房地产智库www.fdc01.com编号：销售前期准备管理流程版号：A/0页码：第1页共1页目录1.产品定位管理流程2.营销承包商选择管理流程3.营销承包商选择管理流程(项目)4.销售前期准备管理流程5.销售过程管理流程6.销售价格管理作业指引7.销售变更管理作业指引8.重要营销推广活动管理作业指引9.销售统计上报流程10.回款管理流程11.营销进度款及结算作业指引12.营销进度款及结算作业指引(项目)13.招商管理流程14.恒大集团营销管理办法房地产智库www.fdc01.com编号：产品定位管理流程版号：A/0页码：第1页共8页产品定位管理流程－（试运行版）－编制周佩姬日期审核陆建中日期批准阳侃日期流程关键点关键点1产品初步定位任务书编制管理部门集团市场部关键点2定位报告评审管理部门定位评审委员会关键点3《产品定位报告》定稿管理部门集团市场部关键点4《产品定位纲领文件》定稿管理部门集团市场部修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人房地产智库www.fdc01.com编号：产品定位管理流程版号：A/0页码：第2页共8页房地产智库www.fdc01.com编号：产品定位管理流程版号：A/0页码：第3页共8页1.目的根据公司项目经营决策，完成项目的市场定位、产品建议。2.适用范围适用于新项目完成土地购买，同时明确开发意向,对项目进行的深入市场定位和明确产品形态、主题、和建设指标的工作。3.术语和定义3.1.市场定位：明确项目目标消费群体及其特征。3.2.产品形态：项目产品类型选择。3.3.产品主题：指对项目设计主题与产品形态的选择。3.4.建设指标：项目各类型物业建设量的数据指标和比例关系。4.职责4.1.集团市场部4.1.1.组织产品定位工作（详见“工作程序”内的要求）。4.2.公司其他部门4.2.1.协助产品定位工作（详见“工作程序”内的要求）。4.3.集团市场总监4.3.1.负责产品定位重要环节的审核/审批（详见“工作程序”内的要求）。5.工作程序5.1.集团项目拓展部或项目公司开发配套部提供的政府规划信息（建筑密度、容积率、公建等指标）是本阶段产品策划的输入。5.2.集团成本管理部为产品初步定位任务书提供成本控制建议。5.3.调研工作实施5.3.1.集团市场部确定产品初步定位任务书后，依据项目的规模和部门人员的专业程度提出是否选择专业策划公司。1）如果选择产品定位机构，按照《营销类承包商选择管理流程》操作，选定合作的产品定位机构后，由产品定位机构做定位策划；2）如果不选择外部定位机构，则由集团市场部负责市场定位工作。5.4.在定位调研和分析阶段，规划设计部主要负责对设计概念的实施把控。房地产智库www.fdc01.com编号：产品定位管理流程版号：A/0页码：第4页共8页5.5.集团市场部在每次调研完成后，针对竞争楼盘及目标楼盘形成《楼盘市调表》，然后根据调研项目编制完成市场调研结论，内容应包括：a)调研的目的和范围；b)调研组成员；c)调研日期；d)调研所依据的文件；e)调研结果表述；f)调研结果分析、小结。5.6.集团市场部根据市场调研结论，形成《产品定位报告》，《产品定位报告》内容包括但不限于：5.6.1.市场及客户分析a)市场现状；b)潜在消费者产品需求对比分析；c)潜在消费者背景资料分析。5.6.2.产品定位a)类型：形象定位b)档次风格：建筑风格定位c)建筑配比建议：建筑类型比例面积（平方米）套数（套）合计d)开发周期建议e)示范区及售楼处建议f)智能化及配套建议5.6.3.预期价格5.6.4.营造的要点a)会所b)园林c)商业配套5.6.5.物业管理服务5.6.5.1.目前已有关联项目提供的服务5.6.5.2.针对项目客户提供的服务、特殊产品提供的服务5.7.集团市场部，组织相关部门（详见《责权手册》）对《产品定位报告》进行审议\审核\审批。。房地产智库www.fdc01.com编号：产品定位管理流程版号：A/0页码：第5页共8页5.8.集团市场部编制《产品定位纲领文件》，作为后续设计工作的指导。5.9.集团市场部对产品定位的后续贯彻情况进行跟踪评价，判断定位是否需要进行调整，如果需要，则重新按照本流程5.3的要求进行产品定位、评审工作，如果不需要调整，则继续实施，直至项目结束。6.支持性文件无7.相关记录7.1.《楼盘市调表》7.2.