第四季度岛外拓展思路2011年10月7日岛外拓展总结岛外拓展所面临的现状岛外拓展思路岛外拓展执行方案目前战略布局：一中心+四战区东北战区北京战区杭州战区深圳战区万科社区沈阳万科长春万科大连万科东北战区北京战区杭州战区深圳战区北京万科社区万科紫台万科星园西山庭院西山庭院?经过将近一年的宣传，成功覆盖了北京万科11个社区。?小结累积的交筹客户378组，退款客户52组，实际认筹客户326组。?累积成交约100套，成交金额约1个亿。?累积接近600组登记客户。推广渠道推介会电话梳理派单社区上画?共进行了7次推介会?来访300批，认筹短信?总共进行了10次以142组上的梳理。?共进行了3次派单活?来访50批，认筹20动。组?包括社区楼道、宣传?来电10个，来访1栏、出入口的上画?10批，认筹1组万科社区共发送?共进行4次换画万条短信，共来电?共来电20个，来访300200个，来访批20批，认筹5组，认筹150组?社会短信共发送300万条，共来电600个，共来访100批，认筹60组。1.短信效果较好，说明北京客户对于短信的接受程度还算高2.电话梳理的结果不是很理想，说明北京不喜欢被电话骚扰3.推介会的效果较好，能够来的客户都是非常实在的客户4.社区上画只是短时间进行的活动，但效果也不算是太好东北战区北京战区杭州战区深圳战区杭州战区拓展情况拓展渠道来电来访诚意登记认筹成交代理公司电话CALL客02221已认筹客户推介42635351短信发送636620内部员工推介29280万科社区老业主22220网络128330传单派发80340100展会26646400自有客户628842合计1791254626641.短信效果较好，说明杭州客户对于短信的接受程度还算高2.电话梳理的结果不是很理想，说明北京不喜欢被电话骚扰3.推介会的效果较好，能够来的客户都是非常实在的客户小结表象：覆盖面限于万科社区主要原因①主要限于万科社区覆盖面窄覆盖面窄②对外的社区覆盖少1.1.宣传覆盖主要在万科社区宣传覆盖主要在万科社区2.2.对外社区的宣传方式仅限于短对外社区的宣传方式仅限于短信为要信为要3.3.宣传手段过于单一宣传手段过于单一4.4.合作方、代理公司合作态度差合作方、代理公司合作态度差①对外的宣传以短信为准影响力不够影响力不够②成交客户以万科业主为主③人员配备不齐整④展示场地体验差岛外拓展总结岛外拓展所面临的现状岛外拓展思路岛外拓展执行方案NO.1现状：城市进驻情况有万科基础的城市有万科租售的城市有可以合作的万科租售的城市非万科万科沈北杭深阳京州圳拓展区域坑爹啊，NO.2现状：人员情况人不够！咋整？？？东北战区西南战区北京战区江浙战区李晶于佳潇王涵尹焕洲牛飞NO.3现状：二期推货情况1.1.以别墅为主，只有少量公寓。以别墅为主，只有少量公寓。2.2.总价高，预计约为总价高，预计约为400-500400-500万。万。3.3.客户不容易产生异地购买的冲动客户不容易产生异地购买的冲动。。岛外拓展总结岛外拓展所面临的现状岛外拓展思路岛外拓展执行方案三三背景1.合作方积极性高。1.对外的宣传方式较为单一2.万科社区覆盖面广。。北京片区3.尚有部分交筹未认购客户。2.万科社区外涉及较少。4.客户群认可三亚。3.合作方精力分散。4.宣传范围主要限于万科。1.对外的宣传方式较为单一1.万科社区覆盖面广。。2.尚有部分交筹未认购客户。东北片区2.万科社区外涉及较少3.客户群认可三亚。3.合作方积极性不高。4.宣传范围主要限于万科。1.客户购买实力强。1.杭州无接待地点。2.义乌合作方积极性高。2.杭州代理商放弃合作。江浙片区3.义乌合作方资源丰富。3.尚未进入上海市场。4.上海的别墅成交客户多。4.宣传方式单一。1.品牌效应大。1.对外的宣传方式较为单一西南片区2.投资意向强。。3.直接到三亚方便。2.万科社区外涉及较少4.重庆、成都的别墅成交客户3.合作方积极性不高。多。4.宣传范围主要限于万科。我们的路在何方？岛外拓展核心策略：先巩巩拓拓后先巩固原有片区后拓展新的片区有万科基础的社区：1、北京2、沈阳巩固片区巩固片区3、深圳主要策略：1、答谢会，有利于维护老客户基础2、推介会，成本较低，效果见效快无万科基础的社区：1、杭州尚未开发区域：拓展新的区域拓展新的区域1、上海2、重庆3、成都主要策略：1.答谢会，成本低，有利于维护老客户基础2.推介会，成本较低，效果见效快拓展思路?岛外拓展重点：以推介会为主，其他手段为辅?岛外拓展区域?万科区域?东北片区?北京片区?