济南华强广场项目营销方案汇报山东中原物业顾问有限公司本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报?告的任何部分都不可被擅自引用、CopyrightCentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|1思路篇思路篇思路篇当“山大路”遇见“华强”思路篇“山大路”现状：需要蜕变的力量?全国第三大电子商品贸易集散地?济南市民认知度最高的电子专业市场?销售业为主导的产业结构?“苗圃式”的重复经营产业模式?商业层面，业户利润率下降?商务层面，硬件配套设施落后?…………现今的山大路需要发展的出路，而出路的发掘一定会伴随一次艰难的二次创业和对现有产业的集中整合。只有“革命性的升级”才能改变现状。思路篇“华强”品牌：需要一个“瞩目”的项目进驻济南?以高科技产业为主导的大型投资控股公司！?1998年在深圳市华强北路电子一条街创立的“华强电子世界”?商务平台：华强电子世界网?品牌服务：华强指数华强品牌在业内对有着极高的评价，素有“北有中关村，南有华强北。”的说法。但其在专业之外的其他领域的认知度还有待提高。思路篇当“山大路”遇见“华强”当铁道职业技术学院原校址地块被华强拍得的消息不胫而走，“山大路”遇见“华强”的化学效应让人充满了遐想。这是一次强强的联手。当山大路科技市场需要蜕变之时，华强的进驻犹如一缕东风。而华强的品牌价值与山大路科技市场的地段价值将如何引入同一个项目中，将是本案整体营销部分的核心内容。思路篇盛名之下，科技与地产之间的博弈案例解析：中关村上世纪90年代初，当北京大学推倒南校墙办起电子商业街之时，商业的躁动就开始在中关村弥漫开来，是时，形成于上世纪80年代的“中关村电子一条街”已拥有民营科技公司5000多家。但是，这些电子商业街生意红火的同时，也具备着“散、乱、差”的特质。如何改变这种格局，成为中关村当时面对的首要问题。借鉴美国硅谷的发展模式，1995年海淀区最终认可了招揽、培育IT企业总部及研发中心的解决方案。但现实是，中关村彼时还拿不出像样的写字楼，一度导致丧失了不少世界知名科技企业进驻的机会，这让政府下定决心，盖出优质写字楼。由此，地产开发浪潮席卷中关村，并一直持续至今。当时，海淀区房管局下属的企业海开地产为主力开发企业，拥有的土地储备超过百万平方米，而且绝大部分用于开发写字楼。在随后的蓬勃发展中，中关村显示出了强大的“孵化”功能，培育出联想、方正、四通等一大批知名企业。中关村在北京乃至全国，已成为“高科技区域”的代名词，并吸引了众多跨国企业的关注。“中关村西区”作为“中国硅谷”的核心迎来了最辉煌的时期，也迎来了地产业的高速发展，电子卖场、购物中心、写字楼呈井喷式发展。但是，高速增长的商业地产只在拉动GDP上起到了大作用，却并没有为中关村西区高科技的发展提供助力，反而将大量中小科技企业挤出中关村。中关村地价的走高导致租金跟着水涨船高，中小型创业企业在中关村很难生存下去，不得不外移，这与中关村作为‘中国硅谷’的定位很不符！由此，中关村需要转型！思路篇艰难转身！案例解析：中关村转型的代价是如何改变电子大卖场的形象，实现由大卖场向“中国硅谷”的内在转变？中关村西区的转身之旅不易。政府的计划是，下一步将综合运用政策、法律等手段，对中关村西区现有业态进行调整，不再鼓励电子卖场、商场（店）、购物中心、餐饮等业态在该区域发展；逐步调整传统商贸业规模，为高端产业发展腾出空间。　　根据新功能定位，中关村西区未来将划分为科技金融要素聚集区、科技中介服务区、科技型企业总部聚集区、创业产业聚集区、新技术新产品交易及展示区、配套服务区等六大重点功能区。鼎好电子商城、海龙大厦等建筑被纳入“新技术新产品交易及展示区”。在政策指导下，中关村整合了现有商业资源，形成了以鼎好、海龙、E世界为首领的“三足鼎力”式的商业市场。通过彼此间的差异化定位，形成了商业的良性竞争。同时，也通过这种集中式的经营方式，提升了中关村商业的形象，提高了商家的利润率。有序的商业氛围，提升了地段的商务氛围。同时，也为科技产业的进驻提供了空间。思路篇从案例中得到的启示良性的商业竞争会增加地域的商业活力，形成差异化定位，更易项目健康发展。由此，我们应该思考，是一家独大还是三足鼎立更能让我们的商业健康发展？中关村的例子，让我们选择后者。所以，本项目应该与原有的山大路济南科技市场（老厅）、赛博形成“三足鼎立”的良性竞争。但三者之间定位形成“差异化”。这样更能使科技市场的商业多元化健康发展。一个项目的成功可以唤起一个区域的崛起。中关村的崛起，是伴随着科技与地产的博弈而形成的核心区。某种程度上说，是地产带动了中关村的一次一次的发展。由此，我们应该思考，本项目是否能够带动济南市一个版块的崛起？