www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库商业地产项目的高效招商技能核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题核心内容二：商业地产项目招商策划的含义核心内容三：招商策划步骤与方法核心内容四：招商策划的核心――招商计划核心内容五：商业地产项目的招商与开业www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库商业地产项目的高效招商技能核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题一、地理位置的问题他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把握这方面他们可能是糊弄你1.项目具体地理位置？2.项目环境有何特色？3.项目周围的主要交通设施有哪些？4.项目附近公交班次、路线？5.项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？6.项目所属居委会、派出所？7.项目周围商业态及营业状况？8.项目周围学校及其地点交通、距离？9.项目周围医院及其地点交通、距离？10.项目周围菜市场、游乐设施如何？11.项目附近居住的是什么样的人？12.项目离飞机场、汽车站多远？13.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库商业地产项目的高效招商技能核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题?二、关于项目状况的问题?22、项目在造型、设计上突出之处？?14、项目开发商、设计单位、施工单位？?23、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？?15、项目开业后的管理团队是那里来的？?24、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家?16、项目业态定位是什么？？?17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建?25、项目的配套服务都有那些？筑密度？?26、项目建筑地下层数及用途？?18、公摊系数？?27、项目公共设施如何规划、使用？?19、国有土地使用年限、起始年月？?28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？?20、布局规划情况？?29、项目公摊主要包含哪些地方？?（1）我们的品牌放在哪里？?30、项目商业用电和商业用水的费用？?（2）我们周围都有哪些品品牌？?31、项目店铺内预留电话线吗？?（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？?32、项目地下停车场层高、总面积、车位数？?（4）能否调换位置？?33、项目车位费用的收取情况？?21、项目共几层？?（1）各店铺的面积、深、宽？?（2）每层有多少品牌商户？?（3）滚梯、直梯、货梯有几部？?（4）我们的送货车停在哪里？?（5）从哪里上货？?（6）项目的垃圾临时放在哪里？www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库商业地产项目的高效招商技能核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题?三、操作方式的问题，你必需要问的问题?五、建材与设备的问题，你必需要问的问题?34、项目经营店铺有几种方式？?53、对商户装修有什么要求？?35、项目扣点？保底？促销费？?（1）如何办理进场装修手续？?36、项目预计租金、回报率？?（2）装修单位质资证明?37、项目订金多少？几天内补足签约？?（2）申请装修表格?38、签约时需带什么资料？?（4）商户工作流程?39、进场装修的装修押金？?（5）商户防火培训?40、外商合作应提交什么证件？?（6）装修材料验收?41、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？?（7）临时接电申请?42、如用其他币种、如何计算？?（8）装修工人的备案54、电器设备：?43、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？?（1）供电系统?44、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？?（2）开关及开关箱品牌?45、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用?（3）管线？?（4）各层梯厅照明设备?46、这样租金的价格是否合适？?（5）各空间及插座?四、政策法规的问题，你必需要问的问题?55、弱电独立插线盒?47、现场管理有什么规定？?56、给排水系统?48、户名可否作内部变换？有什么条件？?57、消防安全设备：?49、委托他人签订合同需要准备哪些证件？?（1）发电机组品牌?50、管理费用多少？有没有统一办理保险？?（2）公共消防设备?51、对餐饮有没有特殊的要求？?58、化粪池?52、特种行业的要求？24小时营业？?59、化油池?60、污水处理www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库商业地产项目的高效招商技能核心内容二：商业地产项目招商策划的含义?一、招商策划的含义?四、招商策划要知己知彼，把握优势?招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活?商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆"这一战动去吸引外来资金项目落户的活动。招商是当今经济一体争法则同样适用于当今的招商过程。只有在正确地认清自化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹需要跨学科、跨专业的专业学间。作为一名合格的招商人，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要们要了解对方的要求。广泛的公关、洽谈等技能。?五、招商策划要突破成规?二、招商策划要有准确的目标定位?在招商策划时要突破成规，另辟蹊径要注意求新求实，体?招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容，流于形式。比如要策划一次联络会议。在策划过程中，和双方的合作方式等各个方面。首先必须明确此次联络会议的目的是什么?通过这次会谈?六、招商策划要把握时机，适度超前，我方要实现哪几个目标加强与对方的沟通与友谊?了解?:对方可能的投资意向?了解对方对投资环境的要求与疑虑一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段?让对方知道我方的合作意向?明确了会谈目标，联络会?招商策划――信息的收集――双方接触――洽谈――签议就不会空洞无物，毫无收获。约――项目筹建――建成投产。?三、招商策划要有战略高度?综观全局，立足长远,，任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。在招商策划过程中要了解本地区的中长期及近期发展的规划，摸清企业的投资动问和要求在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库商业地产项目的高效招商技能核心内容二：商业地产项目招商策划的含义?七、确定招商方式与渠道?4、投资研讨会?1、项目洽谈会。?投资研讨会是一种较小型、时间较短的招?项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。商形式。它通常是由政府部门、经济研究它是由招商单位携拟与合资、合作或引进机构举行的区域性投资战略、政策、现状的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影，即是务虚，又重务实，主办单位可以公响大，实效性好，主办者可以派遣技术专布一些项目进行招商，可以介绍本地区的家与客商直接进行接洽。投资环境和利用外资的政策，达到宣传的?2、项目发布会效果。?项目发布会是招商经常采用的方式。它是?5、登门拜访由项目主办者在一定的场合公布拟引进合?登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。资、合作的项目，阐述招商项目的特点和招商单位专门派出招商小分队或在国内外技术、资金要求，以期吸引客商。举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司?3、经济技术合作交流会、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项?经济技术合作交流会是一种层次较高、范目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，围较大的招商引资方式。其特点是层次较针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的高，范围较大。可以是多种行业的招商。兴趣。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库商业地产项目的高效招商技能核心内容二：商业地产项目招商策划的含义?八、制订谈判策略?明确谈判目的：?招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。?招商洽谈的目标可以分为三个等级：?1、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；?2、是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；?3、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。?招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。?在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题：?1、谈判中各方力量的对比?2、可选择地点的多少和特色，?3、各方的关系及可能发生的费用等www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库商业地产项目的高效招商技能核心内容三：招商策划步骤与方法?以点代面，特色经营，商业地产经营特点，租赁经营采用放水养鱼的原则。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间"的原则。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业