沈阳高端客户调查研究报告LOGOwww.hopefluent.com.cn研究结构目录研究目的价格测试消费者分析户型需求分析行为影响分析LOGOwww.hopefluent.com.cn第一章运作说明及研究目的LOGOwww.hopefluent.com.cn本次研究的主要研究目的：A.测试目标客户需求户型的总价范围B.测试目标客户可接受的单价范围C.测试目标客户单价方面的价格敏感点D.描述性测试客群户型需求E.分析可以对客户购买行为产生重大影响的因素F.客户行为偏好，包括对配套设施、会所的价值程度分析G.分析目标客户认知途径及营销方向LOGOwww.hopefluent.com.cn第二章客户背景特征分析LOGOwww.hopefluent.com.cn群体特征研究?现有的样本采集中，有85.1%的客户居住三室以上户型，客群富裕程度较高。?同时，有39.6%的客户属于首次置业，置业经验欠缺，有60.4%客户有二次以上的置业经历。LOGOwww.hopefluent.com.cn群体特征研究?从客户的置业目的来分析，81.5%的客户属于自住型群体，而投资型客群仅占1.9%。表明沈阳市场目前属于稳健型需求拉动市场，市场具有稳定增长的特点。LOGOwww.hopefluent.com.cn群体特征研究工作地点频次百分比累计百分比Valid和平区721.21%21.21%沈河区1648.48%69.70%皇姑区39.09%78.79%铁西区26.06%84.85%大东区39.09%93.94%东陵区13.03%96.97%浑南新区13.03%100.00%Total54?现有的样本采集中，沈河区客群占有较大比例，因此客户的居住地点与工作地点普遍较近车程时间频次百分比累计百分比。Valid5-10分钟36.38%6.38%10-20分钟1225.53%31.91%20-30分钟1123.41%55.32%30-45分钟1838.29%93.62%45-60分钟24.25%97.87%1小时以上12.14%100.00%Total47100.00%Total54LOGO分类说明www.hopefluent.com.cn?中高层指个体经营者及老板，企事业单位中高层管理人员，累计占到本次访问的61%?非管理者占39%，主要包括：企事业单位中高级技术人员（如工程师）及初级技术人员，企事业单位普通工作人员，律师，普通公务员等LOGO分类说明www.hopefluent.com.cn?意向客户指在购买可能性中选择肯定买的客户，累计占到本次访问的30%?潜在客户指在购买可能性中选择很可能会买的客户，累计占到本次访问的58%?犹豫客户合计占12%，指在购买可能性种选择不一定、很可能不买、肯定不买的客户LOGOwww.hopefluent.com.cn第三章客群分类及价格测试分析LOGO总体价格测试www.hopefluent.com.cn总价区间承受力测试最低价格最低价格最优价格最优价格最高价格最高价格B区域A区域?最优价格点是120万，可接受的区域在75万-165万之间（A区域+B区域）?最优价格点是指在该价格点可接受的人数比例最大，可接受区域是指在该价格区域之外仅能有零星客户、无法形成规模?鉴于消费者回答该类敏感性问题时的保守习惯，根据经验，各相关价格点应该向上浮动5-10个百分点。LOGOwww.hopefluent.com.cn总价区间承受力测试细分市场—企业管理层最低价格最低价格最优价格最优价格最高价格最高价格?不同类型的客户对于总价的接受能力不同，我们将客户细分为几个子市场来分析总价承受能力。?对于企业管理层而言，较为合适的价格应该在105万—120万之间，超过135万将是风险总价区域LOGOwww.hopefluent.com.cn总价区间承受力测试细分市场—私营企业主最优价格最高价格最低价格最低价格最优价格最高价格?对于私营企业主而言，135万为其接受的恰当价格，超过165万的总价将是定价风险区域LOGOwww.hopefluent.com.cn总价区间承受力测试细分市场—非管理者最低价格最低价格最优价格最优价格最高价格最高价格?对于非企业管理者而言，105万以下为较为合适的价格定位，超过120万将是风险的定价区域LOGOwww.hopefluent.com.cn客户单价抗性测试（弹性分析）分析抗性单价1200090008200LOGOwww.hopefluent.com.cn300040005000600070008000900010000110001200013000单价购买抗性0.0%0.0%7.5%22.5%30.0%45.5%62.5%67.5%77.5%80.3%92.0%单价弹性-0.75-0.53-0.08-0.16-0.17-0.05-0.1-0.3-0.12小结：?