我们可以仅定位在科技市场，也可以定位在整个山大路板块，让本项目成为山大路崛起的一个契机，一剂催化剂。政策作用。不容否认，中关村的发展有着各项政策的保驾护航。发展高新产业，必须有相应的政策予以提供支持。本案发展也是如此。如果有相应的政策导向，往往会起到事半功倍的效果。思路篇整体营销思路：“融入”与“引导”融融入入地段为先：让品牌融入地段华强品牌的影响力在于专业领域，山大路的地段影响力更具本土性。在项目的前期引入阶段，山大路的地段知名度将远远超过华强的品牌影响力。山大路的扩容升级，科技市场的二次创业……这样的推广宣传会引发业内业外的普遍关注，更容易吸引受众眼球，并成为社会话题。此时，引入华强的品牌价值，就像如虎添翼，事半功倍。除此之外很重要的一点，华强如此强势的专业品牌，进驻一个新城市时，应明确自身品牌与本土商业间的关系。是压倒性强势的凌驾于本地商业之上；还是融入本地商业氛围之中，再以自身品牌优势树立其领先的市场地位？在这个选择上，本案还是选择后者为善。原因不在于华强品牌没有压倒性的强势实力，而是在于华强品牌太过强势，对本地市场的侵略性太强，如果用前者的进驻方式，会引发本地商业的反感甚至抵制，也不符合济南市受众的性格趋向。而“中庸”的后者，更为和善，以其谦虚的形象，加盟市场的态度，更易引发同行共鸣，赢得受众口碑。为其后期发展打好地基。思路篇整体营销思路：“融入”与“引导”引导引导品牌为赢：让品牌引导项目当山大路地段升级的消息引爆泉城之时，受众最为关心的话题是谁引发了这一切？当一个和善共赢的华强企业形象映入受众眼帘之时，他们更想了解，这是一个怎样的开发企业，有着怎样的专业实力，并更加关注它能带来些什么？此时，我们的营销策略转向了品牌为赢的引导期。在和善共赢的企业形象的前提下，逐步的展示出华强在电子专业领域的实力，其商业运作能力、资源整合能力、商业物流能力、电子商务能力等等，一步步地加深其专业形象。让同业认识一个完整的华强，并引起其进驻的欲望。让受众了解一个专业度很高的华强，让其对华强的进驻充满了期待，同时，这种期待也会转化成为后期招商时商户的信心与公寓销售时客户对本案的关注。思路篇革命革命整体营销目的：“革命”与“升级”引发山大路产业革命犹如前文所述，山大路科技市场即将面临的问题就在于一次艰巨的二次创业，将科研、商务产业引入其中，使其从单一的销售模式，改进为产、学、研一体化“中央科技区”，即CID。回顾山大路科技市场的发展历程，可以发现，产业革命的动机是由来已久，但一直限制其实施的根本，来自于软、硬件配套的不足。华强品牌的进驻，正是此次变革的催化剂，其“济南华强广场”项目的硬件配套，以多元的物业形式，将从根本上满足了CID核心区形成的条件。更有华强在专业领域的软件优势，从招商引资到商业运作商务，再到电子商务平台服务等等，为CID核心区的形成提供了技术及商务支持。思路篇升级升级整体营销目的：“革命”与“升级”原有产业的整合升级济南华强广场项目集合了写字楼、专业卖场、公寓，多样的物业形式与商业体量上的优势，让本案有空间更有能力去对山大路科技市场原有产业进行整合升级。本次产业升级不仅是针对山大路科技市场，更是针对济南的整个电子产业，借助华强原有产业优势，将电子元器件等原科技市场涉及较少，但同属电子产业的产品形式进行整合，形成全面的电子专业核心卖场。整合升级后的科技市场在原有的市场影响力的基础上，也将升级成为华东最具规模的高端电子专业卖场。思路篇首席：在营销策划中，很少使用“首席”这个字眼，但本案形象定位中却屡次出现了这个字眼。原因在于“实整体形象定位至名归”，当山大路遇到华强，电子产业的强强联合，在华东地区的电子专业领域非其“首席”莫属。CID核心区：即中央科技区。当山大路板块产业升级为“产学研一体化”的科技区，其“中关村”雏形已具。在“科技为第一生产力”“网络是第一推动力”的今天，科技区的社会影响力不容小觑。而项目中的写字楼与公寓，也共同搭建起了本板块的高端商务平台。三位一体：强调本案的三种物业形式——写字楼、商业、公寓，其相辅相成的存在形式，为构建CID核心区奠定了物业基础。泛IT：这是一个“泛时代”。随着产业的发展，IT领域不仅有了深度，更有了广度，伴随IT新技术诞生的不仅是传统意义的IT产品，更有庞大的衍生产业，网络、通信及其周边服务产业都成为“泛时代”的产物，泛IT由此而生。高端商业综合体：产品定位的高端与刷新山大路板块天际线的地标性高度，让“高端”一词在此使用的恰如其分。而本项目集商业、办公、居住、投资于一身的多元化商业商务平台，更将商业综合体的定义诠释的淋漓尽致。华东首席CID核心区，三位一体的泛IT高端商业综合体思路篇地段价值：再次提到地段，也不能不提到地段，任何一个房地产项目其地段价值都是其根本价产业价值：值。山大路科技市场是成熟作为第一卖点，来自现今阶的商业区域，是对受众影响段高科技