西南事业部二季度营销工作总结及三季度营销工作计划2012.7.11这个题目，有些高调。但我认为，极合适不过！?绿地集团：成立20年，从2000万到2000亿；跻身世界五百强；?西南事业部：半年销售额33.8亿；集团前四强；?绿地世纪城项目：连续6月成都销量排名冠军；?三月、四月、五月：连续三月成都销售5强我们占据2席；?二季度：合同总套数:2880套，集团套数销量第三。预销售面积26.33万平，集团销售面积第三。依托“绿地豪回笼资金:14.76亿元，回款完成率集团第一。门”预销售金额20.14亿元，外地事业部销量第三，集团第五。?上半年：才会有此傲人成预销售面积46.05万平米，集团排名第二；预销售金额33.81亿元，集团排名第四绩！?回顾二季度西南事业部营销工作，让我联想到刚落幕的欧洲杯。?这个四年一届的欧洲豪门球队的“豪门盛宴”。给我们留下的不仅仅是一个进球，一名球星，一只球队和一个冠军。?更多的，我们看到了，一个团队4年的努力，整体的配合、教练的谋略、还有团队的斗志！?西南事业部的营销人，何尝不是天天在经历这样的战场历练，何尝不是为了一个目标、一个理想、一场场战役的胜利而不断奋斗！2012年，已过去一半。回顾前半年，回顾第二季度，我们的确制造了“西南房地产豪门的营销盛宴”?欧洲杯最成功的地方在于：将一场球赛变成全世界的大事！?品牌推广也是于此：?二季度是集团进入世界500强的关键时期，是集团7月庆生前的关键时期，是西南事业部刷新成都天际线的重要时期，因此，本季度我重点围绕这一概念，提前布局，组织三大品牌影响力事件炒作，冀望成为声势最大的开发商，从而带动在售项目的影响力制造影响力，营销城市、营销全民！——品牌推广风生水起?绿地集团20周年庆与“城市生日会”相结合?冠名“毕加索画展”，将“绿地”的高度与“世界艺术”的高度向结合?“绿地中心”超高层项目未启动却名声在外。?让“全民偶像”为绿地代言。巧妙与“张学友演唱会”合作，花最少钱办最多事，人人关注张学友，全民热抢绿地房！?“我要当主播”品牌推广与销售提升相结合，去一个案场，造一次人气。品牌提升最终为销售服务品牌推广的成功，奠定绿地品牌豪门气质。第二季度凭借第一季度品牌推广的有效成果，形成新一轮的攻势，为全年品牌推广奠定了浓墨重彩的豪门基调！?每个项目皆有特点，每个项目皆吸引大批粉丝！五大项目各显风采强烈的组织纪律性，不屈的拼搏精神。技术好、战术好、明星众多。这是西班牙，正如世纪城。?2012，是世纪城最辉煌一年。?别说世纪城有多好。北三环的区位，能有多好？?商业综合体不是最大最顶级，能有多好？?产品户型景观规划也不是最突出，能有多好？?世纪城哪里都不是最好，但是不妨碍她成为冠军！?因为世纪城造星成功，世纪姐成功上位；以强势组合拳进行推广，市场声音最大，话题最多；多渠道营销，线上做影响力，线下做渠道。?世纪城的胜利，不是一个环节的胜利，而是推广、渠道、案场各项优势最大化的胜利。?西班牙没有太多的光环，西班牙最终的成立是依靠战术、团队、以及个人技术的合力。正如世纪城，只有推广、案场、渠道各方面做到最好，才能获得最终的冠军头衔。灵巧而强悍、激情而沉稳。这是法兰西，正如圣路易名邸！?圣路易不是超级大盘。圣路易不在最好区域。圣路易没有太多的光环，在明星盘云集的成都市场，在强势开发商遍布的外双楠片区，圣路易优雅而稳健。?周边项目客户闹事的时候，圣路易从容应对，化机遇为销量；?在学校问题造成信任危机的时候，圣路易突破难关，及时处理公关危机，将负面报道变成促进销售的正面报道。?当所有区域楼盘都在抢区域客户的时候，圣路易放眼成都，对所有追求品质居住的客户说话，所以，圣路易成了成都明星盘，区域客户自然蜂拥而至。?圣路易没有世纪城那么多光环，但是，凭借稳健的销量，第二季度也一直傲居成都房地产市场前十强！防守反击,长传冲吊,在稳定的防守中一鸣惊人！这是英格兰，正如国际花都。?产品线过长，什么产品形态都有。?总价较低，卖十套相当于人家卖一套。?周边竞盘太多，前有狼后有虎。?国际花都有太多的难处。。。。?但是，这不妨碍花都在有旺销产品的时候成为2011年的销冠，也不妨碍花都在产品供给遇到市场阻力的时候，寻找有自己特色的推广思路。?不以单套思路卖房子，以团购及整层思路引导市场，扩大产品使用功能性，与周边竞盘形成区隔?从目标客群的需求出发，国际花都笼络了是80后甚至是85后客户的心，收获的当然是高成交量！?利用优势的案场环境，多做活动，多造气氛，让案场保持旺销态势；“花仙子”活动，为花都带来知名度和来访量，促进销售。?一个个扎实的推广动作，花都一步步走出困境，实现了困境中的华丽转身！?正如英格兰，有贝帅的时候，英格兰靠明星取胜，没贝帅的时候，靠战术取胜。