比例，是较为稳定的途径。?主流的宣传途径中，针对业务员、单张提高等方面，需要进一步加强，巩固和提升主流途径的效果。?老带新、朋介、听说、来过、附近等途径转化为来客率较高，因此需重点对老带新活动、项目形象、公众形象进行提升。?主流途径和辅助途径的效果差距较大，有的辅助途径效果不佳，需对辅助途径进行加强和筛选，以提高来电来客的效率和品质。PART-2销售目标销销售目售目标标2012年第三季度（7-9月）实现销售额4000万销售房源140套！目目标标分解分解20122012年年99月月20122012年年88月月20122012年年77月月5555套套4545套套4040套套92天销售140套，平均每天成交1.5套PART-2销售细则销销售售细则细则针对不同面积段，采取不同销售策略现代花城剩余房源盘点33-47平房源采用送装修基金形式面积段楼栋套数合计比例销售，以既得利益刺激刚需。7#8#39#10#13??客群属性：首次置业刚需客户客群属性：首次置业刚需客户33-47平17362.5%??销售策略：销售策略：买房就送装修基金买房就送装修基金QQ11#12#10复式！！13#14#15147??活动说明：房源销控，对外宣#活动说明：房源销控，对外宣称买房按总房称买房按总房款款5%5%返返还装修还装修477#5平平72.5%基金。基金。层8#2??活动时活动时间间：：77月月-9-9月月9#10#10??房源总量：房源总量：9090套套??日均销售：1套54-7111#12#16日均销售：1套平7928.5%中空复式13#14#1553#86-90平7#8#18186.5%平层总计277套100%销销售售细则细则针对不同面积段，采取不同销售策略现代花城剩余房源盘点54-71平房源采用总经理特价房形面积段楼栋套数合计比例式销售7#8#39#10#13??客群属性：客群属性：改善型改善型需需求求客户客户或或33-47平17362.5%追求生追求生活品质的刚需客户活品质的刚需客户QQ11#12#10复式??销售策略：销售策略：总总经理特价经理特价房房13#14#15147??活动说明：每天限一套，由总#活动说明：每天限一套，由总经理特批经理特批房源，房源，优惠优惠1010个点，个点，477#5平平72.5%先到先先到先得得层8#2??活动时活动时间间：：77月月9#10#10??房源总量：房源总量：3030套套??日均销售：1套54-7111#12#16日均销售：1套平7928.5%中空复式13#14#1553#86-90平7#8#18186.5%平层总计277套100%销销售售细则细则针对不同面积段，采取不同销售策略现代花城剩余房源盘点面积段楼栋套数合计比例86-90平房源以抽奖活动刺激成交7#8#39#10#13??客群属性：客群属性：改善型改善型需需求求客户客户;;属属33-47平17362.5%限购人限购人群，群，观望情绪浓观望情绪浓重，需要重，需要QQ11#12#10复式给予极给予极大大刺激刺激方可方可逼逼定成交定成交13#14#15147??销售策略：现代花城优惠大礼包#销售策略：现代花城优惠大礼包??活动说明：现场每活动说明：现场每1515分分钟钟进行进行477#5平平72.5%一次一次抽奖抽奖活动，活动，意向意向客户可客户可抽抽取取层8#2优惠优惠大大礼包礼包，，抽抽中中者者可以得可以得到到9#10#101010个点的个点的优惠优惠，，仅限仅限当日当日购购房房使用，过期作废；成交客户抽取54-71平11#12#16使用，过期作废；成交客户抽取7928.5%家家电大电大奖奖。。中空复式13#14#1553??活动时间：7-97-9月#活动时间：月??