11北大资源·江山名门2013年度营销全案2目录壹贰叄331销售数据汇总第一章2营销工作回顾2012年营销总结3客户分析412012年推售组团地块指标：总用地面积：219815平方B组团高层C组团米建筑体量套数货值总建筑面积：738231.57平共计10.65万方1188套5.95亿元方米D组团已取得预售6.86万方788套3.94亿元建筑密度：39.68%容积率：2.52绿化率：30.53%B组B组团团高层AE组团A组团组团洋房A组团洋房建筑体量套数货值F组团共计3.92万方276套3.47亿已取得预售1.58万方116套1.4亿522012年任务完成情况全年销售任务：实现签约金额3.85亿元实际完成任务：实际签约金额2.52亿元1.2631.258未完成已完成35%65%领域旭日数据截止时间：2012年12月31日622012年销售数据汇总物业类型洋房高层合计已认购房源（套）19480499已签约套数（套）14459473已签约总面积（平米）18973725939156已签约金额（万元）16282127022898数据截止时间：2012年12月19日732012年高层销售情况签约套签约金额楼栋户型面积套数总套数总建筑面积签约面积建面均价套内均价认购套数数（万元）58㎡644177㎡603314#248219561519258847186177893989㎡585665㎡665758㎡646177㎡646215#2602301711731758827185143689989㎡621465㎡701440㎡504517#67㎡48140118117373528370583994389585㎡421840㎡502519#67㎡48140118112962518169111545153585㎡42/合计——118811886859537259————48045921270数据截止时间：2012年12月19日842012年洋房销售情况签约金额楼栋户型面积套数总套数总建筑面积签约面积建面均价套内均价认购套数签约套数（万元）132-143㎡423120-129㎡62432841237913010562291129104-116㎡147132-143㎡4　4120-129㎡62432846607565875335499104-116㎡145合计——484865681897————19141628数据截止时间：2012年12月19日91销售数据汇总第一章2营销工作回顾2012年营销总结3客户分析1012012年营销阶段回顾9月11月12月洋房：3＃洋房：4#高层：高层：19#高层：14#、15高层19#（1/4（3、6号＃：17#号房）房）开盘背景基于工程进度，以基于首次开盘剩余大量两房去化较好，剩余及较重的年度任务高价房源，本次推出高大量三房，为年底冲下，项目在9月15层、洋房房源均作适当量考虑，多批次针对日首次亮相。降价考虑不同房源进行加推去化情况235套63套23套（19#）（A4#、B17#）推广手段线上：报媒、网络线上：时报电商线上：时报电商线下：短信、外展线下：短信、派单、区线下：派单、365电、派单、户外、公县看房团、房交会、时商、时报电商、暖场交站台、巡展、活报电商、电梯轿箱、活活动动动、CALL客11推售产品营销背景销售数据推广回顾活动回顾22012年分阶段营销总结第一阶段：B14#、B15#、A3#开盘推售楼栋及产品分析物业类型楼栋面积总套数户型配比套内面积套内均价总货值58㎡26%77㎡24%B14#248179187,11412,74789㎡23%65㎡27%高层58㎡25%77㎡25%B15#260188507,45314,04989㎡24%65㎡27%132-143㎡17%洋房A3#120-129㎡2425%283910,2682,915104-116㎡58%?高层两栋楼户型结构完全相同，互补性较差，但面积段偏小，有利于去化。?两栋高层位置好，朝江但造成单价偏高。12推售产品营销背景销售数据推广回顾活动回顾22012年分阶段营销总结第一阶段：B14#、B15#、A3#开盘营销背景分析?市场行情：2012年下半年住宅市场成交价格有小幅回升，成交量保持高位，整体开盘去化率保持在50%左右。?推售产品及价格：受工程进度影响，项目首批推售2栋高层户型结构相同，且景观资源好，栋均价偏高。而洋房组团未能独立成形，且楼栋定价偏高，分户定价不合理。?蓄客情况：项目从5月份开始通过外展场、企业陌拜、社区派单等方式进行蓄客，前期长时间蓄客，有一定的客户基数。但均属地缘性客户，价格敏感度非常高。13推售产品营销背景销售数据推广回顾活动回顾22012年分阶段营销总结第一阶段：B14#、B15#、A3#开盘首次开盘销售数据9月15日为项目首次开盘。