招标与投标招标前准备工作发布招标信息起草招标文件对投标人资格预审发售招标文件投标人做标及投标招前会议及考察现场开标投标文件审查澄清会议定标、发中标通知标后谈判签定合同图15-4招标程序投标文件通常可分为：?1、商务文件。这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性的文件。一般包括投标保函、投标人的授权书及证明文件、联合体投标人提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等，如有分包商，还应出具资信文件供招标人审查。?2、技术文件。如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写。?3、价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。为了保证投标能够在中标以后完成所承担的项目，本条还要求"招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等"。这样的规定有利于招标人控制工程发包以后所产生的风险，保证工程质量，项目负责人和主要技术人员在项目施工中，起到关键的作用。四、招标致胜五项注意【一】、精挑细选招标项目?企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。其次是适用性。在大量的招标信息中要选择适合自己的产品的标，以提高中标率，减少不必要的支出。【二】、巧妙确定投标报价?在评标过程中，投标报价在评标因素中所占的比重一般为30%~40%，个别项目高达60%。在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格基上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币或分数，量化后进行加权平均。?首先、投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，然后来确定适当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价。?其次，按法律规定，投标价不能低于成本价。如有特殊情况，在投标文件中应加以说明。?第三，应把握好确定投标报价的时间。?第四，慎重确定投标保证金的金额。?第五，投标报价应一步到位。【三】实实在在响应招标文件?招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中。因此，投标人在编制投标文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，揣透招标人的采购意图。?首先，要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供相应技术水平的产品。?第二，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应。按照法律规定，如果投标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应，都将导致废标。【四】、精雕细琢投标文件?第一，投标文件的装订。标书装订首先要用明显的标志，区分投标文件的每个部分。一般情况下，评标时间都很紧张，如果投标文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容；另外，投标文件要避免差错，装订得要精致，这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。可以说，标书的装订、排版水平是评标的印象分。?第二，投标文件的语言要严密，特别是关键细节处，不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感。例如在维修条款上，有的企业只写保修，没有指明是否免费保修。另外，表格、证件等一定要真实有效。例如，标书中要求企业提供产品的生产许可证，有的企业证件已经过期，却不作任何说明，给评委一种企图蒙混过关之感，导致废标。?第三，注意在投标文件中宣传自己的产品形象。尽量评细描述投标产品情况，特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点。同时，还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中，并分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力。五、准备投标资料五要点?投标文件主要包括：投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及详细介绍、技术和商务方面与招标文件的偏离表、投标人的资信证明和招标文件要求提供的其他资料。?投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。企业在产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标文件，是在竞争中能否获胜的关键。在制作投标文件时应注意以下5大要点：?吃透标书一字不漏地看标书，认真研究招标文件内容，摸清招标人的要求和意图，吃透标书的全部内容，切忌出现理解上的错误。?积累投标经验标书通常大同小异，内容差不多，有经验的话，就可以省时省力，少犯错误。投标经验既要理论又要实践，往往一两个错误就可能导致废标。?拟定合理的投标价格确定投标价格要根据国内、国际市场行情和自己产品成本等因素综合分析来做决策。?多提供说明自己优势的文件比如能说明投标人的技术优于招标人的要求或其他竞争对手的文件，可提前交货的保证和承诺等等。?注意语言规范和格式：虽然标书对投标资料的格式有明确固定的要求，但仍有一部分文件未作格式上的要求。所以投标人需要准备清晰明确的文件。六、投标时如何提高中标率企业要想提高中标率应注意以下几个方面：?一是及时、准确掌握招标信息。企业要想参加投标，必须及时、准确地获得有关招标的信息。?二是供应商应对招标信息进行过滤，选出一些适合本企业的标再去投标。?三是对过滤后的标，要有组织地去做工作。?从招标角度讲，一般说，评标都评这么几个因素：?企业的基本情况；(二)投标标的物的情况；(三)报价情况；(四)企业的信誉情况(包括售后服务方面，以前执行合同的情况)；(五)现场安装能力。?评标都从以上5个方面打分。因此，企业应投入力量去做好这几个方面的工作在制作投标标书时应做好以下工作：?第一，要把企业的基本情况讲足，不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基本情况包括：企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。?第二，要研究透招标人要采购的东西，有针对性地提供产品。若投标人提供的产品比招标人需要的水平高的话，在评技术性方面会占优，但相应的价格就会高出一大块，这样价格比就未必有优势；若提供低端产品的话，产品性能就差，相对讲价格具有优势。因此，企业提供的产品高了或低了都会使中标概率减少，因此，应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品，然后有针性地提供，这样，在技术比、价格比等方面才具有优势。?第三，通过投标文件，把企业的产品充分地展示在招标人和评标委员会面前。也就是说，投标人不能仅仅简单描述产品的功能，而应把产品的独特优势、功能充分说清楚，充分展示出来。?第四，在报价方面，应适中，应一步到位。同时，在报价时，要考虑到投标报价是一次性的，是不能更改的，因而要仔细考虑报价的合理性。?第五，现在，在招标过程中，招标人越来越重视服务，在评标时，抠得很细，因而，企业投标时，应积极响应。此外，招标文件的几个小方面也应重视。八、掌握国际工程投标策略的意义?国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的投标策略和技巧运用是否得当。投标商投标策略的制定，就是要使公司更好地运用自身的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。国际投标过程中是如何运用策略与技巧？一、是组织强有力的投标团队。二、是选择合适的项目投标。三、是收集技术经济情报资料并经常进行分析研究。四、是认真研究招标项目的特点，综合考虑报价策略。要认真研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件、供货范围等综合考虑报价策略。五、是用降价系数调整最后总价。六、是对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包或以联营体方式参加投标。七、是了解无效投标和废标的标准，以提高投标商投标的质量。八、是认真参加现场考察和标前会议。九、是合理使用辅助中标手段。十、是不要忽视最后一个环节---递送投标文件。在编制完整的投标文件时，内容上需要注意些什么？?一是详细分析招标文件。?二是要有完整的投标文件内容。一份完整的投标文件要列出的是几乎所有可能的项目，然后根据具体情况有所增删。?三是要了解招投标活动的重要原则和观念。成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：1.研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。?3.计日工报价。如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。?4.同时报选择性方案(建议方案)。对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般低于主报价。对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包？?总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的；二是分散风险，即将某些风险比较大的，施工困难的工程部分包出去，以减少自己可能承担的风险。用降价系数调整最后总价?在填写工程量报价单的每一分