房地产二手房经纪人培训课程目标：推动成交www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！2www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库房地产经纪人的工作?开发房源?开发客户?撮合成交?权证办理?售后服务3www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库把握房源?价格?位置?朝向?户型?内部配套?社区环境?房东?产权状况4www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库了解别人对该房产的观点?收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解：?房产的展示有没有什么问题?他们认为该房产最大特色是什么?他们不喜欢该房产的哪些地方?他们会提出的任何建议?他们对价格的看法5www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库为房屋寻找卖点?位置卖点?市政规划?小区配套?周边环境?房屋本身卖点?格局?已有的装修?朝向?邻居6www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库把握顾客?客户的基本状况?婚姻家庭?家乡?从事的行业?工作单位及收入?现住房状况?客户的类型?客户的期望?客户的入住紧迫程度7www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库寻找尽可能多的购买客户?对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。?潜在购买者的竞争有利于成交?如何寻找购买客户？?互联网络广告?拆迁地区居民座谈?需求登记者?人脉8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库确定最有可能的客户?支付能力强?希望尽快入住?对于二手房的状况有基本了解?明确知道自己的需求9www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户等级分类指标?准备、意愿、能力作为区分的指标?准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。?具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。?只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。10www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户的类型1?初次买房的客户?倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。?寻找需要支付的现金量较少的房产。?往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。?认为购买房产是一个令人激动的人生大事。11www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户的类型2?年轻的家庭。?通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。?把离学校近看成是主要的考虑。?可能想搬到适合抚养孩子的地区。?12www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户的类型3?想换大房子的客户?可能是家庭成员增多的家庭。?可能是收入上升的家庭。?可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。?可能想搬到更体面的位置。?可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。13www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户的类型4?想换小房子的客户?可能是住在家里的人不多了。?可能是接近退休年龄的人。?可能想减少家庭的日常开支。?可能想改变自己的生活方式。14www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户的类型5?投资者?对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。?希望投入最少量的现金。?希望在不远的将来获得利润。?喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。?经常还拥有其他租赁房产。15www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户的类型6?其他?可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。?经常参观待售住房，经常看房产杂志。?没有充足的时间寻找合适的房产。16www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库练习1?某房产，?一级地名:公主坟??二级地名:南礼士路?房屋类型为:高层塔楼?房屋房型为:2室?0厅?0卫??建筑面积为:59平米??????????居住面积为:44平米?房屋所在层次:11???????房屋所在楼的层次为:18????????小区名称:铁道部宿舍?物业权属:房改房???????朝向:东南?房屋售价为:280000(元)?????建造年代:1991年0月?什么类型的人最可能购买？?你打算如何寻找这样的客户？17www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库练习2?某房源：?一级地名:双榆树??二级地名:人大西门?房屋类型为:高层塔楼房屋房型为:3室?2厅?1卫??建筑面积为:120平米??????????居住面积为:90平米?房屋所在层次:15???????房屋所在楼的层次为:18??????小区名称:?物业权属:房改房???????朝向:正?房屋售价为:230000(元)????建造年代:1996年0月?什么类型的人最可能购买？?你打算如何寻找这样的客户？18www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库练习3?某房产：?房屋类型为:四合院??????????房屋房型为:4间正房，3间西房??建筑面积为:200平米??????????居住面积为:180平米?物业权属:个产???????朝向:正房?房屋售价为:2300000(元)????建造年代:2000年0月?什么类型的人最可能购买？?你打算如何寻找这样的客户？19www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库练习4?某房产:?房屋类型为:多层楼??????????房屋房型为:商铺??建筑面积为:235平米?????????使用面积为:180平米?房屋所在层次:1???????房屋所在楼的层次为:6???物业权属:产权???????朝向:?房屋售价为:300万元?建造年代:93年0月?备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。?什么类型的人最可能购买？?你打算如何寻找这样的客户20www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库引导客户面对面的接触给予你推动成交的机遇www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库面谈地点?店面、办公室、管理中心?在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。?使客户能够看到你在专业的环境中工作。?在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。?客户家中?在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。?对客户来说更方便、更自然。?使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。22www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库面谈目的--建立亲善关系?建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。?你能够采取什么样的行动建立友善的关系？?你打算在谈话中谈哪些内容？?为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材料？23www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库发现和确认需求?提出三大类的问题?动机?紧迫性?以前购买房产的经验?了解特殊需求?目前住房状况?了解生活方式，探明感情因素24www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库提供融资咨询?你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当能够向他们提供以下方面的信息：?抵押贷款?最少的定金数量?月偿还金额?成交费用?衡量对方的贷款资格?向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问题。25www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库提出承诺?对房东所做的承诺?对客户所做的承诺26www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库留下资料?可以包括以下内容：?购买协议的样本。?委托书。?服务项目说明?附近类似房产的成交价格27www.fdc01.com房地产智库展示房产—安排约会?事先的沟通?客户沟通内容?房东?你的主管?时间上的考虑?给客户留有充分的时间?如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会28www.fdc01.com房地产智库展示房产—安排约会?地点上的考虑：在店面或公共场所见面?材料的准备?建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间?准备必要的工具?安全上的考虑29www.fdc01.com房地产智库途中?充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客?描述将要见到的房产，不要过分称赞?再次重申，你可以全力帮助他?注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩?运用一般的常识。30www.fdc01.com房地产智库现场察看?在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。?进门前，务必要按门铃或敲门。?领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。?允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。?将特色描述成优势。?给客户以时间进行思考。?注意观察客户的表现。3