思源经纪置业顾问销售技巧培训——亘元·财富汇2011年6月技巧篇■接听电话技巧■客户拓展技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧技巧篇：第四节1-4：价格谈判技巧三、价格谈判技巧（1）不要掉入“价格陷阱”客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾何谓“价格陷阱”问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子切记：价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。★不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。★不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。三、价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买1、先谈价值它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，再谈价格在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！三、价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综2、分解价格合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注集合卖点意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！价值强调技巧：销售话术“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表类比面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚说明且如此，我们的房子就更是这样了……”“我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？”“您买我们的×××房子，虽然比买×××的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您价值的宝贵时间；我们附近就有××小学、××中学，买房子后孩子上重点罗列学校方便啦……另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置……，将来装修能省您一大笔钱。”?练习：各项目的核心价值简单描述三、价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”★一算综合性价比帐；3、帮客户算账★二算楼盘投资增值帐；做对比分析★三算该买大还是买小帐；★四算竞争楼盘对比分析帐。●销：“您为什么觉得这价格高呢？”用提问法弄清缘由●销：“您认为什么价格比较合适？”小常识：“两点式”谈话法原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。范例1●“您准备今天下午还是明天下午来看房？”●“您买一件还是买两件×××产品。”范例2◎客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？”●销：“没有。”×回答生硬，容易失去再谈机会●销：“我们现在有38平米的一室一厅和√78平米的两室两厅，户型都不错，面积也适合您”小常识：不同客户的接待洽谈方式神经质、疲倦、脾气乖戾的客户高效率素质低、急躁、大惊小怪的客户有耐心易激动、兴奋、爱开玩笑的客户镇定自如无理取闹、诚心挑剔的客户以退为进性格豪爽、依赖性强的客户真诚关心缺乏主见、犹豫不决的客户果断干脆年老较大、需要帮助的客户细致＋爱心小技巧：洽谈时应注意的细节问题◆具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。◆仔细聆听客户的每一句话。◆客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？◆顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。◆不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。◆不要冷场，必须提前准备充分话题。◆不要做讲解员，要做推销员。◆要运用赞美、赞美、再赞美！◆要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。◆做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。◆理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。◆多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。◆充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！注意：洽谈时要规避的不良销售习惯●言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。●缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。●喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。●谈话内容没有重点。●王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。●过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。●言谈中充满怀疑态度。●随意攻击他人。●强词夺理。●口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。●超过尺度的开玩笑。●随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。●不真诚，恶意欺瞒。●轻易的对客户让步。●陌生恐慌症。房地产销售常见问题及解决下期再见感谢聆听！