楼市变幻，扑朔迷离前所未有的严峻4.154.1518万公顷——2.35倍——77%4.164.16首套房——90平米以上——首付三成二套房——首付五成——利率1.1倍三套及以上——首付、利率大幅提高4.174.17外地人购房——一年以上纳税证明或社保缴纳证明4.194.19未取得预售证——认购、订购、排号、VIP卡前所未有的严峻开发项目客户量变化现场来人量消费者对于新政的看法金域缇香客户减少20%房子马上要降价了金域蓝湾减少，观望30%观望，价格走低周末5-6组，日常几乎没魅力之城40%感觉房价会下跌，持观望态度有来来人量急人量急剧剧下降下降观观望望气气氛滋生氛滋生市市场场太湖国际新政后的日均6-8组35%价格会下跌，看看再说时代上城来人减少一半50%观望玉兰花园影响外地客户20%观望玖玖城来人减少20%观望回回归归5.1-5.3市场监测平平静静城市成交量环比下挫北京420套82%上海500套80%成交量急成交量急剧剧下挫下挫广州1200套75%无锡73套80%我们该如何突破迷局？政策迷局下的对策探索虽然市场形势出现变化，但多数项目均表示暂不会出现价格调整，转而增加项目投入，营造更具竞争力的产品：严苛新政下的迷局，让地产市场回归理性，不论是产品力、营销体验还是推广包装，都面临新的课题：在这样的形势下，展开今天的提报更需要有实际的可操作性群雄逐鹿，异军突起——保利集团·无锡项目营销策略思考2010.052007.12壹//战局·焦灼战局下的思考贰//利器·制胜的产品力杀手锏叁//战术·创新的两大营销战术肆//品牌·成熟的品牌落地无锡高端板块分布无锡目前高端的项目主要分为两种，中央生活区板块一种为传统的高端型物业太湖广场板块即山水景观资源型高端住宅，无锡有许多高端板太湖新城板块块蠡湖新城板块另一种为我们所在区域有何不同？渔港新城板块都市生活资源型的高端住宅，马山板块由此产生了相对分散的长广溪板块高端居住板块分布。项目名称中央生活区太湖广场太湖新城蠡湖新城渔港马山长广溪代表项目西水东时代上城玉兰花园蠡湖一号太湖锦园印象剑桥银河湾物业形态城市公寓为主城市公寓为主城市公寓为主城市公寓为主别墅与公寓别墅为主别墅为主城市心脏位置第一代高尔夫板块主依托城市中心新CBD城市景观带山水景观？锡城最大广场住宅大板块城市生活板块景观居住板块跨越千年历史的长广溪湿地公园长广溪湿地公园是国家9大城市湿地公园之一，总面积37万多平方米，共种植288种植物，是锡城最大的天然植物园和鸟园，是一座集生态、休闲、科普、人文为一体的综合性湿地公园。自古以来一直是外太湖经五里湖进入无锡城的水上捷径，名取“溪阔水长”之意，它西依山军嶂山、北连蠡湖、东邻太湖新城、南靠太湖，古迹遗址与原生态自然水景结合，风光隽永，灵气十足。我们有最优越的景观湿地资源！！本区域一直以打造景观舒适型住宅著称从2000年起，区域内一直以景观舒适型住宅项目为主目前基本都已清盘或在尾盘销售阶段入市时间项目占地面积（万㎡）总建面（万㎡）容积率物业类型目前销售状况太湖威尼斯花园鼋头渚太湖世家2000年太湖宝世界山家庄6.73.780.5别太湖墅国际社区清盘2004年太湖五十威尼斯六所住宅花区园39长8.70.29别万科魅力之城墅清盘湖玺庄园广2005年湖玺庄园14.727.740.2别墅77%（尾盘）太山水名苑溪2005年宝界山庄6.9湿3.130.45别墅清盘湖山水花苑本案地2007年山水茗苑4.44.81.1别墅、公寓清盘银河湾湿板地2007年山水花苑1.51.50.99别墅、公寓清盘蠡湖尚郡块公园2008年银河蠡湖公湾馆8.267.80.94别墅、公寓清盘2008年蠡湖公馆9.2311.211.05别墅、公寓清盘2008年蠡湖尚郡4.587.21.05别墅、公寓清盘稀缺的传承，唯一的项目中国只有一个无锡，无锡只有一个太湖新城，太湖新城只有一个蠡湖，蠡湖只有一个长广溪湿地公园…………10%中的10%稀缺的土地价值提醒我们，必须珍惜眼前的这块土地于是，怡信天成的每一个专业条线的人都行动了起来我们花了一个星期在地块用触觉、嗅觉、听觉、视觉去感受静自然诗意项目整体定位未来作为长广溪板块中唯一的住宅项目，紧抓生态居住、远离都市喧嚣、大隐于市的长广溪板块特征，是本案突破高端住宅市场红海竞争的捷径。诗意的静界社区谁才是与我们匹配的客户？我们的客户应该与本项目的整体调性匹配：我们的客户必然是无锡最高端的人群15典型客户访谈?行业精英访谈案例——周建?客户背景：批发行业年龄：41岁?家庭地址：蠡湖尚郡年收入：40万元左右?访谈记录：01.位置:稀缺，绝版景观地块，升值潜力大02.户型:追求舒适的空间03.物业:对社区物业要求较高04.价格:价格不是主要问题，关键看项目自身竞争力05.