www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2010,紫台一期别墅开启鸿篇巨著www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2011,紫台再出发www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一期洋房开盘总结之八门阵营销2011年4月3www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库每一次开盘都如同一场战争，每一场战争的胜利都离不开好的战术，我们对面政策的变化、竞争对手的追逐、战术的变化……摆谱不如摆“阵”，紫台一期洋房开盘，我们首创了地产营销之“八门阵”。4www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库八门阵谁摆的：诸葛亮何时摆：三国时期（约公园208年后）战绩：?黄帝的军师风后首创破蚩尤?传到姜子牙又破了商纣王?然后由灵山的道人邓公玖传给诸葛亮，要他跟关羽、张飞、赵云等转世投胎的神奇动物一起辅佐刘奋怎么摆：9个小阵组成，中央的中阵和周围的8个方向的“门”八门阵最玄妙之处就在8个门，分别为：休、生、伤、杜、景、死、惊、开关键所在：在于“变”5www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库死景惊杜开伤休生6www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一期洋房开盘之八门阵形象提升期体验价值升级诚意升级持续热销期蓄客期产品发布会样板房开放房号申请满意度别墅定制启动团购开盘热销期营期启动启动诚意登记购房意向申请征信查询集中签约定制·家宴2月3月5日3月13日3月193月25日3月294月3日4月30日日日休生伤杜景死惊开7www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库死景八门阵第一式——休惊杜时间：2月—3月4日开伤背景：蓄客期必杀技：团体客户拓展休生支持：萃取国际的家国正宅兵法：誓狮大会、第二届演讲比赛8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库战争背景：?2月9日，还带着年味的团队上班第一天就投入到紧张工作中，那时我们已经带着5月28日前完成10亿的销售目标，直取万科黄金大奖的光荣使命；?新国八条带来的市场变化；?客户积累量严重不足；?东莞供应量2011年放大，虎门尤为明显，中心区成三足鼎立之势；9www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户组织：?2月19日，粤电集团专场接待日；?2月26日，潮商协会新年答谢活动；?2月27日，中国农业银行专场接待日；?2月28日，农商银行专场接待日；?3月5日，招商银行专场接待日；?3月2日，工商银行专场接待日；?……10www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库营销组织：萃取国际的家国正宅推广渠道：户外、短信、对帐单、农行理财产品、农行营业厅PP播放11www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库排兵布阵：?2月10日，第二届演讲比赛；?2月12日，新政培训；?2月22日，开年誓狮大会；?2月22日，精装修考核比赛；12www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库死景八门阵第二式——生惊杜时间：3月5日—3月12日开伤背景：形象提升期必杀技：诚意登记10万优惠休生支持：产品发布会兵法：精装修考核强化13www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库战争背景：?带着5月28日前完成10亿的销售目标，时间倒推，制定了一期洋房开盘时间为3月19日，3月13日认筹，3月5日产品发布会；?万科自进入到虎门，发布会之前，还从未有过大规模、高调性、提升形象的营销活动，急需通过发布会来树立万科及项目在区域的形象和影响力，从而提升客户量及溢价空间；14www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户组织：诚意登记全城启动、享受10万元购房优惠战绩：诚意登记客户迅速积累（单位：人）客户数量项有登记身份证号无登记身份证号合计3月5日当天630189819截止到3月20日97518911643月5日发布会当天诚意登记数量共819人，因有抽奖环节，存在一定量无效客户，有效客户量为467人。截止到3月20日，诚意登记量共1164人，其中有效诚意客户量为975人。