心家泊花园项目商业营销思路报告2010年6月关于本次商业报告的理解和说明?一份报告，不可能解决商业目前所有问题。?目前，策略思路是主要矛盾，执行是次要矛盾。?因此，本次汇报将重点围绕策略展开。各方需求发展商关心开发利润。投资客关心年投资收益率。商户关心日翻台次数、平均日营业额。住户关心楼下有没有自己喜欢的品牌。如何轻松驾驭这一复杂而矛盾的棋局？目录一、心家泊花园商业一期一批次概述二、一期一批次商业的整体定位三、一期一批次整体商业业态的分布四、一期一批次商业特色氛围的营造五、社区商业物业管理六、一期一批次商业的营销模式一、心家泊花园商业一期一批次概述1、心家泊花园商业一期一批次类型划分2、心家泊社区商业类型一期一批次分析心家泊商业类型划分图：二期商业一期商业内商业街外商业街此商业化分为暂定定位划分心家泊商业类型内商心家泊花园商业街为社区内商业街与沿街商业街组成，社区内商业是指以地域内和周边居民为主要服务对象的商业形态。是以一定地域的居住区为载体，以便民、利民为宗旨，以提高居民生活质量、满足居民综合消费为目标，提供日常生活需要的商品和服务的属地型商业。这一商业形态是城市商业的基础，它的服务人口一般在5万人以下，服务半径一般在2公里以内。由于这一商业的属性决定了它的总规模一般应控制在2万平米以内，商业业态的设置也有较强的针对性。心家泊商业类型外商沿街商业街是指以地域外和周边居民为主要服务对象的商业形态。外向型的社区商业面积与住宅面积之比在5％—11％之间，商业体量较大，依靠本社区居民的消费不足于支撑商业的持续稳定经营，需要外部较大规模消费群来支撑商业的正常经营，这对周边商业环境的要求很高，需要周边环境能够提供足够的人流和良好的商业氛围。心家泊商业类型——按照商住比分析外向型的社区商业面积与住宅面积之比在5％—11％之间，商业体量较大，依靠本社区居民的消费不足于支撑商业的持续稳定经营，需要外部较大规模消费群来支撑商业的正常经营，这对周边商业环境的要求很高，需要周边环境能够提供足够的人流和良好的商业氛围。偏外向型的社区商业，商业面积和住宅面积之比在2％—5％之间，这一类别的社区商业正常经营主要依赖于本社区居民的需求，商业规模上不能追求巨大化，否则市场难以消化。内向型商业面积与住宅面积的2％以下，社区商业规划时基本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业的正常经营。目录一、心家泊花园商业概述二、商业的整体定位三、整体商业业态的分布四、社区商业特色氛围的营造五、社区商业物业管理六、社区商业的营销模式二、商业的整体定位1、总体定位2、名称定位3、业态组合规划4、租售定位总体定位功能定位心家泊花园为外向与偏外向型社区商业，服务半径在3公里范围内，主要面向满足本社区的居民消费群居家生活所需的配套及周边居民的购物娱乐休闲的社区商业；按照业态类型主要可分为：日常生活消费、社区配套、餐饮、休闲、娱乐类；满足周边生活需设:银行网点、邮政、医务所；档次定位中高档次的综合性社区商业街区名称定位辰溪首个社区一站式休闲风情街生活、便利、时尚、休闲，缔造区域商业的崭新度，赋予健康时尚生活的鲜明特色，实现新居时的消费习惯和需求的完美结合。业态组合规划超市、特色餐饮、便利店、服务配套、美容美发、生活家居和休闲七大类业态构成了社区商业的基础业态。业态组合规划原则：?社区商业的基本特性：超市、生活家居和服务配套（银行、邮政、医务所）是社区商业的三大基本业态；?租金收益的最大化，位置较好的铺位优先考虑承租能力较高的业态；?能否在项目目前条件下开业经营，培育商业氛围；心家泊内商业街划分细化图餐饮精品、特色服装美服娱乐休闲容小务居配型生活家超套市此商业化分为暂定定位划分心家泊内商业总体业态组合规划业态比例小型超市5%特色餐饮10%服务配套10%便利店5%美容10%生活家居10%精品25%服饰、精品25%合计100%此业态组合规划方案为项目整体的业态规划，而非一期的商业规划，最终在执行阶段可能存在一些误差。本项目内商业街定位说明风情商业步行街定位我们建议：本项目内商业，南北向对开，东西贯穿可打造商业步行街，经统计一层总面积约为：2362㎡。商业步行街定义：步行街中的一种，城市中商业活动集中的街道，由大量的零售业、服务业商店作为主体,集中于一定的地区,构成有一定长度的街区。心家泊外商业街划分细化图药店、超市品牌快餐美食、酒吧此商业化分为暂定定位划分心家泊外商业总体业态组合规划业态比例美食、酒吧65%品牌快餐15%药店、超市20%此业态组合规划方案为项目整体的业态规划，而非一期的商业规划，最终在执行阶段可能存在一些误差。本项目外商业街定位说明沿江美食娱乐街定位我们建议：本项目外商业，沿江路与八一路交汇东西贯穿成L型，可打造沿江美食娱乐街，经统计一层总面积约为：2010㎡。