房源总量：房源总量：1818套套86-90平7#8#18186.5%??日均销售：日均销售：每周每周11套套平层总计277套100%PART-4营销推广策略营销推广策略深化“立足清远，着手广州”策略针对第三季度的营销推广，我们要延续6月开始的“立足清远，着手广州”策略，并加以深化。立足清远有两个方面，一是对老客户的维系，我们通过一系列回馈活动已经在做，并且要持续做下去；另一层含义则是对清远新客户的继续挖掘，清远人大多听说过现代花城，但印象也仅仅停留在听过而已，项目的形象没有深入人心，因此在清远本地的推广途径和手段还要进一步加深，而且在内容和形式上更要耳目一新，释放出项目不一样的声音。我们主要的措施是暖场活动+短信群发+特定房源促销，即以短信群发方式释放活动信息，邀约客户集中到场，创造热烈的销售氛围，通过促销活动营造项目热销、抢购的场面，以促进成交。营销推广策略如何理解“着手广州”着手广州是要让项目带着开拓的精神走出去。清远市作为广州的后花园，吸引了许多广州客户前来置业、投资，然而现代花城在广州的局面一直未能打开，我们认为这一方面是推广的确做的不到位，因此我们6月份在广州投入网络、夹报、地铁报等小版面报纸等性价比较高的推广媒体，第三季度广州地区的推广将持续进行，力求精准投放、多频次曝光，另外针对广州客户的思维模式和接受习惯，在文案的创作和设计上要上一个层次，拔高项目形象，形成独特的差异化特征来吸引消费者。我们要以最擅长的行销模式进入广州市场，但区域内行销、派单的同质化非常严重，如何跳出同质化，形成独特的差异化特征来吸引消费者，这是需要我们研究的重点。营销推广策略“着手广州”如何有效推进？线上推广，线下活动营销推广策略广州的主流媒体推广价格昂贵，而且极容易被湮没，因此，我们的推广策略首先考虑的是高性价比，比如网络、夹报、阶段性小版面报纸等，站在营销立场上，此类线上推广看似成效不大，但我们的目的是通过线上推广传递线下活动信息。与动辄数万数十万的推广费用相比，线下活动的成本相对小的多了。计划从7月份开始，针对广州地区开展一系列线下活动，如与电影院合作，举办现代花城院线专场，看房即送电影票；与中小商场、超市、社区合作，设置项目外展点，赠送抽奖券，凭券可到售楼部抽取小家电；开启广州“三人成团”活动，以小团购形式给客户额外优惠等等措施，力求跳出广州行销常规，刺激客户前来看房，再利用现场暖场活动、促销活动营造的销售气氛，把活动与营销有机结合，刺激成交。PART-5营销推广执行营销推广执行2012年7月-9月营销活动排期表　　7月8月9月总经理特价房蛋糕DIY活动冰激凌DIY活中秋节活动动买房送装修基金活动冷餐会现场抽奖活动暑期亲子活动手链DIY活动中央园林征名活动广州商超外展落实教师节活动广州客户观影广州社区巡展活动节营销推广执行活动1：中央园林征名活动活动时间：2012年7月启动活动内容：现代花城中央园林已全景呈现，以有奖征名形式来吸引更多客户关注项目，获奖者将奖励IPAD一台。媒体支持：微博、短信、报广、单页营销推广执行活动2：蛋糕DIY活动活动时间：7月15日-16日活动内容：客户现场制作蛋糕免费带走。蛋糕DIY活动5月举办一次，客户反映较好。媒体支持：短信营销推广执行活动3：广州地区商超外展活动活动时间：7月启动活动内容：与广州中小型商场、超市合作，在人流密集处做企业展示、项目宣传。物料支持：项目背景板、谈判桌、单页、小礼品营销推广执行活动4：冷餐会活动时间：8月5日-6日活动内容：与西餐厅合作在售楼部内举行西式冷餐会，邀约新老客户前来参加。媒体支持：短信营销推广执行活动5：暑期亲子活动活动时间：8月12日-13日活动内容：儿童沙画比赛，现场评奖，颁发奖品。媒体支持：短信物料支持：奖品（未定）营销推广执行