氛围:在喧嚣的城市中找到一个安静的地方不容易，外部景观和内部景观都十分看重，两者应相互协调06.邻居:可以考虑介绍朋友过来买07.配套:会所一定要有，对学校、交通也有一定的要求08.檔次:安静的生活环境很重要，档次要求比较高典型客户访谈?行业精英访谈案例——章先生?客户背景：无锡多家高档餐饮股东（外婆人家投资人）年龄：40岁?家庭地址：多处住所年收入：200-500万元?访谈记录：01.非常好的位置，就在长广溪湿地公园附近02.已经多次置业，去年年底购买了金域蓝湾03.只要出现好房子，一定会关注04.价格:价格不重要，关键在于是否是好房子05.现在购房主要出于投资心理06.不过社区居住感非常优越的话会考虑给父母或自己买一套来居住07.居住希望能够有种隐居的感觉，追求休闲放松的舒适感受08.工作业务较多，平时生活节奏较快，渴望安静诗意的慢节奏生活09.自己好友就是房地产行业专家，会听取朋友的意见10.经常与朋友在水乡茶楼喝茶聊天，主要闲聊各类新鲜事物及投资渠道11.非常乐意把好的项目介绍给朋友知道，之前一直是与朋友一起购房典型客户访谈?公务员访谈案例——郁吟熙?客户背景：无锡市崇安区重点办职位：科长年龄：38岁?家庭地址：新世纪花园年收入：10-20万元?访谈记录：01.位置:马上要调配到太湖新城工作，想在那里购房，工作生活更加便利02.户型:三房，滿足一家三口居住，面积可以略大，气派些03.物业:现在的社区物业管理一般，停车也并不是很方便与安全04.价格:這不是主要因素，关键是否物有所值05.氛围:社区居住氛围要好06.邻居:周边人群的素质也要高07.配套:各类配套要好，会所一定要有，很重要08.檔次:住在这里能让人感觉到身份感与档次，安静舒适优雅，有品位的人住的地方09.就學:小孩上学是关键，目前女儿6岁10.群居:喜欢跟同事好友聚餐活动，希望能跟同事好友住同一个小区典型客户访谈?私营业主访谈案例——段友忠?客户背景：制造业年龄：43岁?家庭地址：银河湾年收入：100万元以上?访谈记录：01.位置:觉得还可以，有一定的升值空间02.户型:三房以上，用于自住的话，更加追求舒适的空间03.物业:社区物业管理很重要，无锡现在的物业管理水平一般04.价格:价格不是主要问题，关键看项目自身竞争力05.氛围:宁静致远的感觉06.邻居:希望能和朋友一起住在这样一个环境里07.配套:主要是为了享受生态景观资源08.檔次:安静的生活环境很重要，档次要求比较高09.面积:160-180平米左右10.群居:有朋友的话，可以考虑介绍买过去项目消费者定位结论我们的客户是追求宁馨静谧，远离都市喧嚣的人群我们的客户是追求高雅品质、慢节奏生活感的人群高端投资客机会客层20%其它区域高端人群竞争性客层30%无锡各类行业精英人士本区域周边乡镇高端私营企业主核心客层50%本区域行政办公及产业导入人群客户共同性：追求静、隐的生活感，认可区域资源产品定位——改善型产品为主改善型自住性产品为主1、需求较为宽泛，因此产品线可以考虑较为全面，从90㎡以内到200㎡左右都可涉及，无锡高端物　业也并不是以完全大户型为标准；2、产品附赠面积尽量做足，进一步提升产品附加值，通过阳台、设备平台、露台、花园等设计在条件允许下做到12%建筑面积的赠送面积；3、局部景观环境优越的部位可以塑造一些大面积产品，作为项目楼王来作为本项目的价格标杆，来提升项目整体档次感。壹//战局·焦灼战局下的思考贰//利器·制胜的产品力杀手锏叁//战术·创新的两大营销战术肆//品牌·成熟的品牌落地方式塑造本项目自身的稀缺性产品力，是我们立足高端市场，突破无锡红海竞争的制胜利器！项目产品附加值研究及建议——无锡住宅主流门派目前无锡住宅项目可以分为六大门派了解了无锡高端项目的特色，我们再来听听消费者的声音，数据来源：怡信天成高端客户数据库资源，选取1200组，电话访谈为主。消消费费者者对对于高端于高端项项目的目的认认知知还还基本停留基本停留在第一在第一眼眼的的视觉视觉感感知知上上诸诸如如立立面面//建材建材、景、景观环观环境等境等无论是市场压力还是客群需求都迫使我们在产品力有更多的提升，当然，一味的追加成本又是得不偿失的“近眼尺度”，显然是最契合的手段项目产品附加值研究及建议——小结1、本案不具备走大规模大规划综合体路线的条件，因此需要从细部出发提升产品附加值，在内部产品力中选择一项做精做强；2、建议材质品质全面超越无锡现有水平；3、结合项目自身静谧诗意社区的特质，建议景观营造更多的投入；4、科技智能化方面增加局部亮点，如低碳环保等增加项目特色；5、部分产品可以考虑走精装修路线。6、同时，在外部展示中，全面贯彻“近眼尺度”确保亲临体验的品质产品附加值建议——立面建材花岗岩、石材、铝板幕墙等设计的考虑品质塑造，创造超越玉兰花园的效果产品附加值建议