14／4／21富邦新都2011年5月“青年置家计划”活动——一方水土一方人，富邦相伴安居人目录(INDEX)前言：产品细分下的楼王策略和青年置业计划一、青年置家计划活动目的二、活动时间及惠享条件三、活动优惠套餐四、现场操作细则及支持性文件五、各岗位人员职责六、活动安排及人员安排可售房源产品细分按户型面积分类可售套数占总可售房源的比例可售面积占总可售面积已售房源的比例101-115平方72套22.6%777118.7%54101平方米226.92％22225.36％15107平方米92.83％9632.32％17108平方米113.46％11882.86％3113平方米268.18％29387.08％11115平方米41.26％4601.1％8130平方米5015.72％650015.67％7136平方米5517.3％748018％33140平方米14144.3％1974047.58％7合计318100％41491100％103（含91平方米2套）源深挖客惠活动积分大过客户户，通拓新客主要开家计划青年置前言：产品细分下的“楼王”包装和推售策略楼王策略：基于产品细分下的客户优越感，楼王作为价值标杆推出，从而对其他产品形成价格洼地。楼王的定义：对比位置最佳、景观最优、出入最便利、价格最高、客户最具优越。五最可称楼王。我们的楼王：34号楼-白金楼王（最受关注楼王），35号楼-黄金楼王(最受追捧楼王)，38号楼钻石楼王（最具价值潜力楼王）3个楼王的共同特点：34和35号楼处于社区核心区位。和38号楼的户型以136和140平方米为主。为什么要推楼王？为实现价格突破树立价值标杆，5月1日起开始梯次性提价，将表单价拉升到3000元每平方米。目前140平方米户型占可售房源比例最大，对价格影响的权重最大，对该部分房源提价不影响销售速度且可以实现价值溢价。如何产生楼王？让客户评选，投票参与即可获得购房增值抵用券10000元；通过装修提升楼王的品质感，推出楼王样品间（设计版）供客户选择，利用送“装修建材和家居配置基金的方式来刺激销售一、青年置家计划活动目的◆适度聚焦：提供101-115平方米产品,关注青年置业系列事件，将项目卖点进一步展示（物业提升）；活动策略：焦点事件+卖点展示◆暗渡陈仓：整合项目资源主推130-140平米户型，开展客户参与性强的营销活动和推广；推广策略：目标客户细分，对位限量中小户型和中大户型。◆因势利导：活动期内，利用多重组合方式促销，吸引大量新客户，实现短期内集中销售目标；销售策略：挖掘新客源限量推出101-115平方米中小户型；主推客户积分活动以130-140平方米中大面积户型为主。诚客户动网络忠分大惠活过客户积户，并通开拓新客计划主要青年置家一、青年置家计划活动——房源分解按户型面积分类可售套数占总可售房源的比例可售面积占总可售面积的比例已售房源101-115平方72套22.6%777118.7%54101平方米226.92％22225.36％15107平方米92.83％9632.32％17108平方米113.46％11882.86％3113平方米268.18％29387.08％11115平方米41.26％4601.1％8130平方米5015.72％650015.67％7136平方米5517.3％748018％33140平方米14144.3％1974047.58％7合计318100％41491100％103（含91平方米2套）客户深挖老惠活动积分大过客户户，通拓新客主要开家计划青年置二、活动时间及惠享条件活动时间：2011年5月4日-6月30日活动推广开始时间：2011年5月1日1、5月1日开始启动青年置家计划，客户积分大惠活动政策推出，暖场活动——“我的家园我的家”作品征集大赛同步启动；2、与“客户积分大惠”活动同步阶段的咨询说辞：第一，对青年置家活动的介绍答疑：限量中小户型推出，制造销售紧迫感；第二，引导客户即刻参加“客户积分大惠”活动，使意向客户在短期内转化成交。青年置家计划活动主要针对青年人，购买指定中小户型产品方可享受一定优惠权益；客户积分活动主要针对130-140平方米中大户型的购买者，您现在可参加“客户积分大惠”活动，不受年龄与户型的限制，均可享有相应优惠权益。二、产品及指导原则参加“青年置家计划”活动只有115平米以下（含115平米）户型参加，限量36套（占目前剩余量的50%）。按户型面积分类可售套数占总可售房源的比例可售面积占总可售面积的比例已售房源101-115平方72套22.6%777118.7%54101平方米226.92％22225.36％15107平方米92.83％9632.32％17108平方米113.46％11882.86％3113平方米268.18％29387.08％11115平方米41.26％4601.1％8指导原则：年龄、及面积限制只是对外推广口径，内部操作年龄及面积限制可以放宽购买人惠享条件：1、购买人或贷款人年龄须在18—35周岁之间；2、购买人本人或夫妻双方为首次置业或首次贷款；3、购买人必须在活动期内认购指定产品，签署认购书并足额缴纳定金。