舒漫置业项目推广沟通方案正邦营销机构2011-7-3www.fdc01.com房地产智库第一部分纯水岸项目www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库汇报纲要PART.1目前概况PART.2问题界定PART.3目标界定我们的思路是：用最直接的方式推进PART.4营销策略?我们要达到的目标PART.5推广阶段?我们将在什么样的环境下完成目标?用什么样的方式完成目标www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库PART.1销售概况PART.2问题界定PART.3目标界定PART.4营销策略PART.5推广阶段www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库目前可售房源情况表项目类型商品多房小高层高层合计套数378　360738面积320462880060846天鹅湖　销售额83319600　86400000169719600www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库　经适房多层爱琴岛商业商品房合计套数　　38　38莱茵存量面积　　2012.83　2012.83销售额　　7198143　7198143套数5423　184261天鹅湖放量面积4836.712965.97　15642.4523445.13销售额90357006846258　4606141961943377纯水岸整体未售销售额：2.3165亿元减去经适房903万，实际可售：2.2262亿元www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目目前销售状况（最近一轮销售周期）2011年4月份（飞播开始，前期客户内部渗透）；2011年5月份，较大规模推广开始，实行集中开盘的销售策略；2011年2月份，开始认筹，认筹优惠政策：交10万元惠20000元；交5万元惠10000元）；2011年4月份开盘（提前开盘，原计划6月底），（开盘积累认筹客户87组，解筹：65组，选房率：75%，开盘销售量：25%）；表现均价：2983元/㎡（8折后），实际成交均价：2630元/㎡）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库PART.1销售概况PART.2问题界定PART.3目标界定PART.4营销策略PART.5推广阶段www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库必须解决好两个层面问题一、客户认知问题二、目标锁定问题www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一、客户认知问题主要问题：同一块土地，同一个社区，同样的房子，差价高达千元左右。导致客户在认知上不能接受，甚至在置业顾问这个层面也可能存在认知混乱。本质上来看，主要还是项目形象问题以及观念引导问题www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、目标锁定问题主要问题：与产品相适应的客户群，与价格相适应的客户群，与社区定位相适应的客户群……目标的对接锁定就成为销售达成的关键所在。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库营销需要解决的问题问题1：如何以最节省的成本和最快捷的方式在短期内迅速放大成交量？问题2：如何在快速销售的过程中保持速度和价格之间的平衡？www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库PART.1销售概况PART.2问题界定PART.3目标界定PART.4营销策略PART.5推广阶段www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库速度目标：4个月实现销售在售房源（184套）85%，月均40套价格目标：涨幅实现目标逐步实现50元——100元的单价涨幅7.8月炎热的楼市淡季，使月均目标的实现滞后，可能导致9.10月均目标压力加大www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库目标分解：4个月，160套，4千万。目标每天需要到访客户/诚意客所需到访客户所需诚意客户（套）户160160048016/4按到访客户成交率10%计，每天至少约需16组到访客户（其中必须至少4组诚意客户）。要达到这样的来访量要求，对营销推广无疑是个挑战。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库PART.1销售概况PART.2问题界定PART.3目标界定PART.4营销策略PART.5推广阶段www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库【策略体系分一：客户策略解】二：推货策略三：销售策略四：推广策略www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?