全程营销策划流程分享讲师：讲师：潘传灿潘传灿基本概念了解?什么是全程营销？从项从项目用地的初始目用地的初始状态状态就就导导入的科入的科学学方法，方法，并结并结合房地合房地产产行行业业的的运运作作流程，逐步完善而形成的理流程，逐步完善而形成的理论论体系。体系。?策划是什么？全程全程营销营销的的实实施施过过程就是策程就是策划划。即不。即不断发断发掘掘项项目价目价值值，，并将并将之展之展现给现给目目标标客客户户的的过过程。程。?全程营销的基本内容？11、、项项目投目投资资策策划划；；22、、项项目目规划设计规划设计策策划划；；33、、项项目目质质量工期策量工期策划划；；44、、项项目形象策目形象策划划；；55、、项项目推广策目推广策划划；；66项项目目顾问顾问、、销销售代理售代理；；77、、项项目服目服务务策策划划；；88、、项项目二次策目二次策划划。。营销的价值?1、降低开发商的试错成本；?2、成果可控，方案可执行；?3、促进合作资源有效、有序统一工作。我我们们的价的价值值就在于就在于尽尽可能多可能多地地为为开发开发商商赚钱赚钱！！！！全程开发流程——依据全程开发流程对策划流程进行分解一、立一、立项项取地取地二、定位二、定位决决策期策期三、三、产产品品设计阶设计阶段段四、四、营销执营销执行行五、物五、物业业管理管理基本策划流程基本策划流程立项取地定位决策期产品设计阶段营销执行1、项目产品设计建议及概1、城市进入性与取地策略1、项目定位及开发策略研念方案研究1、营销策略总纲究2、意向地块可行性研究2、启动期定位与开发策略2、项目规划建筑设计任务书研究2、营销执行全程指导3、项目开发理念研究3、专题性研究（产品发展3、产品设计相关专题研究3、营销关键节点方案制定、客户发展趋势）（物业发展建议）4、动态市场监测4、相关合作单位的资源整4、设计工作全程指导与把控4、产品线与城市匹配度合、设计全程指导和把控5、营销团队建设与专业团队的打造第一部分：立项取地项目阶段主要工作内容策划工作内容合作单位介入1、企业战略与发展模式分析；顾问公司2、城市发展潜力判断；3、城市的发展格局与城市化进程的推进方向；4、土地价值增长预期；1、城市进入性与5、城市房地产市场演变规律；取地策略研究6、项目优势与限制条件的SWOT分析；7、取地合理价格及其他条件；一、立项取地8、开发风险及关键节点提示；……2、项目可行性研究1、与项目匹配的目标客户研究；2、物业类型选择；3、取地的合理价格及其他条件；4、开发风险及关键节点提示；5、基于客观销售预期的财务分析。3、开发理念研究1、项目远景展示、核心产品示意；2、项目实现的社会效益和品牌效益；3、项目开发计划。4、企业产品线与城1、市场的产品分析（物业选择、户型配比等）市匹配度分析；2、企业的产品线如何改良。开发商重点工作——拿地、办理《国有土地使用证》；第二部分：定位决策期项目阶段主要工作内容策划工作内容合作单位介入基础资料研究：建筑设计公司1、开发目标梳理；筛选、推荐2、市场特征与发展趋势研究；1、项目定位与开3、住宅市场的细分市场研究（客户置业特征、竞发策略研究争分析等）；4、区域市场发展趋势研究；5、目标客户群体研究；二、定位决策期6、竞争区域和竞争对手研究；7、案例借鉴。项目开发策略研究：1、基于竞争的土地价值分析；2、项目整体开发策略/开发模式研究；3、项目盈利模式确定及经济测算；4、项目分期开发与节奏研究；5、产品功能分区与经济指标确定；6、启动区选择；7、规划增值体系（物业发展建议）2、项目启动研究1、启动模式研究；2、启动期定位：形象定位、客户定位、产品定位；3、启动期位置选择；4、启动期物业类型与配比建议；5、启动期的规划增值体系；6、开发风险及关键节点提示；7、财务预算。