谨呈：产联发并融科智地融科·林语二期销售策略汇报报告前言本次报告共分两个部分柒个章节第一部分：市场及客户分析第二部分：推盘原则与蓄客方式第三部分：二期价格策略第四部分：开盘前准备工作第一部分市场及客户一、市场整体消化情况二、上年度竞平价格与本项目价格对比三、本年度潜在竞品及现行价格分析四、二期储备客户分析市场整体情况开发区近年房屋预售总量变化开发区2007年-2010年预售走势图系列15045.243.264042302016.291002007年2008年2009年2010年动态特点：从四年预售量分析，由于2008年受金融危机影响，市场消化量在16万平米，其它三年开发区市场消化量基本在40万平米左右。本项目二期接近10万平方米，约为开发区年消化量的25%，总量不小。市场整体情况2010年市场主要项目成交量体烟台开发区楼盘备案数据12000010082710000080000625354714660000368633733444908400001474212323200000园庭城城苑庄城语慧兰相华佳山骊林信光马景雪台颐科海月天嵛立凤天融动态特点：销售最多的为海信慧园，约占整体市场份额的23.3%另外销售较多的俞景华城为旧城改造项目，价格较低融科林语销售量占总体市场份额的11%竞品价格对比主要竞争项目价格变化对比竞争项目价格需要我们从动态的角度分析，近18个月开发区价格变化大致分为四个主要阶段1、2009年前三季度（市场回暖期）2、2009年底至2010年中旬（上年度调控期）3、2010年下半年（市场回暖期）4、2011年一季度（本年度调控期）分析说明：开发区主要竞争项目销售价格的变化幅度较大，因此分为上述四个阶段分别予以阐述，可以更清晰了解市场变化竞品价格对比主要竞争项目价格变化1、2009年前三季度海信慧园：两梯六户高层：4100元/平米两梯四户高层：4400元/平米月光兰庭：两梯六户小户型：3850元/平米分析说明：本阶段为开发区房地产的一个平淡期，房屋销售总量与价格增幅均不明显竞品价格对比主要竞争项目价格变化2、2009年10月—2010年中旬09年11月9日～09年12月8日09年12月8日～09年12月31日楼盘销售面积总金额均价(元/㎡销售面积总金额均价(元/备案套数备案套数(㎡)(元))(㎡)(元)㎡)海信慧园西区77815136676910450011711927.09546326494581香格里拉2174.6468424239182213.978738304084月光兰庭241956.3679432184060201710.387298791426710年1月1日～10年2月1日10年2月2日～10年3月4日楼盘销售面积总金额均价(元/销售面积总金额均价(元/㎡备案套数备案套数(㎡)(元)㎡)(㎡)(元))海信慧园西区14315050.74693494914608848892.17408652144596香格里拉2216.6792249242583358.0315405854303月光兰庭4352.28145185541215379.9515319164032从上述图表可看出，在2010年3月初新政公布之前，竞争项目销售势头依然良好，价格也在稳步提升，具体价格为。海信慧园：两梯六户高层：4400元/平米两梯四户高层：4600元/平米竞品价格对比本案当阶段价格变化2、2009年10月—2010年中旬1#——4603元/平方米————（原计划4591元，增长0.26%）2#——4755元/平方米————（原计划4624元，增长2.83%）3#——5650元/平方米————（原计划5295元，增长6.7%）4#——5740元/平方米————（原计划5350元，增长7.29%）5#——5821元/平方米————（原计划5346元，增长8.87%）6#——6223元/平方米————（原计划5472元，增长13.72%）7#——6007元/平方米————（原计划5339元，增长12.51%）8#——5758元/平方米————（原计划5352元，增长7.59%）价格说明：此阶段为5月22日至7月底认购平均价格为5207元/平方米竞品价格对比3、2010年下半年2010年三、四阶段，融科林语进入产品空挡期，而时烟台整体市场回暖，价格提升较快，特别是海信慧园及月光兰庭，均在此阶段大幅提升了销售价格，并且取得了较好的销售业绩2010年楼盘备案均价（元/平米）600054305090500049984927456249054635400042683000200010000园庭城城苑庄城语慧兰相华佳山骊林信光马景雪台颐科海月天嵛立凤天融系列1价格说明：融科林语的成交价格基本在8月初已实现到5050元，之后因无足量产品推出，价格基本维持不变。