成本案例注意保密付款方式与投标报价的关系[作者]北京万科成本管理部王国莉[编审]北京万科阙东武集团总部王文金[编者按][摘要]本案例通过对“北京万科青青家园会所换热机组和换热器供货工程”的招投标结果的分析，用事实证明了付款方式与投标报价之间的必然关系。付款方式影响资金的流动从而影响投标方的投标策略和回标价格，在招投标工作中，应视具体情况具体分析，以得到较高性价比的产品或服务。[关键词]招投标，付款方式，报价1、前言通过“公开、公平、公正”的、完全市场化的、竞争性的招投标方式进行采购，以得到质量优良的、价格合理的产品或服务，已越来越被市场所认同，成为市场经济中一种广为应用的主要行为方式。在招投标活动中，招标方的目的是得到较高性价比的产品或服务，投标方的目的是通过销售产品或服务以获得尽可能高的利润，利益的冲突决定了招投标双方在此活动中的矛盾性。招投标双方通过一次或多次要约与承诺达成一致，即达成双方利益的相对均衡点。招标方的要约条件（包括:技术要求、时间要求、需求数量、合同条件）决定了投标方的承诺条件（包括：质量承诺、时间承诺、价格承诺）。不同的招标条件会得到不同的回映。招标方的付款方式是决定投标方的回标价格的重要因素之一。本文通过“北京万科青青家园会所换热机组和换热器供货工程”的招投标情况来说明这一点。2、简介1.招标条件如下表：产品名称板式换热机组、半容积式换热器产品技术要求详见联动采购网，编号：2002621132034117数量各1组要求供货时间2002年7月15日-8月10日要求供货地点万科青青家园一期会所付预付款合同签订后15日内（2002年7月），支付20%款进度款货到并验收合格后15日内（2002年8月），支付60%方结算款办完结算手续后15日内（2002年9月），支付10%式保修款保修期满，办完保修结算后15日内（2004年4月），支付10%2.回标结果如下表：北京昊天时代机电设备北京和鑫博业机电设舒瑞普板式换热器北京有限公司备有限公司有限公司技术指标满足要求满足要求满足要求技术标排序123总报价(元)143,239180,000211,700经济标排序100%125.66%147.8%123经招投标小组定标会综合评定，确定由北京昊天时代机电设备有限公司为中标单位，会后由成本管理部与中标单位再谈一次价。3.谈标结果经成本部与北京昊天时代机电设备有限公司商谈，该公司提出两个让利方案：第一方案为原招标条件不变，让利为140,000元；第二方案为改变付款方式，即保修金（保修期为自运行验收合格之日起至第二个采暖期结束）由10%降为5%，让利为136,000元。两个让利方案对比如下表：原报价方案一方案二金额（元）143,239140,000136,000让利金额（元）3,2397,239让利比例2.26%5.05%4.定标结果最终，同意北京昊天时代机电设备有限公司的第二方案，将保修金由10%降低为5%，按136,000元签署合同。3、分析在此案例中，投标方将保修金由10%降到5%的五个点的折扣，全部让利给招标方。不难看出，不同的付　单位方案一方案二方案二比方案款方式影响着投标方的投标策一差值报价元140000136000-4000略，相对宽松的付款得到了相预付款元2800027200-800对较低的报价。进度款元8400081600-2400分析其中原因，对于投标结算款元14000204006400方而言，方案二比方案一的帐保修款元140006800-7200面损失是4000元，但从不同的时点上来看却不是这样的。方案比较图100000系列1额50000金系列20123时点投标方在收到预付款与进度款时，方案二比方案一少，分别为800元和2400元；但投标方在收到结算款时，方案二比方案一累计多收入3200元，也就是方案二比方案一要少扣一年半的7200元的保修金。无论是从资金的时间价值（如利息收入）上来看，还是资金的可能投资收益上来看，其损失都是达不到4000元的,甚至，如果投标方的盈利水平较高（在本案例中，若超过55%）则对投标方而言，方案二会优于方案一。4、结论对同一标的物而言，不同的招标条件会得到不同的招标结果，付款方式影响资金的流动从而影响投标方的投标策略和回标价格，在招投标工作中应视具体情况具体分析，以得到较高性价比的产品或服务。