TopTopSalesSales必修必修课课————逼定技巧逼定技巧本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报?告的任何部分都不可被擅自引用、CopyrightCentalineGroup,2009复制和传播。Codeofthisreport|1TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment1逼定意义2注意事项3逼定技巧4案例解释TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment成交高于一切！2009年，深圳中原的业绩创下历史新高。但是2010年，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，中原能够保持着良好的成交率，每个中原人，都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，是本报告的最大目的。TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment1逼定意义2注意事项3逼定技巧4案例解释TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。服装姿势销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客善意的尊敬。客愉快的心情。规范动作：服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作换名片的动作眼神顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自客户留下很专业的良好印象。信的深刻印象。TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户观察客户对楼盘的关注情况，…注意成交信号，确定客户的购买目标让客户的注意力集中必须大胆提出成在目标单位上，进一…交要求，进行交…步强调该单位的优点易，干脆快捷，及对客户带来的好处切勿拖延收放自如把控节奏坚信自己所推单位切忌强迫客户购买，或为最适合客户需要:“…表示不耐烦情绪你…，让客户相信此次?”到底买不买购买行为是非常正…关键时刻可以主动要求同事确的决定配合，邀请销售经理加入对话TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment1逼定意义2注意事项3逼定技巧4案例解释TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情已经激发客户的兴趣有同一客户看已经赢的信任适宜逼定的四大时机该套房屋或者和客户的依赖制造这种场景现场气氛较好TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交语言信号动作信号表情突然变亲切追问细节眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，肯定销售人员的观点从若有所思转向明朗轻松沉闷型客户询问价格和付款方式嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么一再要求打折话题集中在某单位时询问具体交楼时间关注销售人员的的动作和谈话，不住点经常就销售的介绍反问客户购买意向头突然用手轻声敲桌子或身体某部分经常询问同伴意见反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看追问售后服务加强离开又再次返回时提出异议，对项目的某一优点或缺点特实地查看房屋有无瑕疵时别关注客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言询问优惠程度,有无赠品时都显得轻松对目前正在使用的商品表示不满出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment中原准则：快、准、狠、贴快要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交准要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略狠不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式贴保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进成交及新的可能的成交。TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果阶段一阶段二阶段三来访次数：多次来访来访次数：首次来访来访次数：二次来访客户属性：客户属性：意向强烈客户客户属性：理性客户1、屡不成交客户2、无主见客户TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment阶段一：首次到访，购房意向强烈客户……客户分析逼定技巧现场操作手法我们通常会判断这种现场热销气氛浓客户为冲动型客户1、现场气氛的烘托厚针对这类型客户，我2、决不放过今天放大客户需求们应时时让其保持亢放大产品优势奋状态，通过多种方趁热打铁，短、法，使得其快速成交平、快TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）一现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2二次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。三尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事四宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）五技上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。六要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment逼定技巧2：决不放过今天一、强调产品优势二、协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场1、突出产品优点，灌输得到它的好客户对产品喜好，故意推荐同一房处，一旦客户有疑问之处，必须马源，达成争抢的局面，上解决，但切忌勿放大问题。如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套2、让客户感受到产品的稀缺性，强房子，我的客户也在看，非常喜欢调今天不定，明天很有可能没有了，基本上就要定了，要不让你的客。户看另外一套差不多的。”TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……客户分析逼定技巧现场操作手法此种客户相对比较理性，一般二次来访时1、换位思考，探清客户疑虑会携带家人或朋友。以退为进，以退为进这时的主要营销对象是客户本人，但也不2、利用专业，用其它人正言能无视家人或朋友，从身边人入，打消疑虑家人和朋友往往会成手为我们的帮手。TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment逼定技巧1：换位思考，以退为进销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment案例：：客户:“你们的房子什么都好，就是太密了？”：销售:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理先认同客户异议解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是“……我很认同，同时我们得承认/看到……”密了一些，同时我们也也不得不不得不承承认它认它的地的地（以退为进句式）段段、、土土地地价价值值、以及、以及完完善的善的商商业业配套是其配套是其它项它项目无目无法法复复制的，制的，甚至甚至它还赋它还赋予予了了你你很很多多隐隐形的形的价价值值，，比比如身如身份份的体的体现现，，物物业业的的阐述项目优势增增值值空空间间。。并并且