这个冬天有点冷……Not风云突变Only限购令：每个上海家庭及在沪购房的家庭，只允许购买一套房。限贷令：首套房首付必须3成，二套房认房认贷，三套房贷则一律说“不”物业税：据传上海将作为首个试点，新购住房将有可能缴纳房产税。银行加息：10月19日，央行上调存贷款基准利率各0.25个百分点。这将有可能增加香溢按揭客群每月的还贷额。有效购买力被压制But强敌压境also品尊国际：大盘气势、城市综合体、区域前景、景观、精装、高品质。泰欣家园：资源优势、奢华平层、品质优势新都国际：内环价值、地铁上盖、小户型、装修品牌产品对比优势不明显What’s休眠硬启动more曾经：四年磨一剑，香溢一期从2007年20000入市攀升至35000元/㎡如今：一月之间，香溢二期迎难而上，重出江湖！一月之功，如何迅速加温？销售目标品牌单价达到目标35000元/平米香溢花销城售100套优雅代言时尚上海这个冬天注定不同香溢花城二期开盘价格建议报告香溢花城二期品牌定位报告这个冬天的优雅传奇从目标出发点和面的互补覆盖强力媒体支持渠道的精准性100套目标现场包装体验手段圈层活动系列营销手段提高来人成交比睦邻计划灵活预案专业流程业务技巧结果来自过程参观样板房预约公开预约公开升级11月714212812月5121926华丽公开实景震撼热销炒作强力蓄势续销保温同策手段锁客杀客导客聚客留客圈客同策手段锁客杀客导客聚客留客圈客房型房型面积段套数价格比例（万）1R一房73㎡-74㎡2730010%二房一卫87㎡-90㎡75305-31528%二房一卫100㎡-110㎡46350-38517%2R二房一卫5390-4382%111㎡-125㎡二房二卫2710%二房二卫126㎡-135㎡26440-47310%三房140㎡-145㎡2490-5081%3R三房150㎡-166㎡52525-58119%底层74-15083%复式300-1200顶层130-30031%合计　　——271——　100%金牛产品明星产品2R1W75套1R27套87㎡-90㎡28%73㎡-74㎡10%305-315万300万12R1W46套4复式底层8套87㎡-90㎡17%74㎡-150㎡3%350-385万300-600万2R2w26套2R1w5套3R2套111㎡-125㎡2%126㎡-135㎡10%140㎡-145㎡1%440-473万390-438万490-508万3R52套复式顶层3套232R2w27套150-166㎡19%130㎡-300㎡111㎡-125㎡10%1%525-581万520-1200万390-438万问题产品婴儿产品产品理想去化顺序第一阶段（开盘期）第二阶段（续销期）金牛产品41%明星产品25%金牛产品2%明星产品8%问题产品11%婴儿产品23%问题产品50%婴儿产品40%第一阶段（收官期）金牛产品57%明星产品67%问题产品39%婴儿产品37%客户分类模型年龄及家庭结构产收入水平/潜品在功职业背景物客能业户偏置业动机/价可类好物业特征格承过物型目目受(滤标标业家生活调性总购客客庭买户户价消偏好年力产锁描费物收类定述业品入型情媒体偏好面)积感偏区域分布：好过居住/工作/滤在路/休闲客户分类模型二老空巢健康养老（51-60岁）三代同堂丁客家庭儿女立家富品质家庭富中经中大学3口之（41-50岁）家裕贵产济型型型型幼小3口之家中学3口之家都市新锐已婚丁客三代同堂（26-40岁）单身丁客新婚族新新人类单身E族（22-25岁）—200—60—40以上万元/年40—20万元/年20万元/年以下3R21R价格承受力R月供产品户型总价段首付（年收入（30类型面积（万）万）底限年）30-351R74㎡3001509200万中90㎡3201609800富产裕型40-50富2R110㎡38519311800型万贵125㎡44022013500型150㎡5252631600060万以3R上—200—60—40以上40—20万元20万元/年以下166㎡58029017700万元/年/年客户类别家庭年收类别职业背景购房支付特点置业偏好生活调性生活偏好入精神型成功喜欢出入高级的娱乐场所和民营企业董事长、顶级专业一次性付清为主拥有型精英会所、社交聚会活动。拥有富贵型61-90万人士、政府高级干部，金融，或短期低额贷奢华型进取商务型名车以及多处物业，经常国企业高管等。款品位投资型内旅游。民营企业总经理、私营企业主、高低总价的物业一拥有型进取追求名牌，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身。科技行业高级技术人员，大型制造次性付款，高总奢华型炫耀富裕型41-60万类行业的高级工程师、医疗卫生机运动型享受拥有中高档私车以及高档物价的物业考虑分构的高级医师和管理人才、政府高休闲型个性业，喜欢以金钱为主题的游级干部、金融机构经理等。