专业地产服务商我们致力于为开发企业提供全程化的资金解决方案1共71页房地产开发投融资服务，阶段性快速销售与资金回笼解决方案涵盖城市的专业房地产行销渠道2共71页服务体系■房地产开发投融资服务■阶段性资金快速回笼解决方案■专业房地产行销渠道服务■专业前期顾问服务■专业营销代理服务■专业销售执行服务■专业推广附加服务■专业物业管理服务3共71页柏林·世贸中心销售策略及销售价格探讨2011年7月4共71页本次提案主要研讨方向：1.寻找利益最大化与销售速度的平衡点？2.采用何种销售方式能够支持这个平衡点？5共71页Part1:项目产品定位探讨做什么样的产品是项目能否被市场认可的先决因素；做什么样的产品同样是项目实现开发利益最大化的基础性因素；做什么样的产品更是项目快速消化的决定性因素；6共71页？1.商住公寓产品受产权年限，户型面积、功能区分模糊、市场认可度不高，销售速度不快；2.在充斥着各种类型、各种档次的住宅、公寓的区域内，没有任何特色的写字间+公寓产品组合没有办法脱颖而出；3.商住公寓的销售，尤其是期望值很高的销售，需要一定的项目形象包装来进行支撑。没有明确的项目形象及个性的产品难以支撑快速销售。7共71页国大营销顾问的观点：将项目打造成富于特色且具有唯一性的写字楼产品，以实现1.开发利益最大化2.消化速度最快化8共71页一、石家庄写字楼市场分析9共71页1、石家庄写字楼市场·发展趋势10共71页2003年2006年2008年第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段阶段萌芽期高峰期调整期升级期?商务圈依托传统?04－06年写字楼集?从07年开始写字?从08年开始，写商业圈逐渐形成中放量，成为石家庄楼市场受住宅市场字楼市场将进行升主要?东购、北国商圈写字楼发展高峰期冲击，供应量大幅级期，市场细分，特征成为写字楼聚焦核?以商住两用型商住楼减少，进入调整期向更专业化方向发心为主体?有少量高档项目展入市?对写字楼的硬件配置、智能化、绿色生态节能方面的要求更高??写写字字楼发楼发展展历历史不史不长长，商，商务务圈依托商圈依托商业业圈逐步成型，商圈圈逐步成型，商圈边缘边缘地地带带成成为为商商务办务办公公热热点。点。??本地和外本地和外来来的强的强势势企企业数业数量有限量有限,,石家庄石家庄对对高端高端写写字字楼楼的的刚刚性需求有限，商住性需求有限，商住两两用型商住用型商住楼楼是主流是主流。。??按客按客户户群制定群制定产产品，市品，市场细场细分，更分，更专业专业化化将将成成为为石家庄石家庄写写字字楼楼市市场发场发展展趋势趋势。。11共71页2、石家庄写字楼市场·主要分布12共71页时代方舟尚德东方大厦紫晶广昆仑盛阳门世纪方舟国际太和大厦场·左右金圆大厦间安侨商务军创国际长安广场乐模博物馆新源国际丽迪亚中心商圈保艺大厦财富中心勒泰中心汇景国际众鑫ME码东购北国商圈官鲤商圈东方新世界先天下中华凯嘉大厦商务西美财智滨江尚城科技大厦中国盒子国际中天世都冶金大厦裕园广场阳光大厦万隆国际庄家金融大厦河北农信大厦怀特主场中铁商务广场商圈金正缔景城凯莱金万达广场国富华庭万象天成第未来上市的项目中山路沿线的传统商圈，是石家庄的主要商业、办公区域，随三年大变样逐步发展，众多商业地产项目依托传统商圈进行改造或新建已经售完的项目，更多的旧城改造项目的住宅项目面市，商业沿中山路南北两侧日益拓展的趋势正在凸显。09年在售的项目13共71页3、石家庄写字楼市场·供需分析14共71页石家庄写字楼供需面积表76543210200320042005200620072008上半年新开工面积竣工面积销售面积?从石家庄写字楼市场的开竣工面积看，06年市场处于启动阶段，尚未迎来真正的写字楼时代，仍以商住两用型为主，;?从销售情况看，小规模、低水平、不成熟的市场竞争经过2007年和2008年两年的盘整，逐渐趋于规范以及整体城市硬件设施的改善，2009需求的进一步放量，将迎来2010年供应15的集共71页中放量。经过07、08年的消化期，去年经济危机的各项目放量的收紧，使09年成为销售写字楼的最好时机，紧随“三年大变样”进程四面兴建，处处呈现生机勃勃的气息，同时也促涨了商业地产地块价格，2010年以后将会迎来写字楼的集中放量。其中万达将会有26.4万㎡，新源国际达16.59万㎡。16共71页4、石家庄写字楼市场·价格分析17共71页?2006年写字楼市场供应量过大，短期内石家庄写字楼售价及租金走势市场无法消化，虽然价格有一定的增长，但需求量的萎缩和供应量的急剧放大带动70003写字楼租金继续保持低水平的增长态势。60002.55000?2007、2008年写字楼市场交易投资开始24000活跃，售价、租金走强，供应量将稳步增1.5长。300012000?