签约与回款有效措施与办法----合肥公司.陈竹梅首先我们要反思客户不能按期交款的购成原因，再针对原因想解决办法一、总结原因，主要有以下五点1、置业顾问经验不足，未能把客户情况摸透彻，单纯为了销售而成交。2、客户定购后未能按约，前来支付首期款。3、客户定购后，国家或银行又出台新政策，导致客户不满足现行政策，无法签约回款。4、销售部优惠政策调整，客户认为自己吃亏，拒绝签约付款。5、分期付款客户，因为未能计算清楚自己后期房款按期缴纳的实力，或对按约支付后期房款未引起足够的重视，而导致客户不能按期付款问题清楚后想办法问题一:置业顾问经验不足，未能把客户情况摸透彻，单纯为了销售而成交。?解决办法：制定置业顾问认购成交的统一说辞，方方面面原因总结到位，让每一名员工明白在与客户沟通时都需要了解客户的哪些情况，对自己不能判断的特殊情况及时汇报，结合相关部门给出的回复来判断客户是否有按揭或购买资格。同时要求每一个置业顾问都有良好的职业操守，对工作尽职，对客户负责。如因置业顾问工作疏忽，让客户或公司产生损失，一切损失将从置业顾问个人佣金提成中扣除，并记过失一次，再次违背直接解聘。问题二:客户定购后未能按约，前来支付首期款?解决办法：一般客户有一定的购房经验，其他公司签约回款要求不严，造成客户按约付款意识淡漠，这需要我们的工作人员在定购时就做到提醒客户付款最迟时间，并清楚计算，客户首期款应缴纳的金额，告客户书在定购时发给客户，让客户确认签收，说明未能按期付款将带来的损失，客户对认购前都能说明白的置业顾问的工作态度一般都表示认可，特殊情况，客户均需要写书面申请，上报公司领导批示。在约定的签约付款日期前二日，置业顾问还需做到电话提醒，及短信平台提醒，让客户对交款时间再次重视起来，如因工作人员的工作疏忽，客户损失将由置业顾问个人承担。问题三：客户定购后，国家或银行又出台新政策，导致客户不满足现行政策，无法签约回款?解决办法：一般国家或银行出台新政都会有一定时间的缓冲期，每家银行在政策执行上也各不一样，案场的工作人员需第一时间了解清楚，哪些客户是受政策影响的人，如还未办理相关手续，则需要第一时间就把即将执行的新政告知客户，限定客户需完成办理手续的时间，如按揭手续已办但还因各种原因需要补件，银行不能上报申报的客户，也要通知客户补件资料上交的时间，以上信息均需要通过以下三种方式告知客户：1、电话告知2、公司短信平台告知3、寄发函件告知，对不能按期办理的客户，要求自行承担责任。对确实因为政策无法购买的客户将采用协商解决的办法，即：给客户一定时间，解约问题；有一定实力的客户建议分期付款；最后无法办理的客户建议退房。问题四：销售部优惠政策调整，客户认为自己吃亏，拒绝签约付款。?解决办法：面对市场的变化，不同时期执行不同的优惠措施，为顾忌老业主的感受，新优惠措施出台前，就整理好全套说辞，电话客户如何介绍、新上门客户如何介绍、老业主如何介绍，所有人员统一口径，尽量减少此类事情的发生，如前期未签约的客户知道，以此为由拒绝签约，签约催告函及解约函正常发放，同时告知客户优惠房源在朝向及楼层上均没有他购买的好，如客户想买，也可以写申请向公司调换，但要交未按时签约的滞纳金及换房手续费。最大程度减少问题客户的数量。问题五：分期付款客户，因为未能计算清楚自己后期房款按期缴纳的实力，或对按约支付后期房款未引起足够的重视，而导致客户不能按期付款?解决办法：此问题还是置业顾问在定购时未把按期付款的重要性解释清楚，让习惯拖拉的客户不重视，要求每一个客户在认购时，书面向公司申请自已分期付款的时间及款额，同时写明未能按期付款需承担的违约责任，这样可以让客户主观重视按期付款的重要性，置业顾问在客户到期付款一周前就以电话及公司短信平台告知客户要交款的时间及需交的房款额度，提醒客户早点做出准备。营销部也会以书面寄函的形式提醒客户按时付款，并写明未按期付款，客户将承担的责任，一般通过以上方法，大部分客户都能按期付款，个别客户因个人生意资金周转不过来，不能按期支付应缴房款，我们也给有诚意的客户一次机会，即让客户最大承度上交部分房款，另一部分让客户写书面申请延期（按公司要求）上交，对极个别顽固客户，绝不手软，严格按合同约定执行。有了办法，再加一些刺激手段结合每月回款指标制定奖罚措施?统计所有未回款客户明细，把客户需交的房款细化到每一日，每周未制定下周各置业顾问回款任务（因各置业顾问销售额不一致，所以制定的回款任务不一样）对超额完成回款任务的前二名给予奖励，对未完成回款任务的后二名给予处罚。这样可以让每一个置业顾问提早提醒督促客户交款，不论奖励多与少都是一种荣耀，每月让回款指标完成最好的置业顾问在营销部月会上进行分享。给客户一点甜头?鼓励分期客户提前回款，如客户提前15天或以上回款可以给客户赠送一定价值的礼品，反之就没有礼品赠送。?最后预祝所有兄弟公司多销售、多回款、多挣钱！谢谢聆听