美食娱乐街定义：步行街中的一种，由特色菜馆、酒吧、服务业商店作为主体,集中于一定的地区,构成有一定长度的街区。内、外商整体租售定位招商为主，销售为辅，商业价值最大化为指导方向！内招外售的原则：由成功的招商带动销售进行组合式销售。销售分析：?目前市场租售态势对本项目的影响较大，相当体量的商铺目前空置，且心家泊为内街型双边商业步行街，外街型单边商业街，商业整体多以中小面积组合，目前没有商业氛围，小区业主的入住也还有一个过程，因此商业还需要一定时间的培育过程，现阶段实现全面销售的可能性较低；分阶段策略：策略1：招商为主第一阶段：在X月份一期面临交房的情况下，业主的入住还有一段时间，此阶段业主最需要的为家装建材类商业，因此，目前可针对家装建材类商家进行定向招商，并提供免租半年的优惠政策，商业区域可考虑以下；策略2：招商与销售同步进行第一阶段：销售招商双向进行，内商先行招商，外商进行公开销售。对外商不做定位，采用分批次直接销售的方式，用低开高走价格策略，占领辰溪商业市场。结合策略1同步进行。在X月份一期面临交房的情况下，业主的入住还有一段时间，商业区域可考虑以下；一期一层平面图同期销售建材、家装策略1：招商为主第二阶段：预计在2011年初，小区业主会有一个入住的高峰时期，此阶段业主需要的商业类型为生活配套类的商业为主，此阶段可重点针对：小型超市、便利店、生蔬水果等业态进行招商，可免租半年—一年，视其品牌与规模大小而定。商业业态位置可考虑如下图：策略2：招商与销售同步进行第二阶段：销售招商双向进行，内商先行招商，外商进行公开销售。视第一阶段的销售情况与本阶段的招商情况进行第一次价格调整，建议整体均价加价：100元/㎡，结合策略1同步进行。商业区域可考虑以下；一期一层平面图、便利店、生蔬水果小型超市同期销售策略1：招商为主第三阶段：项目二期在2011年X月交房，预计在过年后，小区业主会有一个入住的高峰时期，此时预计一、二期业主入住了60%，约300户左右，人气、商气逐步形成，此阶段可对业主的休闲、餐饮等提供配套商业，建议一期一批次全面招商展开。可重点针对：服装、精品、西餐咖啡、足浴、茶艺等重点大型业态进行招商，建议可免租半年，视其品牌与规模大小而定，也可采用联营、自营的方式。并同时选择性的把前面的小型商业整合调整。可在此期间进行大型商家内部认购活动。商业业态位置可考虑如下图：策略2：招商与销售同步进行第三阶段：销售招商双向进行，内商先行招商，外商进行公开销售。视第一阶段的销售情况与本阶段的招商情况进行第二次价格调整，建议整体均价加价：200元/㎡，结合策略1同步进行。商业区域可考虑以下；一期一层平面图市超、店药时尚风情街、时尚名品咖啡店，小便利店店饮餐牌品招商销售同期进行定位：美美食食、、酒巴酒吧、一期二层平面图配套第三阶段招商情况实现配套销售策略1：销售阶段第四阶段：项目三、四期经过在2011、2012年的开发，将进行入尾声，心家泊花园作为辰溪地区的高端楼盘，项目商业街的价值逐步显现，通过前面的努力运做，商业街区日渐成熟，此时可以考虑只保留核心店，其余的小型商铺都可以等租约到期后，全部商铺进行对外公开发售（当前租户有优先购买权），以获取最大开发利润。策略2：销售收尾阶段第四阶段：主要以销售视前三阶段的销售情况与本阶段的辰溪整体商业市场情况进行最终价格调整，建议整体均价加价：200元/㎡（针对内商），结合策略1同步进行。目录一、心家泊花园商业概述二、商业的整体定位三、整体商业业态的分布四、社区商业特色氛围的营造五、社区商业物业管理六、社区商业的营销模式商业氛围的营造心家泊商业应该遵循“商业服从整个社区的原则”，首先要考虑的就是如何更好地提升整个社区的综合价值及居民生活品质。商业的营造，应与心家泊花园住宅的高品质社区文化、特色相吻合。在选择相对应业态的商家时，应重点考察其品牌效应、综合实力，要能带动及提升整个项目的综合价值，或能为小区业主提供高效、便捷的服务为考核准入条件。商家进驻要求和原则（可以销售同步进行）1、知名商户或连锁商户知名品牌商户的进驻能有效提升品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，知名品牌商户进驻，知名度越高，达成未开先红。知名商户的进驻，一方面对消费的核心——消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使项目的形象更加深化。2、个性鲜明有特色商户商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了项目整体的经营特色。3、能吸引人流量的商户有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，他们所带动的庞大人流将对整个商业