快销之道的神话之作红盘炼成记之长沙奥克斯广场中原地产（湖南）分公司事业一部Hunan.1.2013本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、?CopyrightCentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|1如果说2012最受瞩目的电视剧是《甄嬛传》?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|2馆公央中3万方奢华金白住宅公寓方万9那么2012年最受瞩目的楼盘2万方全能长沙奥克斯广场！商务公寓6万方5A甲级名企总部写字楼27万方大型百货商业?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|3辉煌业绩6个月17万方物业2300套房源16亿元销售额奥克斯广场将快销演绎到极致创造2012年度长沙楼市神话！?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|4终极目标快！项目——快速启动产品——快速销售商业——快速运营?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|5成绩：2012年6月18日首开至今，大小开盘13次，销售2300套，总销售额16亿元！品牌发布会品牌签约仪式6.18北商首开公寓首开写字楼首开12年13年12月13日重大9月25日10月5日11月2日11月15日12月10日2月25日4月27日6月18日6月29日7月18日5-7#7月29日8月19日8月27日9月19日1#10-25F2#+南商开盘2#开盘10#开盘11#开盘3#8-10F开盘节点品牌发布会签约仪式商铺首开9#、8#开栋底商开盘6#开盘5#开盘4#开盘7#开盘开盘1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2月25日-5月31日6月18日-7月25日7月26日-9月31日10月1日-12月31日阶段划分第一阶段品牌预热期第二阶段首开爆破销售期第三阶段住宅、公寓销售期第四阶段全线期通过半年销售，长沙奥克斯广场取得了以下成绩：?半年时间密集开盘13次，推售四种物业，销售2300套，16万平米，实现总销售额16亿元，全面实现年度销售任务，圆满完成年度销售目标?在长沙乃至湖南区域初步树立了奥克斯地产品牌，建立项目城市综合体河西新中心领导者地位，确保项目可持续性提升价值，实现项目的利润最大化?在实现快速销售的同时，保证了大商业的开业节点，同时平衡项目现金流，为公司节省了巨额开发贷成本。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|6奥克斯之”三十六计“赢市场赢对手?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|7一阶段不推,只推价值!造势！产品发布会和招商发布会，保持市场热度，减少因开盘延迟的客户流失，保证首开一炮打响。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|8第一阶段核心问题：1.中原的销售团队缺少商业销售的相关经验；2.商铺首开前一周VIP客户升级仅70批，客户量严重缩水，客户诚意大打折扣；3.作为项目在市场起势的第一次开盘，如何在市场一炮打响？?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|91.招数“无中生有”——价值树立到落地面对河西滨江新城中拔地而起的第一个商业综合体项目，奥克斯广场商业价值经历了以下改革历程：“大河西陆家嘴千亿大商圈”——》“立体都市生活引领者”——》“千亿滨江商圈中心商业综合体”实现了商业价值一步一步的深入挖掘，让客户和市场接受、了解、传递和落地，从无到有，从虚到实树立了市场的高端形象，拔高项目的商业价值。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|102.招数“踏破铁鞋”——将前期市场及客户工作做到极致?市场：销售经理亲自带领团队跑遍长沙各大商圈，将液态、租金、售价一一了解，将所有数据统一整理梳理，针对同类型产品反复培训“一拖二”产品优势及价值；?蓄客：不满足于守株待兔，所有同事走出去！跑商家、跑市场，针对大小投资客户进行问卷调查，确定客户意向；奠定价值实现的客户基础。?洗客：开盘前一周针对200余批客户进行VIP认筹升级，梳理发现仅70批升级客户，客户量不足，推动将首次开盘产品减少至北区64套商铺，保证首开的高成交率。?开盘：开盘前一天推动开发商将地点改在售楼部，改摇号为排队选房，通过火爆的氛围挤压客户。