www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库A上半年营销推广回顾与总结/目标界定/货源梳理/竞争分析/客户初判/下半年营销推广策略/下半年营销推广执行/下半年费用预算www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库上半年营销推广回顾与总结?上半年营销总回顾?住宅篇回顾（营销策略、推广、成交客户、小结）?商铺篇回顾（营销策略、推广、成交客户、小结）?别墅篇回顾（营销策略、推广、成交客户、小结）?上半年营销推广回顾总结www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一、上半年[A]上半年营销总营销总回回顾顾2012年度上半年销售任务额为1.9亿元实际完成认购金额1.44亿元，签约金额1.25亿元，回款1.34亿元。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[1]各产品类别营销回顾1月2月3月4月5月6月7月2012年度3A住宅3A住宅（清盘）销售133套，实现销售金额：9647.2万元商铺商业（持续销售）销售15套，实现销售金额：1682.3万元5期别墅产品（面市）五期别墅销售9套，销售金额：3124.1万元分期类型套数销售额签约额回款额成交均价四期3A商业91682.32091.2　2263.9　10039.99四期3A普宅1339647.2　9592.4　10730.3　5198.64五期别墅93124.1　789.2　290.1　14138.78合计15614453.612472.813284.3www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[1]各产品类别营销回顾?上半年来电1378组，来访881组，电转访率42%;?3A来电1289，来访739，电转访率为57%，销售133套，成交率21.9%；?商铺来电68，来访65，电转访率为96%，销售15套，成交率达到22.7%，实现二期、3B商业清盘;?五期别墅来电21，来访77，销售9套，成交率达到11.7%；2012年上半年渠道效果反馈表上半年线上主要渠道为户外、网络、短信，线下通过活动营销，带动现场人气，促进老带新成交。业主推荐、朋友介绍依然是客户来访成交的主要渠道。www.fdc01.com房地产智库[A]上半年营销总回顾[2]住宅营销执行回顾_推广2012年度1月2月3月4月5月6月推售线3A住宅（少批量多批次推售，优+次产品组合）销售策略调整滞销房源价格，低价拉动市场，现场通过价差引导挤压去化高区房源，达到产品均衡去化推广主题性价比+产品力（首付19.8起，住138㎡宽景大宅，人生一步到位）渠道线户外（民航楼顶、轻轨包柱）、网络、短信、直投派单、老带新等活动线万人麻将赛、大客户推荐会、社区活动www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[2]住宅营销执行回顾_客群来电、来访客户以东西湖片区为主，汉口片区客户为辅，在地缘性客户持续表现突出的前提下，汉口区域客户呈现逐年增长趋势。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[2]住宅营销执行回顾_客群89㎡产品客户年龄主要在30-40岁之间，以两口之家为主，三口家庭次之、家庭年收入在10-20万以内的普通职员。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[2]住宅营销执行回顾_客群89㎡产品客户主要居住在东西湖区域，大多数在东西湖工作，通过业主推荐及朋友介绍了解本项目的。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[2]住宅营销执行回顾_客群89㎡产品客户兴奋点是产品户型、教育资源及生活配套，购买动机以婚房为主，其次是子女教育，但对项目价格民、地理位置和周边环境仍有抗性。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[2]住宅营销执行回顾_客群89㎡产品客户分析小结?客户锁定——在吴家山、东西湖片区居住和工作的工薪族；?客户渠道——主要有业主推荐、朋友介绍、短信群发、社区活动等渠道；?客户定位——刚需首置群体；?客户分布——多数来自东西湖及吴家山片区及小部分汉口客群和外地客群；?客户关注点及购买动机描述——客户关注产品户型及性价比、教育及生活配套，购买动机多为结婚婚房。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[2]住宅营销执行回顾_客群?