《市场调研报告》房地产智库www.fdc01.com编号：产品定位管理流程版号：A/0页码：第6页共8页楼盘市调表案名售楼处电话企划顾问或项发展商投资商代理销售商承建商物业管理工程进度目2楼盘位置占地面积m楼盘位置图概建筑面积m2住宅面积m2容积率总套数况经营性公建m2配套面积非经营性公建m2小规划设计建筑设计景观设计规划概念区平面特点规景观特点□高层□小高层□多层□联体别墅□独立别墅□花园洋房划建筑形态□公寓□商业门面□办公写字楼□其他：与建筑单体数量及层数□一室一厅□二室一厅□二室二厅□三室二厅一卫□三室二厅两卫建主力户型□四室二厅□复式□错层□其他：筑□40m2以下□40－60m2□60－80m2□80－90m2□90－100m2主力面积□100－110m2□110－120m2□120－135m2□135－150m2□150m2以上设户型面积区间主力面积所占比例计公共空间布□一梯一户□一梯二户□一梯三户□一梯四户□二梯二户置□二梯三户□二梯四户□二梯五户□二梯六户□其他：户型评价建电梯□日立□三菱□OTIS□东芝□迅达□其他：外墙用材□涂料□涂料为主、局部面砖□面砖为主、局部涂料□其他：筑公共部位地□水泥砂浆毛坯□铺贴地砖□铺贴石材□其他：面用材部窗框□白塑钢窗□铝合金窗□彩塑□彩铝□其他：房地产智库www.fdc01.com编号：产品定位管理流程版号：A/0页码：第7页共8页窗玻璃□单层白玻□双层中空白玻□双层真空LOW-E玻璃□其他：品入户门品牌□盼盼□步阳□群升□王力□其他：阳台栏杆□水泥（砖墙）实心□铁艺□玻璃□其他：外墙保温□外保温板□外保温砂浆□内保温□无保温□其他：屋面□有无保温隔热措施：有（）无（）□有无防水措施：有（）无（）□电子监控□周界红外□电子巡更□背景音乐□非可视对讲智能化配置□可视对讲□门禁窗禁□车辆进出智能管理□其他：车位比车位售价单价区间均价总价区间销售率销售时间销售套数价销售人员□优□良□中□差销售中心格销售总体与评价销宣传资料售电视广告广告评价户外广告公关活动地段优劣势环自然条件周边环境境市政配套周边公建配套综合分析市调人市调时间年月日房地产智库www.fdc01.com编号：产品定位管理流程版号：A/0页码：第8页共8页市场研究报告（参考模板）1.市场宏观概述1)经济概述2)土地市场概述3)住宅市场?二级市场概述?三级市场概述4)写字楼商业概述（根据项目特征增减该项）2.市场业界资讯1)政策方面?宏观政策：国家政策，行业政策?地方政策?总结2)市政方面3)业界动态?新闻资讯?总结3.楼市动态1)各区楼市2)区域竞争楼盘分析点评4.市场综述5.市场预测及看点房地产智库www.fdc01.com营销承包商选择管理流程编号：版号：A/0(适用于集团负责的部分)页码：第1页共14页营销承包商选择管理流程（适用于集团负责部分）－（试运行版）－编制周佩姬日期审核陆建中日期批准阳侃日期流程关键点关键点1制定《营销承包商年度选择计划》管理部门集团市场部关键点2采购文件编制管理部门集团市场部关键点3评标管理部门招标小组修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人房地产智库www.fdc01.com营销承包商选择管理流程编号：版号：A/0(适用于集团负责的部分)页码：第2页共14页房地产智库www.fdc01.com营销承包商选择管理流程编号：版号：A/0(适用于集团负责的部分)页码：第3页共14页房地产智库www.fdc01.com营销承包商选择管理流程编号：版号：A/0(适用于集团负责的部分)页码：第4页共14页1.目的保证选择优秀的营销类承包商，并有效控制营销成本。2.适用范围适用于公司房地产项目营销类承包商（代理机构战略采购除外）的选择管理。3.术语和定义3.1.营销承包商分类定义3.1.1.软性营销承包商：以策划或营销方案等非物质成果为合同主体的营销承包商，如营销顾问公司、广告公司等。3.1.2.硬性营销承包商：以制作、装饰、礼仪、广告发布等物质成果为合同主体的营销承包商，如制作、印刷、装饰、礼仪公司等。3.2.特殊类采购：指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标、议标和直接采购方式选择承包商的采购。3.3.招标小组成员构成：集团市场总监、集团成本管理部经理（或指派代表）、集团市场营销部经理（或指派代表）、集团审计法务部经理（或指派代表）、项目公司总经理。注：集团审计法务部不全程参与招标工作。4.职责4.1.集团市场部4.1.1.组织营销承包商的选择。4.2.集团成本管理部4.2.1.参与议标营销承包商的选择。4.3.集团市场部总监/集团分管副总4.3.1.根据《责权手册》审核、审批营销承包商的选择。5.工作程序5.1.选择方式确定5.1.1.选择方式包括：招标、议标和直接采购，具体划分标准见《责权手册》。5.2.采购的策划：集团市场部提出《年度采购需求计划》，交集团市场部总监审核，集团分管副总审批。5.3.采购实施房地产智库www.fdc01.com营销承包商选择管理流程编号：版号：A/0(适用于集团负责的部分)页码：第5页共14页5.3.1.招标管理。5.3.1.1.集团市场部负责收集承包商信息，原则上在《合格承包商名录》