Gettingagoodstart南京万达广场首席城市综合体2010整合推广策略（上海相互出品）【绝密】前3年前的万达，产品价格具备强力优势。言又借助市场的热度，实现快速销售。现在的价格是16000一平米以上。商铺的价格也冲到历史高价。接下来的SOHO，甲A？我们将如何应对？问题的核心？不在于实现销售上面，而是如何在价格不具备优势时，实现“快速”销售的目标？一个观念可以改变一个世界一个观念可以改变一个世界idea-pwer核心任务》任务一:6个月住宅部分售罄任务二:甲级写字楼推广思路任务三:SOHO办公推广思路核心目标》建立南京万达营销战略标准【实现快速销售的营销方案探索】目录》D创意呈现住宅创意表现Soho创意表现5A创意表现A梳理关系B产品定位C推广阶段F资源整合提供商圈关系行销传播定位推广计划获奖资源整合万达关系行销传播策略要义推广节奏圈层资源整合行销模型互动技术整合传播模型E活动策略活动事件配合公关整合规划区域分析》2012:80座万达广场因时，因地每一座万达都是独有的使用什么样的武器？使用什么样的武器？取决于面对怎样的战役？取决于面对怎样的战役？第一步：第一步：阵地勘察标注阵地勘察标注Is’here！南京，建邺VS传统新世纪idea-pwer南京城市发展方向》建邺:南京正在执行de世界都市计划城市副中心交通枢纽发展新产业工业发展城市创新农业发展城市宜居城区双子都市中心……新商业发展交通密集新商务发展城市呈现郊区状城市体验区不能高端商务城市现象区商业规模大层次不高单核城市中心城市发展重点政府发展的第3极考虑……传统商业传统商务城市规划先进城市旅游核心交通发达……新产业发展核心地带政府发展重点区域规划成陈旧交通相对落后限制高端商务商业发展南京城市发展方向》万达广场:江东中央活动区de核心地位建三条高级地下通道，建南京首个大型天幕，建三个购物中心，该地区商业中心将达到200万平方米，其中110平方米为购物餐饮使用，其余有商务写字楼以及酒店，消费定位从中端到高端、顶端皆有，可以大大满足居民的生活需求和商务需求。南京城市发展方向》与传统进行的拉锯战第一股相对的势力：传统商圈VS新世纪商圈南京城市发展方向》与传统进行的拉锯战传统商圈南京新街口》》历史关系》》传统造就商圈，商圈供养商家南京新街口始于1929，1980年，建成当时中国最高建筑金陵饭店。是南京城市发展中，政府搭台，众多商家集合而成，华洋杂处。前期进入者更多是相互依赖的关系，后期进入者已经能坐享其城。南京新街口》》商务关系》》历史是双刃剑，造就了商圈，同时限制了商圈新街口地区是南京的中央商务区（CBD），这一地区分布的金融机构、咨询公司、法律事务所、会计事务所和大公司总部、办公室数量居南京之首，其中世界500强企业机构仅有80家左右。整体已趋于落后，现已被新型商务中心取代。新街口辐射力大。除南京本地，其商业街区的销售额有30％是南京都市圈的马鞍山、滁州、芜湖镇江、常州等城市的消费者实现的。南京城市发展方向》与传统进行的拉锯战新世纪商圈万达广场》》商圈辐射范围》》城市商业，以万达广场为核心，构建3大商圈万达广场，由本区域核心商圈为主，辐射北部，南部西，东部。有核心到次级，到居民辐射圈，构成庞大的商业王国。1本地居民核心商圈2本地居民次级商圈3本地居民辐射商圈注：10号取样点的消费者是在本区域工作的流动性人群万达广场》》商务关系》》城市商务群，至上而下，新城市商务带形成以绿地紫峰为核心的城市商务地标的建立，对城市的整体商务形象的提升，都扮演重要角色万达广场的商务群建立，将完成高端商务，到商务集合的转换和联通，对整个南京商务平台升级，起到重要战略意义。中部，以万达为核心的商务商业地带，向南部城市CBD，一路发张，形成南京新的城市商务影响带。万达广场》》立体交通关系》》新商圈立体交通，辐射70分钟世界级城市群经济圈万达广场，由本区域核心商圈为主，辐射北部，南部西，东部。有核心到次级，到居民辐射圈，构成庞大的商业王国。注：10号取样点的消费者是在本区域工作的流动性人群南京城市发展方向》与传统进行的拉锯战传统商圈VS新世纪商圈超越新街口第二步：第二步：我我军军军军力力评估评估标准标准南京城市发展方向》与传统进行的拉锯战第二股相对的势力：3年前的万达VS3年后的万达万达广场》》3年前后关系》》3年前的万达万达广场》》万达营销模式》》老白金模式：快速赚钱，深入人心卖地段，卖投资，卖养老，卖婚房，卖保值，卖升值，卖品牌，都是万达解决问题的快效手法。万达广场》》地段营销》》李嘉诚模式：地段黄金规律地段，地段，地段，万达制造城市中心的价值定律，为万达促进快速销售，做助推器。针对投资客户有较强杀伤力。万达广场》》商业价值营销》》巴菲特模式：操底大师商业带动住宅，商业销售，消费群个体明确。