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|11一阶段成果展示：6月18日，商铺首开，推售64套房源，开盘当晚一小时销售59套，3亿元销售额，均价48000元/平米,创造长沙商业地产的神话奥克斯首战告捷!在市场一炮而红!?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|12二阶段不开,明暗齐开!造型！继商铺首开售罄后住宅首开的冲击波进一步打响市场影响力,早就市场佳话?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|13第二阶段核心问题：1.现场从单一产品转变为多产品线销售，奥克斯住宅产品面临与内部其他产品推售的主次关系处理；2.住宅市场竞争格局激烈，项目面临区域内与绿地、世贸三足鼎立的局面，价格战转向白热化趋势。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|141.招数“暗渡陈仓”——线上线下结合推售策略：住宅销售同期，还有住宅底商，面临多重物业的交错，将住宅长期压到线下进行长期不间断的推广和蓄客，蓄满即开，线上仍持续商业价值的炒作，提高项目整体价值，带动住宅价值的提升。渠道安排：蓄客期——以线下拓客、短信配合网络炒作为主开盘期——以报广、电台进行集中宣传和爆破?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|152.招数“以逸待劳”——另辟蹊径，注重产品的选择产品选择：776波1111不正面和竞争对手绿地、世贸进行抗衡，首二6波第三开选择综合质素偏低性价比较高的8#9#产品551010第来吸引的客户，后又选择质素最低的5#、6#99波产品；将质素最好的留置最后推出。8一8第价格杠杆：利用开盘低价及搞优惠策略来逼定客户，打击竞争对手，利用开盘后说到做到的“涨价”挤压客户快速成交，制造稀缺性，同时拉升了后期推售的住宅产品的溢价值。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|16二阶段成果展示：6月30日，住宅首开，推售124套房源，开盘当晚40分钟后临时紧急加推一栋房源，248套房源，首开售罄！跳出区域竞争格局，一举树立市场销售标杆！连创三波抢房热潮！?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|17三阶段不开,开则惊艳!造梦！在公寓市场较为低迷的情况下，利用独特创新的开盘方式挤压客户，三天售罄?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|18第三阶段核心问题：1.长沙整体公寓市场成交情况一直不乐观，市场普遍不看好；2.正式蓄客时间仅一个月，房源多大450套，蓄客时间短，开发商要求首开全部售罄以完成三季度销售任务，销售压力极大。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|191.招数“釜底抽薪”——从根本解决问题?价值：进行价值的深入挖掘再提升，从普通的精装公寓转化为平和堂上的稀缺“全能型公寓”，提升产品的多功能性，将单一的价值转化为多功能投资价值，强调不限购不限贷的优势。?产品：4#公寓为40年产权，原本设计的精装修限制了客户的购买，中原提出将“精装”改“毛坯”，节省开发商成本，同时降低投资门槛。?客户：蛮对客户量少，蓄客时间短，将前期所有有投资意向的客户进行洗客行为，最大化的转化为公寓客户。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|202.招数“道法自然”——顺应人意，无为胜有为推售策略：7-25层为可售楼层，将7F、22-25F内控，对外宣传“大客户预订”楼层，以此来带动销售线信心，打消客户观望情绪。价格策略：16F以上每层增加200元/平米,三天后即刻涨价，第一天就对外报价,挤压客户快速拼层,快速去化。开盘策略：开盘方式的重大突破。采取非常规开盘方式，集中三天时间邀约客户来现场自行拼层，两家团队任意一家单层拼满15套即可获得该层的销售权。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|21三阶段成果展示：公寓450套房源，3天售罄，一套不留！价格从6400跳到6600再到7000！实现整体均价6700，完成三季度5个亿销售额任务非常规手段打破市场规律，可谓真正的疯狂！?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|22四阶段不收,收则完美!造场！直面竞争格局，稀释产品，少腿多走，逐量加推，实现写字楼的快速去化。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|23第四阶段核心问题：面临内外双重竞争：1.直面绿地紫峰写字楼“高配置,低价格”的残酷竞争;2.同期在售投资产品有40-6