贵州华语堂策略机构2010年3月31日房地产发展滞后由于受交通瓶颈的制约，思南经济发展缺乏支柱性产业支撑，房地产业相对比较滞后，目前正处于起步阶段，尤其商业地产表现最为突出。虽然如此，但由于思南没有明显的经济增长点，这将制约房地产业的发展，可以预见，思南房地产市场将可能在很短时间内达到饱和。目前思南正在开发的项目逐渐增多，竞争环境硝烟味渐浓。从在售的星月·盛世豪庭、新农贸市场、金湾福苑、金海岸、景合家园、叠翠园以及即将开发的一个20多万方的项目来看，商业产品将会在近一、两年内集中上市。那时，思南商业地产市场势必会出现‘饿虎抢食’的局面。如何避开这场肉搏战，或是在该战中取得绝对性胜利将是本方案解决的重点！优势（Strength）机会(opportunity)威胁劣(threat)势(weakness)规模规划优势本项目商业体量目前属思南最大，而且商业连片，便于产品规划及商业业态规划。整体建成后规模优势及聚集效应将体现得更加充分，从而提升思南商业档次和商业品位。伴随着城北新区开发进度的不断推进，新汽车站的落户，思南的整个经济重心必然随之北移。城北大道及滨江大道的逐步完善，思南商业形象、档次、功能等将得到提升，商业地位必将大大增强。纵观全国各地大城市，很多有广场的地方，也就是商业繁荣的地方。而大多商业繁荣的地方，也都有广场。广场是吸引人流的一大磁石。本项目自建9000平米大型广场，这无疑为商业的聚集“如虎添翼”。通过隆昌公司近两年的品牌建立和我公司的努力协作，使江岸名都项目在思南境内家喻户晓，乃至整个铜仁地区也有一定影响力，同时也形成了一种无形的号召力。单户产品大，总价高项目商铺面积大、总价高对客户的支付能力要求较高（50%首付），这样的产品不要说在思南，就是在贵阳这也属于价格高端产品。尽管前期的商业销售得较为平稳，但那是由于长期以来市场缺乏供应带来的瞬间爆发现象。本项目体量大，规模效益易形成，推广时也是卖点之一。但体量大，运作必然更为复杂，投入成本高，销售周期长，风险相对更大，从而要求项目操作战略必须从整体着眼，稳字为先。前期项目包装感染力度明显不足。无论是着眼整体，还是从以往的商业操作经验来看，要想实现商业良好的销售效果，必须营造火热的商业氛围。也就是我们通常所说的“炒作”。而商业必须“一锅炒熟”，最忌“回锅”。都匀帝景豪园包装通过整体包装经营定位塑造美好前景的机会目前市场在售商业几乎没有明确的商业定位和专业的商业包装。而好的经营定位和包装将给投资客广泛的遐想空间，利于项目的‘造梦’，促进投资客购买。同时本项目规模大，无论是从营销角度，还是经营角度，都必须专业的定位支撑。由于受地形的制约，整个思南的发展必然将目光投向城北。乌江三桥的建设，使河东与河西的联系更加紧密。城北大道、滨江大道逐步完善，路面宽阔，必然给项目商业的发展注入活力，带来机会。伴随着思南“一江两高三出口”大交通格局的形成，一条条出口公路的打通，那时到铜仁和遵义只需1个多小时，到贵阳和重庆只需3个小时，500吨货船直达长江。至此，乌江必将重新成为“黄金水道”。经济活动必然更加活跃。竞争项目分流客源的威胁由于其他项目基本都是本地开发商，经济实力相对薄弱，资金回笼要求较高。而商业又是其利润部分，其快速出手的愿望较为强烈，这样也就大大分流了项目客源。其中，金海岸、新农贸市场、金湾福苑、星月盛世豪庭最为明显。将项目部分（主要是二层）商业分割为小商铺，并产生25%_30%的公摊率。由于传统的购买习惯，客户群可能对此有所抗性，尤其是当前项目气势还未能塑造、吸引力还不够强大的时候。因此，必须通过其他卖点进一步强化，使客户转移注意力，以致无法抵抗诱惑而购买。213借势政府—一刀见血借助政府大力开发城北的契机，通过与政府相关部门联合成立/挂牌“思南县工商局江岸名都商贸城/综合商业管理中心。尽量争取1—2年的免税/减税扶助政策。