可以发现，价格定在9000/平时有60%的被访者表示很可能购买和肯定购买?并且，从8000元/平到9000元/平的弹性最强，达到-0.17，表明9000元/平方米是价格敏感点?价格定在5000元/平时有超过八成的受访者表示很可能购买或肯定购买，可见是一个较为安全的价格点?根据经验的数值，接受程度50%是定价的上限，60%是可以尝试但存在一定风险的定价，80%是较安全的定价?对总体来说，12000元/平是定价的上限，9000元/平是存在一定风险但可以尝试的定价，8200是较安全的定价?最优价格点是120万，可接受的区域在75万-165万之间?由此推断沈阳主力户型安全区间为：146—200平方米之间LOGOwww.hopefluent.com.cn第四章户型及面积需求分析LOGOwww.hopefluent.com.cn主力面积区间分析主力房型分析?被访客户中，市场需求户型集中在100平方米—190平方米之间，主力需求集中在150平方米—180平方米之间?对于居室的考虑，考虑三室户型以上的客户占85％，表明区域大户型空间较受青睐。LOGOwww.hopefluent.com.cn主力需求面积区间分析?对于面积的需求分析，主要接受面积集中在两个区间：120平方米—140平方米和160平方米—180平方米LOGOwww.hopefluent.com.cn不同年龄段细分市场需求户型面积分析?从年龄和户型需求面积的交叉分析看，31—40岁的社会新锐力量需求面积在120—130平方米之间比例较大?41—50岁阶段的资本阶层主力需求面积在160—170平方米之间。同时数据显示，对于160平方米以上的偏大户型的需求，以40岁以上的客群为主。LOGOwww.hopefluent.com.cn高端客户，即，我们通过数据处理，筛选了家庭月收入在8000元以上，其中大部分是10000元以上的客户群做分析。?高端客户的乐于接受面积分析结果：?高端客户的勉强接受面积分析结果：?高端客户的需求面积修正结果：LOGOwww.hopefluent.com.cn小结：?通过现场样本采集和数据整理，我们发现对于户型的主力需求集中在150平方米—190平方米之间。?客群随着年龄增加，对于偏大户型的承受能力较强，主力客群应集中在社会新锐力量和资本阶层，即30—50岁之间。LOGOwww.hopefluent.com.cn第五章客群购买行为影响因素LOGOwww.hopefluent.com.cn影响购买因素分析?在所有的被访客户中，对于环境的认可程度占有绝对优势，几乎80％的客户关注到周边环境对居住品质的影响。?从另一方面，也说明了目前市场上项目仍有很多有待改善的地方，如可控因素的配套等。LOGOwww.hopefluent.com.cn区域配套满意度分析?客户对于周边的配套中，非常不满意的地方集中在菜市场和交通配套方面。?对较为满意的地产主要集中在运动配套和会所配套以及日用商品。LOGOwww.hopefluent.com.cn区域公共设施满意度分析?公共设施配套中，客户对于停车场、医疗条件等满意度较高。?客户不满意的公共设施集中在肉菜市场、学校等。?平均满意度最高的为停车场，平均满意度最低的为商场设施。LOGOwww.hopefluent.com.cn区域休闲设施满意度分析?对于社区的休闲生活配套方面，花园、球类运动较为受到大众欢迎，而对于儿童活动中心、老人活动中心、图书室等则满意程度不高。?平均满意度最高的休闲设施为公园、花园，满意度最低的为图书馆。LOGOwww.hopefluent.com.cn素因意满?在所有的被访客户中，普遍对环境、景观、物业服务等感受满意，而对于交通的便利性、楼宇质量、等不满意。有待解决的不满意因素素因意满不LOGOwww.hopefluent.com.cn高端消费群体特征?在此，高端客群是指家庭月收入在8000元以上，其中大部分在10000元以上的客群访谈。?高端客群对于居住环境的满意度相对较为理想，基本满意和非常满意的占到87%以上，因此高端客群对于政策调控、置业需求的弹性较大。LOGOwww.hopefluent.com.cn高端消费群体特征?相对于普通客户群，高端客户对物业管理、交通条件、环境等要求较普通客户群更高。?从数据分布看，高端客户的不满意点较为分散，缺乏明显的聚集点。LOGOwww.hopefluent.com.cn高端客群对总价的承受测试高端消费群体特征?高端客户群的价格承受区间在120—150万之间，此区间较为合理。?在户型面积设置方面，区间，因此可以针高端客群对户型认可测试对高端客户划分产品。高端客群较为认可150平方米—190平方米之间的主力户型。LOGOwww