而月光兰庭在2010年年底正式推出二期，价格正式提升到5100元左右竞品价格对比3、2010年下半年重点竞争项目价格变化海信慧园2010年备案数据1600015050.74140001200012047.810898.4211076.26100009962.28892.177053.380005929.65896.426000471750395002495153516345.954596526652585143520552534000460847274508.5720001703.521462.230月月月月月月月月月月月月月1234567890121备案面积111年110均价2价格说明：从上表可以看出，竞争项目在2010年下半年均取得了300元左右的涨幅空间而此时融科林语正处于产品空挡期，价格没有得到有效提升。2011年一季度市场价格2011年一季度市场价格竞品价格对比对市场价格的总结时间阶段市场价格本案价格2009年前三季度4000元左右未推出2009年四季度——2010年上半4500元左右5000元年2010年下半年4800-5100元左右少量尾房推出，提升到51502010年底至目前竞争项目提升到5200元左右未有新品推出价格说明：由于开发周期所致，林语2010年下半年没有得到价格提升的机会下面将阐述对于2011年整体市场竞品价格的预测，作为本项目近期开盘的价格指导竞品价格预测开发区2011年度潜在竞争项目海信慧园月光兰亭天颐郦城澎湖湾国奥天地融科林语目前销售价5200均价5100均价5200均价待定待定待定格面积90-112平米62—103平米90—140平84—130平140平米左86——145米米右待售体量260套左右5栋楼两梯六二期首推4栋楼4栋楼9——17户预计开盘时37号楼预计511号楼预计5销售中5月份5、6月份5月间月月工程形象准现房今年交房主体封顶主体封顶5月达预售条件主要竞争对手：主要竞争对手为海信慧园、月光兰庭、天颐郦城，其工程进度超前于本项目另澎湖湾今年将全面开盘，供应量较大国奥天地以大户型为主，产品有一定差异竞品价格预测竞品价格预测的指导意义按照一期销售的即定原则，我方产品位置及品质较好，在期房阶段的起始价格应不低于竞品项目当期的现行价格，即二期面市价格＞5200元价格说明我们先行设定起始价格，再设定推盘节奏与涨幅空间，即可得到大致的总盘价格，但实际价格完成情况要看市场放应并做相应调整。二期客户分析接待中心来电来访累积截止2011年2月底，接待中心总计接访客户4113组，接电1896组。其中：2010年11月到访客户213组，接电86组，约访6组。2010年12月到访客户115组，接电50组，约访4组。2011年1月到访客户72组，接电35组，约访11组。2011年2月到访客户组，接电组。情况说明从接电、接访统计分析，2010年12月和2011年1月接待中心客户到访量下滑，主要原因是临近新年和一期尾房销售阶段。二期客户分析二期意向客户储备统计二期客户储备总量357组（初级阶段性分析）A类客户：表示为来访客户中意向较强的客户。B类客户：表示为来访客户中意向一般或观望的客户。C类客户：表示为来访客户中意向不强、已等不及或已购房等问题的客户。来访客户意向分析33%31%A类客户A类：112B类客户C类客户组B类：12636%组C类：119组二期客户分析二期意向客户购买意图统计二期客户储备总量357组（初级阶段性分析）其主要购买意图分为一次置业二次置业投资型二期客户置业分析15%38%一次置业二次置业一次置业：135组投资二次置业：169组投资：53组47%二期客户分析二期意向客户年龄层次统计二期客户年二期客户需龄求层次面积10%16%35%20岁-30岁31岁-40岁20岁-30岁：12441岁-50岁组50岁以上31岁-40岁:13939%组41岁-50岁:58组50岁以上：36组二期客户分析二期意向客户购买意图统计二期客户需求面积8%12%80㎡42%80㎡：90㎡110㎡151组120㎡90㎡：38%136组110㎡：42组120㎡以上：28组二期客户分析二期意向客户关注问题汇总1、关注一期交房时间。2、关注一期停车位的经营方式、价格。3、关注一期8#楼采光、楼间距。4、关注二次置业贷款的一些相关政策。5、关注一层带花园的开盘时间及价格。6、关注一期顶层价格及阁楼产权。7、关注后期物业收费。8、电梯的维护和后期的使用费用。9、关注二期的推盘时间及其价格定位、有无优惠政策、主打户型及面积大小。10、外地户口贷款的一些相关政策。11、关注二期的入住时间。二期客户分析二期意向客户总结1、客户来源区域仍为地源客户及外来长住客户为主2、客户年龄层次较一期更为年轻3、随价格上涨，需求面积更为集