对症下药，不浪费任何一颗子弹。将消费者的在低价投资理财观点，深入挖掘。万达广场》》3年后关系》》3年后的万达万达广场》》商务商业配比》》房子成倍增长的价值：地铁拉动，商业带动，商务推动推出的产品结构发生改变，由之前的34：120的产品商业，住宅比例；转换城1；1的比例商务，住宅，商业配套，地铁配套，商务配套，都能拉动住宅产品的价值。万达广场》》商务在南京的关系》》新都市成片综合商务群：南京唯1，立体交通，品牌形象南京有地标性商务建筑群。但是如此集中的开发规模，尚属首例。片区具备极强地理优势，同时也具备品质商务的优势，兼具新都市商务的所有优势。万达广场》》商务在南京的关系》》附加价值制胜SOHO办公：与品牌为邻，突破限制SOHO办公，兼具最优势的商务区域，交通配套尽享。功能上，更是突破传统一切限制，在商在住，多重功能享受。同时，一线品牌拉动价值提升。客户可以步行全城，漫游全城。南京城市发展方向》与传统进行的拉锯战3年前的万达VS3年后的万达万达广场全面升级南京城市发展方向》与传统进行的拉锯战全面升级的万达全面增值的物业价值给客户的感受：超值客户行动：盲目，速度，购买第三步：第三步：排兵布排兵布阵标准阵标准33大大产品产品关系关系梳理梳理idea-pwer分述》万达产品定位分析》》1.谁主导谁2.用什么主导3.商务体价值分述》万达产品定位主谓宾分析》》1.谁主导谁:商务主导用都会中心都会中心主导产品线万达广场的商业，已经奠定了城市新中心的江湖地位。而现在的商务群体和首个南京的整体商务中心，可以提升整个项目在南京的影响力。而住宅在功能上，将突破纯住宅的功能，成为高端商务群体相匹配的重量级资产。所以，商务主导住宅，可以带来更大的价值空间。分述》万达产品定位主谓宾分析》》2.用什么主导:超值&住宅超值&SOHO超值&5A写字楼住宅产品，或者商务产品，通过价值拉动和互相带动的格局，将产品的价值最大化，同时能拉动相互的销售节奏。分述》万达产品定位主谓宾分析》》如何表现?分述》万达产品住宅定位》》3.住宅居住核心利益：便捷的城市中心居住超值的家大环境小环境1.交通到达1.项目品质提升2.生活氛围2.项目购买价值提升3.商业商务和居住的生活关系分述》万达商务综合体》》诉求方案：中心物业居住生活承诺居住形象诉求：富人的乘法生活居住情景诉求：进入都会富人圈配套乘法生活品质乘法生活时间乘法生活地城城城居居居居一配城城铁市市市住住住住步套市市一商商生加家加加式就商生号业务活时娱城环生在务活二配配配尚乐市保活家配配号套套套生生客生模门套套线活活厅活式口分述》万达商务综合体》》住宅投资核心利益：高利润租金回报和物业升值大环境小环境1.区域规划及发展1.项目总体规划2.区域二级租凭市场2.居住空间租凭前景3.商业商务和居住的生活关系分述》万达商务综合体》》诉求方案：中心物业投资承诺投资形象诉求：富人的乘法计算投资价值诉求：都会富人资产验证城市新都会商圈回报率5南12大城商轻商京0经市圈轨圈中万济立升联核心方体体级体心城超共交带物的市大构通来业高商商组的的稀圈业合高高缺量租价物凭值业率率分述》万达商务综合体》》4.SOHO价值:依托大配套，使用功能突破SOHO价值体现在，具备极强的附加价值，在未来城市核心地段，拥有最具潜力的商业，商务配套。对于使用，投资的大户，都是最有利的产品。分述》万达商务综合体》》SOHO核心利益：多元型产品成倍价值体现大环境小环境1.交通到达1.项目品质产品2.生活氛围2.使用功能多样3.商务氛围4.办公或居住成本4.商业氛围5.城市配套氛围分述》万达商务综合体》》诉求方案：SOHO承诺系统投资形象诉求：空间的N次方投资价值诉求：空间突破一切限制城市中心SOHO大商业城市中心SOHO居住5街立城居生效办1体市住活率公商交核成业通心办休本新体圈公闲质办商系一娱量圈构配公套体乐面成化购子物一全面一键化化步化分述》万达商务综合体》》5.商务体价值:城市价值体现万达广场的商业，已经奠定了城市新中心的江湖地位。而现在的商务群体和首个南京的整体商务中心，可以提升整个项目在南京的影响力。而住宅在功能上，将突破纯住宅的功能，成为高端商务群体相匹配的重量级资产。所以，商务主导住宅，可以带来更大的价值空间。分述》万达商务综合体》》商务群核心利益：南京形象型的商务环境大环境小环境1.交通到达1.项目商务品质2.生活氛围2.项目的软性服务3.商务氛围3.商业和商务的关系4.商业氛围4.办公或居住成本5.城市配套氛围5.内部空间的规划启示：商务客户看重的是一个面子和一个里子。面子是综合体整体的城市视觉界面，里子是内部空间的规划和软性配套。分述》万达商务综合体》》诉求方案：商务承诺系统投资形象诉求：南京国际朝向投资价值诉求：南京商务旗舰区城市新商务平台城市商务体系5街立