期付款。赡养型时髦戏。民营企业高管、私营企业主、首付能力不很强生活型事业品位喜欢外出购物、吃饭和游玩高科技行业高级技术人员，制。但月还款能力工作型积极家庭。喜欢在长三角地区旅行等造类行业的中级工程师、政府高、工作前景预教育型前瞻休闲活动。休闲和娱乐比较和事业单位中层干部、医疗卫赡养型快捷考虑经济承受能力，计划性期好。贷款年限休闲型理性中产型20-40万生机构中级医师和高校教授等可以较长。运动型个性很强，不太进行较高的娱乐。健康型和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。客户解读‖客户偏好3R21R精神型R产品拥有型投资型情感商务型偏文化型富好奢华型贵型富生活型工作型裕产型中教育型运动型品产功型能休闲型赡养型偏好健康型基础型客户一期业主/周边区域客泛西北区受价格挤压市中心情结、地缘关系客成长型客户短期自住+长期投资抗通胀长三角范围实力买家偶得型客户外地、外籍短期自住+长期投资关注重点为至亲加买或投资制造业和金融业装修质量一期业主单价有2套以上物业中级主管以及小私营业主交房时间内环内工作区域40-50万车主居住普陀石泉、曹杨置换改善需求单价区域客户房型二期工地、看板、网络导入有1-2套物业交房时间金融、贸易的中、高管20-30万车主居住普陀、长宁、静安置换改善和投资需求单价地缘客户交房时间以网络导入为主有1套物业持有为主火车金融、贸易的中、高管20-30万车主居住浦东婚房和投资需求单价实力买家交房时间以网络导入为主有2套以上物业为主总价金融、制造业的高管30-50万车主同策手段锁客杀客导客聚客留客圈客11月12月71421285121926周边区域每周50组，8周——导入来人200组——成交10套媒体推广每周150组，6周——导入来人600组——成交20套媒体强势攻击看房团看房团(搜房、租售、浙商、都市住宅)——来人90组——成交1套臻品展50组——成交1套合计来人940组，预计成交32套700组一期业主——导入带看450组——成交38套已来访——回笼导入100组——成交5套自有客户资源房展会——留电3000通——导入来人150组——成交4套烟草集团推介——导入有效来人100组——成交4套主动拓展同策内部资源——导入有效来人100组——成交4套竞品截流特殊数据库——导入有效来人100组——成交4套巡展每周100组，5周——导入来人500组——成交5套异业合作导入有效来人50组——成交4套合计来人1550组，预计成交68套巡展巴黎春天［淮海路］龙之梦VS优势:展位面积大，方便布局优势:地理位置优越户外比较醒目，人流多周边高端物业林立巴黎春天：较符合项目形象及客群特征，建议考虑做周末巡展。龙之梦：建议做开盘前的第二接待中心，集中导入来人。巡展香溢花城二期楼盘形象主题推广活动地点时间所需物料活动目的活动目标2010.11.29--项目资料宣传楼盘龙之梦12.5模型形象，提每周发放资料2010.12.6-12桌椅高楼盘知3000份，每电视2台名度，积周留电700通桌椅若干累客户资，每周导入来2010.12.11-12源，人。巴黎春天喇叭1个带动100组2010.12.18-19销售。礼品若干异业合作DS拜访协作方式、确认规则产品简介PPT银行经理基金经理投资顾问4S经理软性推荐产品价值灌输目标客户※制定相关约定协议，激发外拓“销售人员”；※在目标客户中再做细分，使来访客户更理解项目特性，增大成交机会；※充分利用银行高端客户方面的资源优势，导入本案有效客群。烟草集团内部推荐香溢初赏香溢品鉴香溢特享产品PPT介绍样板段体验价格优惠独享政策的解析精装修展示付款方式特享管家式服务相关认定机制一期香溢参观※在首轮预约量不足的情况下，可制造现场人气促进意向客户预约；※也可作为产品推荐会,使预约升级的客户与目标客户相互促进成交。同策内部资源同策代理项目终端推荐同策汇各区域会员分布静安区客户汇景天地长宁区客户西康路989虹口区客户闸北区客户瑞虹新城同策汇展厅（江宁路358号）华润橡树湾展厅四连屏广告现场推荐同策汇会员EDM竞品截流圈圈层层信信息息成交客成交客户户信信息息形象建形象建立立竞竞品品资资源源车辆车辆信信息息建建立定立定向向数数据据库库通过竞品数据信息，截流竞品客群，在寒冬中提升项目竞争力。客户导入过程知晓强化导入感知感受客户导入过程知晓强化导入感知感受WHOWHATHOW升级新品一期业主激活建景户精筑观型装————直接销售信息告知———周边区周边区域客域客带动—AR文经金TD艺典装EC复三醇地缘关地缘关系客系客拉进O兴房品软性情感维系典园户美范林型寓长三角实力买家筑景正长三角实力买家观入围品气客户导入过程知晓强化导入感知感受WHOHOW短信、彩信，专刊，电梯框架广告，告知老业主项目信息；一期业主激活直接给老业主发送家书，传递项目信