15www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库六进大宅德系精工16www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库线上形象：六进大宅、德系精工17www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库营销组织：开创虎门人居典范高品质、高形象、颠覆传统的营销大事件——产品发布会当天到场媒体12家、客户约1500人，后续报道约25频次……虎门索菲特酒店国际宴会厅，胡一虎、麦玲玲为活动添彩……推广渠道：户外、短信、农行理财产品、农行营业厅PP播放、虎门电台18www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库19www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库排兵布阵：?客户邀约口径；?3月1日仅一天时间1500份邀请函就领抢一空，连夜加印600份，充份确保发布会人气；20www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库死景八门阵第三式——伤惊杜时间：3月13日—3月18日开伤背景：体验——价值升级必杀技：购房意向申请休生支持：德系样板房兵法：精装样板房说辞21www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库战争背景：?原计划3月13日在样板房开放同时认筹，但因未取得预售许证。故，“变”为样板房开放+购房意向申请；22www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户组织：通过客户填写购房意向申请，进一步梳理客户诚意度万科紫台一期精装洋房购房申请表23www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库营销组织：德系精工样板房全面体验虎门首现排队参观样板房，掀起年后掀起看房热潮，当天参观体验人数近千人，多数客户通过现场参观体验，感受到万科用心之作，“更懂虎门更懂家”，因看房人数众多，一度引发连升路塞车。推广渠道：户外、短信、农行理财产品、农行营业厅PP播放、虎门电台24www.fdc01.com房地产智库25www.fdc01.com房地产智库线上形象：26www.fdc01.com房地产智库排兵布阵：精装修说辞强化，价值点再挖掘万科紫台鎏金岁月万科紫台珐琅人生样板房精装修说辞样板房精装修说辞27www.fdc01.com房地产智库死景八门阵第四式——杜惊杜时间：3月19日—3月24日开伤背景：诚意升级必杀技：意向房号申请、团购优惠休生支持：网络炒作兵法：团购说辞28www.fdc01.com房地产智库战争背景：?原计划3月13日在样板房开放同时认筹，3月19日开盘，但因未取得预售许证，进功节奏一下子变得“慢”了下来，客户对项目的关注度也快速下降；?我们不能坐以待毙，主动调动客户的参与性与积极性；29www.fdc01.com房地产智库客户组织：通过客户填写意向房号申请、征信查询授权、帮助客户进入团购组织并享受团购优惠，进一步梳理客户诚意度及精准预销控客户授权查询（授万科紫台一期（1权查信用模版-紫台）栋、3栋）洋房定制申请表30www.fdc01.com房地产智库战绩：样板房开放13-20日客户情况（单位：人）客户来源到访人数到访批数意向购房申请数明确房号数量中原58924321585合富63227119377合计1221514408162?样板房开放至20日,共计接待1221人，514批，其中填写购房申请书的有408人，其中主要集中在3月13日开放当天。?意向购房申请客户当中明确房号合计162批。31www.fdc01.com房地产智库客户梳理做到精准预销控，与成交销控基本吻合万科紫台预销控登记表1栋3栋140平面积140平米190平米面积190平米米房房号02（西03（东号02（西03（东0101南）南）南）南）楼层楼层2　　　2●●　　3　　　3●●　　4　　　4●●　　5　　　5●●●　●6●●　　6●●●　●●●7●●●●7●●●●●8●●●●8●●●●●●9●●　●●9●●●●●●10●●　●●10●●●●●●11●●　●●　11●●●●●●12●●　●●12●●●●●●●●●●●13●●　●●13●●●●●●●●●14●　●14●●●●●●15●●　●●15●●●●●●●●●●16●●　●16●●●●●●●●●17●●　●●17●●●●●●●●18●●●18●●●●●19●　●19●●●●●20●　●20●●●●●●●21●　●21●●●●●22●　　22●●●●23●　　23●●●●●24●●●24●●●●●25●●●　25●●●●●●　26●●●26●●●●●注：截止4月12日成交销控32www.fdc01.com房地产智库排兵布阵：加入团购申请中国农业银行VIP中国农业银行VIP客户团购口径客户证明33www.fdc01.com房地产智库死景八门阵第五式——景惊杜时间：3月25日—3月28日开伤背景：团购定制必杀技：团购定制、低调开盘休生支持：业主答谢兵法：关系客户34www.fdc01.com房地产智库战争背景：?3月21日佛山限购悄然而至，东莞限购也风声水起，据说虎门是试点区域之一；?市场对项目的关注度快速下降；?竞争对手采用跟随策略，龙泉于3月16日