经过此前近半年的蓄客，项目原本积累了大批意向客户销售周期9.15日至今，但由于项目节点一再推迟，尤其是最终价格高于客户预期价格，地缘性客户价格总套数532套总产值2.97亿承受能力弱，因此造成客户流失率较高。开盘已售235套1.7亿销售套数货值开盘剩余44%0.97亿去化率货值高层开盘去化洋房开盘去44%46%率化率高层开盘成交7185元/洋房开盘成10562元/均价平米交均价平米14推售产品营销背景销售数据推广回顾活动回顾22012年分阶段营销总结第一阶段：B14#、B15#、A3#开盘线上推广?报媒投放时间：9月入市推广语：北大精神，重庆江山效果评价：亮相期短，跨过了进行价值及产品解读，直接从形象概念过渡到了开盘信息释放。未起到明显的蓄客作用。?网络投放时间：8月投放对象：搜房网、大渝网、新浪网效果评价：基于网络平台效果，对来电效果有一定的支持。?户外投放时间：4-9月效果评价：户外效果较差，主要原因为内容比较平乏，无项目销售信息。缺乏打动客户的关键点。?公交站台投放时间：9月推广主题：主城长江湾区，270度全景江山高层效果评价：公交站台效果较差，主因为投放海尔路沿线，大部分公交站台人气少，未到达蓄客效果。15推售产品营销背景销售数据推广回顾活动回顾22012年分阶段营销总结第一阶段：B14#、B15#、A3#开盘线下推广?短信投放区域：江渝北区域投放对象：话费花费100元以上人群、定点企事业单位等效果评估：一定幅度提高现场来电效果，但不够突出。?外巡展区县巡展：8月区县巡展（垫江、奉节、开县、梁平、万州、长寿、忠县）步行街外展：5-9月主城外展（解放碑、观音桥）效果评估：在项目现场销售中心一直未开放的前提下，外展成为项目蓄客的主要渠道。16推售产品营销背景销售数据推广回顾活动回顾22012年分阶段营销总结第一阶段：B14#、B15#、A3#开盘线下推广?派单方式：置业顾问+小蜜蜂对象：观音桥商圈、周边工业园区、周边社区、公交车站、竞品楼盘时间具体事项7.14-9.4合药、北岸小区巡展7.20-8.3青阳、合成制药巡展7.17-12.9五里坪、五里店巡展9.1-12.8周末观音桥商圈派单9.27-12.7建新东路、五里店等公交车站拦截9.8-11.24鲁能星城、中亿阳明山水等竞品楼盘拦截17推售产品营销背景销售数据推广回顾活动回顾22012年分阶段营销总结第一阶段：B14#、B15#、A3#开盘事件/活动?销售中心开放暨北大书院揭牌仪式在8月中旬销售中心开放同时，举行北大资源讲堂暨北京大学重庆校友会馆、北京大学附属幼儿园、北大书院揭牌仪式。?春交会江山名门此次参加房交会是项目首次公开亮相，参加本次房交会目的在于项目的形象展示。?资源大讲堂《北大资（源大4）活讲堂》动回是由北大顾——资揭牌源与仪重式庆电视台联合打造的一档讲座类电视栏目，对企业品牌起到一定的宣传作用，但对应收视人群与本案联系不大，对现场人气和销售基本无带18动作用。推售产品营销背景销售数据推广回顾活动回顾22012年分阶段营销总结第二阶段：B17#、A4#开盘推售楼栋及产品分析物业类型楼栋面积总套数户型配比套内面积套内均价总货值40㎡36%高层17#67㎡14034%88547,1306,31385㎡30%132-143㎡17%洋房4#120-129㎡2425%28399,9502,825104-116㎡58%?高层：17号楼户型以一房/两房为主，面积段40-85平米。楼栋背靠高速，同时部分房源受高压线影响。?洋房：A4号楼位置较之前推出的A3号楼略差，位于最后一排洋房，无太大景观资源，户型面积无变化。19推售产品营销背景销售数据推广回顾活动回顾22012年分阶段营销总结第二阶段：B17#、A4#开盘营销背景分析?市场环境：2012年秋交会推迟到11月举行，拉长了年底众多项目的推盘周期。?余量房源情况：至10月底，首批次9月份开盘房源当中，高层及洋房均剩余高价房源，客户接受度底。其中高层朝江房源的套内均价达到8200元/平米，远超过目标客户预期。在此情况下，项目需要加推新产品补货。?加推思路：首先，高层和洋房均考虑加推低价楼栋，抓住秋交会冲刺年度任务。其次，基于蓄客量和蓄客周期的考虑，高层加推形式采取集中开盘。洋房采取自然加推方式。?价格措施：拿出高层17号楼中部分超高速房源，以6500元/平米价格做特价房。洋房调整整体楼栋均价，将4#楼栋均价控制在10000元以下，同时把中间楼层价格控制在8500元以下。20推售产品营销背景销售数据推广回顾活动回顾22012年分阶段营销总结第二阶段：B17#、A4#开盘首次开盘销售数据11月销项售周期目的加推，在三个方面11.4做出了日至今调整：第一，基于各类型产品不同的销售状况对加推的总套数选房方式164调整。第套