经过过去两年市场的整盘，2009年放量10000.5的走缓，需求量的大增，09年成为销售的00最好时机；200420052006200720082009?目前石家庄写字楼市场空置率保持在10%租金售价以下，仍处于前期供应的消化期，去化量保持了止跌回稳的势头，从目前的市场去空置消化化情况来看，空置面积主要以中低端的乙级写字楼和商住型办公为主。?随着入驻企业硬件需求条件的日益提高，以及自身形象展示的需要，甲级办公日益成为市场供应的主流产品，乙级办公只是作为中小企业的过渡性需求，并缩小其市场份额。?结合目前的写字楼售价及租金走势，预计2010年新增供应量将有进一步的放量。18共71页09石家庄写字楼市场售价水平09年写字楼主要分为中高端产品，售价在6000－6800元/平米，高端产品售价在7800-8000元/平米。相对于石家庄的住宅价格，可以说写字楼的价格更加与实际相符。09年石家庄写字楼市场租金水平写字楼租金分两级，中档写字楼租金在2元/天·平米以下，高档写字楼在2元/天·平米以上。19共71页办公项目的产权主力面积为100－200㎡；万隆万面积范庄家先丽西美中铁物业凯嘉尚德汇景国象乐众鑫围金融天迪财智商务类型大厦国际国际际天模大厦（㎡）大厦下亚广场中成心65-100★★★★★★★★★★写101-150★★★★★★★_★★★字楼★、151-200★★★★★_★商住公寓201-300★★_★300以上★★★_★?写字楼面积分割从65-300㎡不等，商住公寓面积50-150㎡之间；?写字楼主力户型面积集中在100-200㎡之间，商住公寓主力面积为50-100㎡之间。20共71页09年市场平均销售速度两级分化严重，约为2000-2500平米/月，消化周期约为2年左右；?07年销售的写字楼项目,基本为前几年开发项目，整体销售周期为两年左右，?写字楼产品平均消化速度基本保持在平均每月2000-2500平米。21共71页5、石家庄写字楼市场·客户分析22共71页写字楼客户以贸易、IT电子和咨询服务类公司为主，大型国内外公司较少写字楼入驻公司分类图房地产及建筑其他金融7%8%9%IT电子21%贸易37%咨询18%金融IT电子咨询贸易房地产及建筑其他?目前许多在售及在建的写字楼大多是从“定向开发”入手的，高档写字楼面向的是国内外大型企业或其分支机构办公、投资；也有少量的本地企业介入；?保险业、银行业和金融业公司占用面积较大，基本1－2层整层租赁；?本地的中小成长型公司则偏重于地段较好、租赁价格较低且具备基础办公条件的商住型公寓。23共71页二、石家庄写字楼需求分析24共71页经过调查显示，从目前市场形势来看，购买自用依然是市场主流，占73.3%，根据统计，纯商务楼需求正在稳定增长，而住而投资客户对市场预期比较保守。宅办公的比重则进一步下降，公寓类办公需求市场投资性过低，尤其是近两年写字楼已经稳定在20-30%之间，主要用户为企业规市场去化顺利对比，充分说明这样的需模不大、智力创新型为主。求变现是不正常的，这与合理的投资置业比例15-20%相比，石家庄商务市场尚有10%以上的潜力空间。石家庄写字楼市场自用仍未主流，纯商务楼成为未来写字楼市场的发展25趋势共71。页通过调查显示，商务办公面积需求主要集中在100-200㎡之间，占总体的41.64%，其中200-300㎡，的需求较高，占总体的24.8%，50㎡以下的办公场所需求很少，仅占3.35%。根据调查，50㎡以下及400㎡以上的商需求都不明显，不是市场的主流需求，可作为产品定位及面积划分的依据。根据市场调查建议做市场主流100-200㎡之间的产品。26共71页三、石家庄写字楼典型项目分析27共71页项目名称中铁商务广场建筑面积7.4万M2,位于石家庄中心地带，紧临东西主干道裕华路，向东可直达京珠高基本情况速。处于北国、南三条两大商圈辐射范围内楼层规划1栋26层，1栋28层均价8000元/平米,面积划分以760-1400平价格米。层高层高3.3m，净高2.6m取暖方式中央空调（新风系统）销售状况(交房时间为10年10月31日)?地理位置优越，造型独特，外观雄伟?石家庄市场5A级纯写字楼物业，卖点?空中连廊设计?空中花园设计28共71页根据积累客户统计分析，中铁商务广场的客户主要根据积累客户统计分析，中铁商务广场的面积需求来自于桥东区、裕华区，约占总量的70%；其次为100-200㎡占55%，成为主流产品，面积小投资自用长安区和桥西区，二者客户量比较平均，合起来约占总客户量的30%。两相宜，客户会偏重考虑此面积区间；200-400㎡占由于中铁商务广场项目是石家庄市唯一几个纯5A写总来访客户的16%，刚性需求客户较多、公司自用按字楼，在设计理念，之智能化，配套方面已经成为需求要求面积，一般私企公司较多。500㎡以上的需地标性建筑，因此客户来