盛泰华庭项目商业销售策划方案佳禾策划2010年02月23日第一部分谁在购买商铺，为什么购买商铺?一、客户分类：1、专业投资客户有过一次以上购买商铺经历的人。在各商业项目销售中约占20%—40%。2、初次购买商铺的客户在各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。二、他们为什么会买商铺1、租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。如：当阳天桥片区的客户，租金年年涨，完全在帮房东打工。2、传统的买房置地观念沿海及大城市已盛行购置商铺的观念。?3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。5、受商铺销售者高额回报诱导。6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。资金一定要有出路，在股市低迷，存款利率低的情况下存款比不上货币贬值的速度，商铺的保值功能凸现。7、希望资产保值、增值。金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。8、商铺比男人、孩子可靠留给子女现阶段商铺成交客户中，女性占６２％。1、与商铺有关的经营户2、中小企业主3、政府官员4、专业投资群体5、怨妇投资群体6、相关行业从业人员四、其他人为什么不买？1、买不起如何转化为买的起？您还没有投资意识没有您买不起的铺。您不理财，财不理你2、不想买我们的客户中基本没有金融类从业人员、大型企业主。原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。例如：买个煤矿二三年还能回本呢。如何让他们产生购买意愿？第二部分他们喜欢买什么样的商铺？一、商铺分类1、商业街商铺2、市场类商铺3、社区商铺4、住宅底层商铺5、购物中心商铺6、商务楼、写字楼商铺二、他们喜欢买什么样的商铺?1、回报稳定、收益率较高商业街商铺、购物中心商铺特点是：位置好、单价高、最好面积小、与经营能力关联不大。2、短期内大幅增值市场类商铺特点是：完全依赖于市场的经营能力，该产品已逐渐退出市场。3、性价比较高、有大幅增值的可能社区商铺、住宅底层商铺特点是：单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造影响大。三、我们销售的城市综合体的商铺有什么特点。1、随着当阳城市发展趋势决定本项目商业将是当阳城区的新中心商业区2、或者说，我们一定有信心将其包装打造成商业街商铺或者购物中心商铺2、我们的商铺具备成为商业街商铺或者购物中心商铺的可能。第三部分他们的消费行为有什么特征？一、专业投资客户1、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用；2、对投资信息非常敏感，会主动寻找投资机会；3、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资；4、习惯于投资最优位置、高单价的产品和单价较低、面积较大的产品。买最好的和最便宜的。5、成交周期较长，一旦决定，迅速出手。6、对回报率要求相对理性，回收期在15年之内皆可以接受。二、初次购买客户1、经验不足，决策容易受干扰；2、主动寻找投资信息能力差；3、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败。4、由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。5、更愿意在自己熟悉的区域投资。6、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总在一线之间。7、对回报率要求相对较高，希望8-12年左右回本。三、共同特征1、受教育程度普遍不高；2、媒介接触习惯不容易把握；3、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。第四部分我们准备怎么做细分客户，知道谁在买铺，知道了他们愿意买什么样的铺，知道了他们购买行为的特点，才会清楚如何卖我们的商铺。还是那句老话，找对人，说对话。要记住，我们的客户60%—80%都是初次购买客户。一、价格策略１、定价原则：价格反映价值；２、定价方法：一铺一价；３、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高。总体来讲，我们销售的商铺必须用所有的精力去证明其价值，这是所有客户所关注的。二、渠道策略（2010年工作重点）１、寻找所有专业投资客户（有购买商铺经验的人，有购买能力有购买意愿的人）２、寻找买的起的人进行引导和教育（有购买能力没有购买意愿的人进行专场推介活动）。行业协会、高档餐饮娱乐场所３、宣传推广取得客户三、推广策略１、广告主题（说什么）第一阶段：强势树立项目形象2009已经执行第二阶段：证明为什么会是城市中心增强信心讲地段：本来位置就优越讲盛泰的实力：不会烂尾讲专业：会做得比你想得好讲订单地产：商业模式是成功的保证，也是盛泰综合实力的体现。（中百仓储）讲城市综合体：最容易成为城市中心的产品形态；总而言之，是证明盛泰置业足够有能力将项目打造成城市新中心。第三阶段：引导、教育市场。（举办客户推介活动）为什么要投资商铺？为什么要投资城市中心的商铺？为什么要投资盛泰.麒麟广场的商铺？第四阶段：用旺销证明受追捧，用旁证证明商铺价值。第五阶段：销售政策（现阶段不采用）提供招商服务、带租约销售、返租。第六阶段：购物中心招商开始至开业前，讲回报和投资安全性。开业在即，收益唾手可得。即买即收租。现场氛围营造心理、供求关系、投资客户特征。销售人员销售能力（1）日检讨：强化跟踪回访技巧；（2）周培训：灌输相关知识，提高说服能力；（3）月总结：系统树立销售心得；（4）学习考察：开阔视野，增强自信。重点是，熟记麒麟广场城市综合体专业数据、分析把握客户特征，努力提高成交技巧。第五部分我们做什么？1.介绍当阳人文地理和未来经济发展状况先天的人文地理条件会反映出这座城市的经济是会持续发展，还是在会在昙花一现后被本身的人文地理条件所制约而停滞不前。未来的经济发展状况直接影响租户的经营效益，进而决定企业的利润，甚至企业的生命。我们要让客户知道当阳的发展是势不可挡的：当阳市地处湖北省中西部，是中国著名的历史文化名城、荆楚重镇、楚文化发源地之一。当阳物藏丰富，交通发达，经济繁荣，当阳连续九年跻身“湖北省经济社会综合实力十强县市”之列，并率先跨入“湖北省小康县市”和“湖北省综合经济效益十佳县（市）”行列。良好的区位条件和交通基础设施成为承接沿海发达地区产业转移的理想地区，给当阳商业发展提供了千载难逢的机遇。2.介绍企业的基本情况?经当阳市工商管理局批准注册，并核发了企业法人营业执照，注册资金12000万元，主营房地产开发经营。于2007年12月3日取得房地产开发暂定资质。公司经过一年的经营，现拥有员工30人，其中具有专业职称的管理人员16人。?????公司秉承“务实、高效、创新、争先”的企业精神，积极参与当阳市开发建设，坚持内树风气、外树形象，推进现代化企业制度，大力拓展市场。3.介绍项目的基本情况本项目占地240亩，总建筑面积约26万平方米，自南向北贯通东群路至广州路，东至环城东路，西至当阳二高，百里长渠贯通整个项目，项目集城市商业、花园洋房、小高层、别墅等多种物业产品。?????打造当阳最高品质的住宅社区，打造当阳CLD（中央商业区）。通过建设当阳建设当阳标志性复合地产项目，树立当阳“山水城市名片”，通过打造当阳首席“河岸风情商业街”，塑造当阳“城市客厅”，以项目为载体，大力推进百里长渠水岸景观长廊基础设施建设，通过CLD商业区的建设，完善城市功能，提高城市品位。商业步行街与购物中心结合，形成开放式购物公园，具备绿色、放松、休闲、餐饮、娱乐为一体的公共商业空间和活动场所。