客户年龄主要在30-40岁之间，以三口之家为主，家庭年收入在20-30万以内左右的私营业主及138㎡产品公司中高层、企事业单位的员工。?客户看好项目的教育、户型及小区环境，购买动机为改善居住，但对项目的价格、交通、地理位置仍有抗性。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[2]住宅营销执行回顾_客群138㎡产品客户看好项目的教育、户型及小区环境，购买动机为改善居住，但对项目的价格、交通、地理位置仍有抗性。?客户锁定准确——30-40岁之间，家庭年收入在20-30万以内左右的私营业主及公司中高层、企事业单位的员工；?客户渠道精准——主要有业主推荐、朋友介绍、CALL客等渠道来了解项目；?客户定位精确——以地缘性为主的初次首改群体；?客户分布区域明确——多数来自东西湖及吴家山片区及小部分汉口客群和外地客群；?客户关注点及购买动机描述——客户因看好项目的教育、小区环境和产品性价比，购买动机为改善居住，但对项目的价格、交通、地理位置仍有抗性。www.fdc01.com房地产智库[A]上半年营销总回顾[2]住宅营销执行回顾_总结将项目的实惠放在明处，定制符合客户需求的价格，将剩余房源优劣搭配，多批次推售，中间楼营销策略——调价格，拉价差，明控暗售，分批去化！层及顶层明控暗售，分批去化滞销的楼层建议将所有滞销层价格进行结构性调整，将总价格策略——调整滞销楼层价格，低价拉动销售！价区间控制在66-72万来加速去化速度。结合项目剩余货量及房源情况，采取少量多批推售策略——分批清盘，挤压销售！次的清盘策略，每次仅推出少量房源，并通过优+次的产品组合，对客户进行挤压，促进其成交。?在营销策略上——采用了调价格，拉价差，明控暗售，分批去化的销售手法加快了住宅的整体去化速度，在推售房源上通过对剩余房源的梳理通过价格调整，分批次推出，挤压销售的方法，实现滞销楼层的快速销售，并在较短时间内清盘。?在推广方面——在线上推广较少的情况下，利用借势炒作，活动营销的方法，通过客户回访、社区活动及老带新等活动来调动老业主的积极性，达到了现场来访739组，来电1289组，实现销售133套，完成销售额9647.3万元。?在客户方面——精准分析客源，按产品线划分客群，通过对客群的深入研究，发现客户的兴奋点及购买抗性。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[3]商铺营销回顾_策略思路战术分解动作对内：提升销售员信心，3A商业优势解读——地段佳、人气旺、面积转换客户对公摊小；销售说辞整理——以套内面积作为计算单位，解答客户疑问；对大的抗性外：转换客户概念，对外统一口径，总价不变，面积均以套内面积为准，淡化客户公摊概念概念转换门头、内街包装：目前3A商业街已完成室内粉刷、地面清扫、门外道路铺装等，建议尽快对3A商业街门头以及C2-2内街进行包装，外立面处理工作按原规划尽早完成，营造商业该区商业氛围。亮化工程：目提升商业街面貌前3A商业街照明尚未完成，建议对其进行灯光亮化处理，以此提升商业氛围；C2-2外街店铺内灯光处理；内街灯光处理；外部路灯点亮或射灯照射；灯带装饰等。按现有的商铺分割情况进行租赁；对现有商铺进行业态划分，严格按照业态规划进行专项招商：租售结合，招商租售结合1、所有外铺必须开启前后门，方便客流进入内街；先行2、外铺经营业态必须保证环境整洁，不影响商街整体形象；3、前后店铺业态交相呼应，相互促进；4、内街建单一业态的经营项目，以规模化吸引人气;www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[3]商铺营销回顾_推广2012年商铺营销推广回顾2012年度123456月月月月月月推售线商铺销售策略通过现场包装，展示全新商业形象，明租暗售，采用价格挤压销售推广主题高性价+产品力（大城中央最后的黄金小铺，强调稀缺）渠道小区内针对老业主：直投、短信、电CALL、老带新等线下渠道为主www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[3]商铺营销回顾_推广_渠道商铺上半年商业推广以网络、短信、电CALL、直投派单、现场包装为主，其中，短信、网络为来电的主要渠道，来访以业主推荐、朋友介绍、电CALL等线下渠道为主。2012年上半年渠道效果反馈表www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库[A]上半年营销总回顾[3]商铺营销回顾_客群商铺来电、来访客户以东西湖片区为主，汉口区域客户为辅；年龄主要集中在30-50岁之间，以三代同堂家为主，家庭年收入在30-50左右，主要为公司老总及企业高层www.fdc01.com房地产智库[A]上半年营销总回顾[3]商铺营销回顾_客群客户主要居住在吴家山东西湖片区并在该区域内工作，通过朋友介绍、业主再购及电话CALL商铺客了解本项目；