并组织主题为：思南县探索新型工商管理新途径即江岸名都商贸城试点项目挂牌仪式新闻发布会，并邀请相关领导作关于城北商业发展的讲话。通过嫁接政府公信力，唤起投资客的传统共产党崇拜心理，从而提高客户的信任感和忠诚感！招商造势—一马当先成立专业商业管理公司，对项目予以商业管理运营，至少有个说法；引入福建商会、湖南商会等类似机构组织为顾问单位和经营指导单位（仅需挂名及组织几次商务考察活动）；组织2—3次知名商家（如正在谈的农行等）进行现场考察活动，并予以强化宣传，让客户切身体验到商业价值存在真实感；做好虚实客户招商登记工作，让客户感受到本项目十分旺租的火热氛围。项目销售前期，需要作好“准备活动”——即预热！招商工作就成了侦查兵和先行部队，必须探好路，带好头。并不时制造热点、论点新闻，为项目推广供应炒作素材，同时也为老百姓提供茶余饭后的谈论话题，要让广大老百姓成为项目的推销员，建立广袤的销售根据地和坚实的群众基础。确保项目的成功，必须招商先行！项目现在的发展，已经不能单纯的从项目本身来诠释了。我们应该站在城市运营的高度来理解和看待。通过对“铜仁次中心”的打造；“一江两高三出口”的交通腾飞；乌江三桥、四桥贯通河东河西进行城市运营管理。同时结合广告强化推广，新闻火爆炒作！进行城北区域发展运作，联合政府举行城北区域发展研讨会，同时，面向铜仁地区（重点在思南县）征求城北商业发展建议。组织新汽车站启动仪式（现场），并邀请有关领导讲话（内容主要围绕新汽车站对区域发展的带动和对周边商业的促进）。作为影响一个城市未来的项目，就应该有与之匹配的“服装”，也要有与之一致的气魄。这也就要求我们为项目“重塑金身”。通过专业的形象设计，为项目的加冕量身定做。回报诱动—一招制胜采取年回报率8%一次性返租3年（抵总价）销售，通过前面一系列的运作，返租销售更是为客户多加上了一道保险！前景俘获—心之所归通过思南—“铜仁次中心”的系列推广，将“一江两高三出口”的交通腾飞作为价值提升支撑。从而实现价值透支运作，达到快速去化的目的。将项目部分（主要是二层）商业分割为小商铺销售，以填补市场缺乏低总价商铺产品的空白。（销售时尽量满足整体购买客户，若贵司采用此方案，分割方案另具）DM单—“鬼子扫荡”DM单地毯式派发，为乡镇客户送上门，讲到位；大型户外—“重点布防”县城人流量车流量较大地段设置，实施客户终端拦截；布标条幅—“关卡设岗”县城及乡镇主要路段设置，实施潜在客户大搜查；短信—“人肉搜索”短息无缝覆盖，完成漏网客户大“搜捕”。形象定位思南首席商业综合体思南综合商业的航空母舰产品定位“铜仁次中心”—龙头地段、口岸金铺老百姓买得起的创富小金铺主打广告语买个黄金铺，包着钥匙稳收租总体思路认筹蓄水，泄洪解筹，集中成交认筹阶段?分段认筹，分段优惠，优先认筹优惠越多。?价格朦胧，保持神秘，引起客户关注度。?价格杠杆，颠覆乾坤，在宣传时略低，公布时微高，解筹超值优惠——临门一脚，提高客户成交率。分区解筹由于本项目体量较大，如果一次性完全推出，则销售控制表中需要进行多个区域、多个铺位的销控，显得非常“不干净”，容易引起客户怀疑本次操作的公平性，进而影响客户成交。所以，本项目的解筹需要进行分区安排。提前销控考虑商场解筹后继续销售的能动性，如将商场所有商铺一齐推出，整个商场在解筹完后将被全部打乱，且留下的多是位置较差的铺位，故必须保留一个完整区域，为解筹完之后更好销售打好基础。大客户提前认购考虑购买多间铺位的客户要求铺位之间必须是连续的，如在解筹当天根据抽签顺序号进行选铺就很难选到连在一起的多间铺位，故对购买多间铺位的大客户进行界定，安排提前认购。将客户集中在同一时段、同一地点、同一区域产品，进行有目的性、有针对性、有煽动性的“爆发式”解筹。华语堂策略机构江岸名都项目组2010年3月31日文件编号：JAMD20100331