第三部分：产品设计阶段项目阶段主要工作内容策划工作内容合作单位介入规划设计阶段：1、市场变化动态监测；施工单位1、概念规划阶段2、竞争对手产品配置细节及研究；选择3、市场变化研究：新出现的亮点技术、竞争对手销售近况；4、客户需求变化研究；与建筑设计公司进行沟通的重点：三、产品设计1、总体规划理念；2、总体规划布局；3、交通体系设计；4、单体方案的设计跟进及商铺规划；5、建筑风格专题研究；6、户型专题建议；7、公共空间（大堂、电梯间、前广场等）建议；8、智能化建议；9、配套功能评价与调整。2、深化方案阶段跟进建筑设计公司方案细化，进行市场验证（具体内容同上）3、扩初阶段1、跟进图纸进程，进行细化调整开发商重点工作——报建，办理《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》4、建筑规划公司出施1、筛选、推荐景观设计公司；景观公司工图2、园林风格建议；筛选、推荐3、跟进景观公司设计，对其设计理念、空间布局、功能分区等进行跟进调整建议；3、对其整体方案（概念方案——深化方案——扩初方案——施工图）进行调整建议，并进行质量监管。5、施工单位进行施工施工流线的选择开发商重点工作——办理《开工许可证》第四部分：营销执行（营销方向确定）项目阶段主要工作内容策划工作内容合作单位介入年度营销策略总纲的确定：广告公司、A、销售目标解析；礼仪活动公司、B、项目产品价值及可售产品盘点；样板房、C、城市特征及区域发展趋势研究；售楼处设计装修公司、D、竞争对手的产品及推售时机研究；3D、E、目标客户群体研究；影视公司、营销执行F、畅销楼盘案例借鉴；网络设计公司阶段营销策略研究：模型公司、1、营销方向的确1、基于竞争的产品价值分析；展会布置公司、定2、项目整体竞争占位；物料制作公司、3、项目形象定位、客户定位；筛选、推荐4、项目推售策略研究；5、基于推售策略的宣传推广和展示策略；报纸、网络、户外等媒体6、市场环境的动态监控……介入第四部分：营销执行（营销筹备、执行）项目阶段主要工作内容策划工作内容合作单位介入1、根据项目营销运行周期进行节点工作安排；2、售楼处及样板房方案的把控；3、蓄客、开盘等营销节点的执行方案与执行；2、营销筹备阶段4、各节点营销活动的方案与执行；物业管理公司5、广告公司、礼仪活动等合作单位的工作指导及跟进；推荐营销执行6、销售团队对节点工作的理解与执行；阶段7、企业品牌提升策略。日常营销工作指导：1、销售团队、管理秩序的建立；2、制定月度营销方案及工作计划；3、把控项目月度销售计划；4、阶段性客户梳理与客户分析；5、案场日常管理及管理制度的执行监管；6、说辞的不断更新与培训；7、阶段性销售力考核及测评……开发商重点工作——办理《预售许可证》；若为现房，则办理《销售许可证》。3、销售阶段1、销售团队日常考核；2、执行销售各项工作；3、签约及按揭咨询服务；4、产权登记办理；5、销售回款跟进。第五部分：物业管理项目阶段主要工作内容同致行（中国）工作内容合作单位介入五、物业管理阶段1、协助物业公司办理入伙手续；2、移交客户资料至物业公司。开发商重点工作——进行综合验收、办理物业移交。好的物好的物业业管理是管理是楼盘楼盘的一大附加的一大附加值值！！附件：流程时间参考最优化的设计阶段流程参考：时间进度控制第1月第2月第3月第4月第5月第6月单位规划设计规划单位单体设计规划单位施工图设计规划单位景观设计景观公司样板房及会所装修设计多层9—12个月，小高层1年左右，高层1.5—2年（超高层2.5年以施工建设上）重要物料制作时间参考：推广物料沟通要点工作时间单位3D思路、风格、文字、音乐45—50天3D公司影视镜头感、拍摄方式、元素、文字、音乐45天左右影视公司网站网站栏目规划、文字、版面、音乐30—45天网站公司模型尺寸、表现形式、材质选择45天模型公司30天设计、10广告公司楼书风格、文字、版面、文字、图片—15天印刷印刷公司THEEND！下面是下面是讨讨论论和提和提问问时时间间…………