锁定三类客户客户策略具体执行强势突破三类客户www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1.老业主及其亲友（重点）——维护老业主及意向客户，通过有效“老带新”活动及大事件营销，建立沟通渠道，精准扩大客户层。2.婚房族（城区重点）——精准锁定婚房需求圈层。即将结婚、要结婚、结婚不久没房一族，真对族群特性，通过与婚纱摄影、婚宴酒楼等互惠合作的模式（关键在于简便的实现性）、举办集体婚礼等，通过短信、DM、海报等方式精准拦截。3.重点区域深挖——根据目前县区入城置业的特点，对重点区域(舞阳、临颍等财富阶层)深入挖掘。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库【老带新执行计划】具体措施：“忠诚客户”发掘时间：7月中旬开始参与人员：舒漫业主、业主亲朋好友、近期成交客户执行细则：（1）向业主发放标有业主姓名和房号的“业主权益卡”，并通过业主之手将该卡传递给其亲朋好友，其亲朋好友凭卡购房，双方都将享受一定优惠。（2）同时开展忠诚业主评选，对“老带新”表现卓越的客户（如带新客户满8个）进行高额奖励（如港澳5日游等）目的：充分调动老客户进行有效的口碑传播www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库说明:1、老客户签约后发放“业主权益卡”。2、老客户可将此卡交新客户，新客户获得2000元购房优惠。3、凭此卡购房成功后，老客户可获赠省内两日游2或等额现金奖励。4、此卡注明期限。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库【婚房族执行计划】具体措施：“婚房衍生”发掘时间：7月中旬开始目标对象及区域：市区，婚房需求一族执行细则：（1）以即将结婚一族为目标，推出“减压婚房”行动计划，实行定向优惠。（2）以结婚没房一族为目标，与婚纱摄影、婚宴承办酒店等单位联办，推出“幸福婚房”置业计划，凡持有联办单位“婚姻消费单据”即可参与该计划，并享受定向优惠。目的：以婚房族为市区销售的客户突破口，进而影响其他目标客户www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库【县区突破执行计划】具体措施：流动售房部，无缝推广潮时间：7月中旬开始目标对象及区域：舞阳、临颍城区，入市置业需求群体执行细则：（1）可两县同时展开，也可单县突破。一个县一辆看房车，至少随行一个置业顾问，在看房车上初步解答客户疑虑，引导其到项目看房。一个县一组专业推广团队，对县城区实行单页无缝散发，持续散发。派发重点：城区的各类门店、各个行政事业单位以及城区各种车辆等。目的：低总价、多层、小三房等产品价值与其客户的价值取向极度吻合。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库【策略体系分一：客户策略解】二：推货策略三：销售策略四：推广策略www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库www.fdc01.com房地产智库放量控制户型同步概念明确每一个销售节点，在房源控制上建议推出1栋楼，（规避户型单一，形成房源稀缺）；两房、三房同步推出。推广形式上两房、三房两条线，在推广执行上交叉投放；重点突出“小房子，大空间”的概念，在多层的稀缺性上以及多层的实用面积上挖掘深度价值。在得房率上进行比较性引导。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库【策略体系分一：客户策略解】二：推货策略三：销售策略四：推广策略www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库【价格策略】客户购房心理：喜欢讲价，希望优惠越大越好。?策略总纲：1、小幅度，有节奏的提升成交单价，最终实现均价50—100元的上涨幅度。2、合理组合，灵活促销。3、提升表单价，扩大优惠幅度，保证足够谈判空间?执行建议1、表单价和实现价间预留10%—12%的优惠空间。2、常规优惠3%—6%，预留特惠阶段6%的额外优惠空间。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库【各阶段优惠执行】月份　78910销售套数(套)28354057常规优惠5%6%4%3%额外优惠7%6%8%9%说明：对应月度销售任务和传统销售旺季，结合销售节点，各阶段优惠灵活变化。在特惠阶段，总优惠额度=常规优惠+额外优惠www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库【销售组织策略】1、经适房与商品房在人员与销售场所上分开（建议商品房销售人员与其他项目置业顾问进行互调）；2、加强产品价值培训和多、高层对比培训，强化销售观念培训；3、每月前半月正常销售（只放正常优惠）主要积累客户，后半月活动销售冲刺目标任务；4、正常销售期间置业顾问外派县区，组成流动售楼部（每次1-2人）；www.fdc01.com房地产智库【策略体系分一：客户策略解】二：推货策略三：销售策略四：推广策略www.fdc01.com房地产智