三、活动优惠套餐本次青年置家计划主打3类人群，并针对此三类人群制定相应优惠套餐第一类：立家置业惊喜套餐——单身领地?低首付：20%首付款分期；?享受活动期内总房款1%的青年置家基金；?在2011年5月1日—2011年6月30日期间购置新车，可额外获得3666元安家基金；?可参加“链扣手拉手邻里计划”：活动期内，团购成员可分别获得1%团购折扣。起团数为3组。三、活动优惠套餐婚房置业甜蜜套餐——二人世界?低首付：20%首付分期?享受活动期内总房款1%的青年置家基金；?在2011年5月1日—2011年6月30日期间登记结婚的新婚夫妇，可额外获得3777元新婚贺仪；?可参加“链扣手拉手邻里计划”：活动期内，团购成员可分别获得1%团购折扣。起团数为3组。三、活动优惠套餐改善置业贴心套餐——幸福港湾?低首付：20%首付分期?享受活动期内总房款1%的青年置家基金；?在2011年5月1日—2011年6月30日期间儿女出生或入学，可额外获得3888元助学金；?可参加“链扣手拉手邻里计划”：活动期内，团购成员可分别获得1%团购折扣。起团数为3组。四、现场操作细则及支持性文件1、惠享时间操作细则?客户是参加“青年置家计划”活动的时间认定以《认购书》签订时间和定金缴纳为准；?对于在活动期内成功参加“青年置家计划”活动并认购，但未按《认购合约》规定时间签约并缴纳定金的客户，则不享受本活动任何权益。四、现场操作细则及支持性文件2、参加本活动购买人条件操作细则?“年龄”限制主要用于宣传和对外的一般性解释，实际操作中，若“仅”此项不满足要求，可允许客户参加本次活动。相应说辞为：“我要向领导申请，看可不可以走个特例”；?一次性付款客户也可参加本活动，享受符合优惠条件的全部权益；?“首次置业”限制以按揭银行鉴定结果为准，相应说辞为：“您是否首次置业要以银行审核结果为准”?在联名购房情况下，年龄审核只需联名购房人中有一人通过即可，置业次数限制必须为贷款人本人通过方放可参加本活动；?从《认购书》签署阶段至《商品房买卖合同》签署阶段，买受人有变化的，以签署《合同》之购买人的身份审查结果为准。四、现场操作细则及支持性文件3、优惠套餐现场操作细则关于参加活动申请a.当购买人符合青年置家计划的相关条件，业务员应向客户介绍青年置家计划的相关活动细则，引导客户参加本活动；b.客户签署的认购合约中价款仅体现付款方式优惠折扣及销售现场折扣；c.在客户签署认购合约的同时，填写《青年置家计划加入申请书》作为活动相关优惠的凭证。此申请书一式三份，第一联销售部存档、第二联客户保留、第三联转交财务部；销售部每天将《青年置家计划加入申请书》相关内容填入台帐。四、现场操作细则及支持性文件3、优惠套餐现场操作细则关于获赠个性优惠a.如购买人在指定期内购置新车，需携带车款全款发票和产权证原件及复印件，到销售部办理相关手续作为《青年置家计划加入申请书》的附件交销售部存档。b.购买人获赠的3666创业基金直接从房款中直接扣除，统一在客户按时履约时体现优惠；c.如购买人在指定期内登记结婚，需携带双方身份证、结婚证原件及复印件，到销售部办理相关手续作为《青年置家计划加入申请书》的附件销售部存档。d.购买人获赠的3777新婚贺仪直接从房款中直接扣除，统一在客户按时履约时体现优惠；e.如购买人在指定期内儿女出生或入学，需携夫妻双方结婚证、儿女出生证、入学通知书或学生证原件及复印件到销售部办理相关手续作为《青年置家计划加入申请书》的附件销售部存档；f.购买人获赠的3888助学金直接从房款中扣除。四、现场操作细则及支持性文件3、优惠套餐现场操作细则关于“链扣手拉手邻里计划”如购买人想参加“链扣手邻里计划”享受团购优惠有两条途径：一是作为发起人发起参加团购，需在签署认购合约时填写《团购申请表》，并在认购后7天内至少再推荐两组客户完成认购，团购成立享受团购优惠；二是购买人被推荐加入团购，需在签署《认购合约》时与团购发起人一同到销售部，在发起人的《团购申请单》确认参加团购，在团购成立后方可享受优惠。发起人与富邦约定的团购成立，有效期适用于团购中所有成员。购买人只允许被一个团购发起人推荐，不得同时参加多个团购。如购买人没有按期履约，团购优惠及其他优惠将全部取消；销售部每天应将参加团购《团购申请单》相关信息录入台帐，以便信息查询和存档；《团购申请单》一式一份，在团购尚未成立时，在销售部留存。销售部《团购申请单》需按编号留存，方便查阅。在被推荐人参加团购前，业务员