华丽的队服、艺术家的气质、悲情的故事、不断制造的惊喜、优质且忠实的粉丝，不论胜败都是无冕的王者！这是意大利。正如锦天府！?6个月，16场圈层活动，成都高端市场提城市高端项目必提锦天府！?将圈层营销做到极致！艺术品慈善拍卖会；顶级豪车泳池party；宋鸿兵财富风尚论坛；雪茄红酒品鉴会；贵族幼儿园亲子会；艺术品投资趋势发布会；针对不同圈层做活动，将圈层的口碑效力发挥到最大！?锦天府如同意大利，巴乔当年一个点球断送了冠军的梦想，目前锦天府暂时沉沦，?但是，贵族的血统，不断历练的团队，必将带领锦天府走向新的高度！战术、技术、控制、变化。我们拼的不是体力，我们凭借技巧取胜。这是德国战车，正如柏仕公馆。?动态控制案场情况，根据存量、户型、市场变化，技术性调整推广思路。?紧抓区位前景优势，针对性推广与促销相结合，把尾盘当新盘卖。?柏仕公馆，拼的不是体力、拼的不是财力，拼的是团队的配合、灵巧的战术。半年时间，完美清盘。重庆出奇兵，为季度指标尽全力！?海域首战告捷，后续给力！?初到涪陵即发出最强声，95%以上转单率领衔涪陵市场；?绿地翠谷.香堡突破常规销售模式，成功清盘?以“价格保底、利润共享”的合作模式，将22套尾房完成清盘，这种包销合作也拓展了重庆公司新的销售模式。?新都会住宅清盘，商业以租带售，成效明显?促销活动促进住宅清盘，商业以租带售，“茶文化中心”商业定位促进商业销售高达30%?半年33.8亿、二季度20.14亿的成绩，不是单个项目的成功就能获得，而是多项目组合强大战术的胜利。有勇还要有谋。战术才是战斗的灵魂！——策略思路有的放矢！?前3个月持续高位去化的五个刚需项目（柏仕公馆、圣路易名邸、世纪城、国际花都、重庆新都会）。?进入2季度月，重庆新都会、柏仕公馆几近清盘；圣路易名邸逐渐进入尾盘期；世纪城未来三月也无新增供应。以上特征促使事业部2季度总体策略上将前期依靠高去化率的刚需项目跑量转型为将“高刚”项目与近郊综合体项目去化为重心。?结合市场情况，有效整合存量产品、组织新的渠道，在没有新产品供应的情况下保持旺销势头。?市场冷淡时，我们打的是防守反击战！?蓄积能量，谋划战略。在市场都不看好春季房交会的时候，甚至万科、中海等开发商都放弃房交会的时候，绿地西南营销人抓紧时机，提前谋划房交会房交会成为绿地主场，不经意间做到一鸣惊人！将展场展示与中介联动相结合，整个现场，只有绿地展场水泄不通；?利用现场人气，吸引关注度。500名世纪姐发出世纪宣言，微博的力量，促使世纪姐火上加火！?5天房交会，时间销售额1.8亿。业界惊叹！房交会：世纪姐发表实际宣言?4、5月市场回暖，我们打的是进攻战术！?各项目全面进攻，各渠道全面铺进。成都销售5强，绿地占据两席。让其他大牌开发商，羡慕嫉妒恨！?商办产品推出，学习兄弟事业部先进经验，指定有效的商办产品销售策略，突破近郊大型综合体的去化屏障，提升商业在事业部销售中的比例；?高刚产品销售出现转机，坚持圈层营销思路，4、5月效果呈现。Di绿地4S青年置业计划花都项目推广物料?5-6月，上半年的关键时刻，中场调度显得尤为重要！既要稳固前几个月的成果，又要为下半年的整体推广提前谋划。?5-6月，策划条线不断组织品牌活动，四大刚需项目联动推广，商业、存量推广相继推出！?商业打包，零散商业整合成较大的商业供应量；?电商渠道，集合多供应商，将电商优势发挥到最大?这些不是偶然，这些都是策略，都是战术！?西南营销人力图做到：?战略清晰！?战术得当！?案场激情！?推广给力！?渠道丰满！?营销工作，涉及多个环节，既要保证销售（前锋）技术好，有激情；也得要求企划（中场）调度有序，把我节奏；还需业务条线（后方）基础工作扎实有效！西南营销人就在打造这样的团队！抓细节、树典型、加强“业务大练兵”?重激情：时刻坚持要求各级管理人员全面提高全员精神面貌及工作激情；?抓标准：狠抓标准化动作的执行情况，强调及强化标准化流程的执行情况，发现问题及时处理；?奖惩明确：针对业绩及表现较差的案场予以通报批评及处罚，对表现优秀的案场予以精神及物质奖励，并作为典型代表分享工作心得及经验强化管理，重点跟进事业部各项管理工作?东村项目重点推进：营销系统良好运转的同时，配合事业部总经理，大力推进市场发展工作，特别是在成都东村超高层地块方面，在事业部总经理的带领下积极协调政府各相关部门，攻坚克难，保证土地成功挂牌。?市场拓展有效进行：新进城市，如南充站前广场项目实地考察，带领各部门相关人员开展了一系列前期工作。展望新目标：?三季度目标:15亿!?工作思路：上半年靠“速度”，下半年靠“高度”：高刚项目加超高层地标。?一是重点打造锦天府项目，形成业界的口碑和高端客群的圈层，持续展开圈层营销，并举办连续的有内涵的文化事件，增加项目的文化底蕴，将项目的产品影响力通过文化系列活动迅速扩展。?二是重点借势超高层绿地中心