西南片区?非万科区域?江浙片区万科区域（一）北京区域1.巩固战区基础（1）业主关怀活动。如老业主答谢会、推介会（2）圈层活动A、关键人，如吴超越、杨林耘、地产公司营销经理等等B、大圈层，证券行业、航空行业、旅游行业、国企（3）线下活动：高端客户数据的收集（4）短信发送（5）电话梳理：针对现有交筹客户、意向登记的客户（6）公司领导圈层，如改总。2.拓展新的渠道（1）引进代理公司（2）分销：个人和公司（3）适当拓展新的城市，如太原、唐山、西安（4）派单万科区域（二）东北区域1.巩固战区基础（1）业主关怀活动。如老业主答谢会、推介会（2）圈层活动A、关键人，如、地产公司营销经理等等B、大圈层，证券行业、航空行业、旅游行业、国企（3）线下活动：高端客户数据的收集（4）短信发送（5）电话梳理：针对现有交筹客户、意向登记的客户（6）公司领导圈层，如李锐。2.拓展新的渠道（1）引进代理公司（2）分销：个人和公司（3）加大力度拓展长春（4）适当拓展新的城市，如鞍山、哈尔滨（5）派单万科区域（三）西南区域1.巩固战区基础（1）业主关怀活动。如老业主答谢会、推介会（2）圈层活动A、关键人，如、地产公司营销经理等等B、大圈层，证券行业、航空行业、旅游行业、国企（3）线下活动：高端客户数据的收集（4）短信发送（5）电话梳理：针对现有交筹客户、意向登记的客户（6）公司领导圈层，如蒋杨龙。2.拓展新的渠道（1）管理代理公司，用代理公司拓展深圳市场（2）分销：个人和公司（3）适当拓展新的城市，如重庆、成都、贵阳非万科区域（一）江浙片区1.拓展新的渠道（1）拓展义乌市场A、引进代理商B、小圈层关键人：代理公司的高管C、大圈层关键人：如义乌小商品市场、义乌商会（2）巩固杭州市场A、熟人营销，如赵冰B、维护一期成交业主，进行关键人营销C、复制义乌市场的拓展经验（3）公司领导圈层，如老王总。2.拓展新战区（1）拓展上海市场（2）拓展南京市场岛外拓展总结岛外拓展所面临的现状岛外拓展思路岛外拓展执行方案?短期执行方案?长期执行方案短期目标（2011年10月-2011年12月）?确定岛外客户拓展思路?康体二期以及湖畔公园项目的初步宣传以及初步蓄客?根据四大片区进行拓展，主要以推介会为准工作节点安排1010月月1515日日-10-10月月3131日日时间安排时间安排10月17日-10月23日10月24日-10月31日具体动作具体动作汇报、接受培训以及项目考察出岛前以及推介会准备（（11））参参加康体二期以及湖畔加康体二期以及湖畔销销售培售培训训（（11）初步洽）初步洽谈谈万科地万科地产产、代理公司（北京、代理公司（北京（（22）考察康体）考察康体项项目、湖畔公目、湖畔公园园项项目目、沈、沈阳阳、、义乌义乌、深、深圳圳））动作形式动作形式（（33）考察海南其他）考察海南其他楼楼盘盘（（22）推介）推介会会的前期准的前期准备备（（44））汇报汇报岛岛外拓展思路外拓展思路（（33）确定物料制作）确定物料制作（（55）确定）确定岛岛外拓展方案外拓展方案（（44）确定合作公司（含代理、活）确定合作公司（含代理、活动动、制、制作）作）（（55）推介）推介会会的客的客户筹备户筹备工作节点安排1111月月11日日-11-11月月3030日日时间安排时间安排11月1日-11月6日11月7日-11月13日11月14日-11月20日11月21日-11月27日具体动作具体动作四大片区进行推四大片区进行推四大片区进行推四大片区进行推介会介会介会介会（（11）北京、沈）北京、沈阳阳、、义乌义乌（（11）北京、沈）北京、沈阳阳、、义乌义乌（（11）太原、南京、）太原、南京、长长春春动作形式动作形式、深、深圳进圳进行第一行第一场场推介推介会会、深、深圳进圳进行第二行第二场场推介推介会会（（11）太原、南京、）太原、南京、长长春春、成都、成都进进行第二行第二场场推介推介会会（（22）确定代理公司（北）确定代理公司（北（（22）确定代理公司（太）确定代理公司（太、成都、成都进进行第一行第一场场推介推介会会（（22）确定）确定与与万科地万科地产产的的京、沈京、沈阳阳、、义乌义乌、深、深圳圳））原、南京、原、南京、长长春、成都）春、成都）（（22）初步洽）初步洽谈谈代理公司代理公司合作方式（西安、上海、合作方式（西安、上海、（（33）确定）确定与与万科地万科地产产的的（（33）收集高端）收集高端楼楼盘盘名名单单（西安、上海、哈尔（西安、上海、哈尔滨滨、、哈尔哈尔滨滨、重、重庆庆））合作方式（太原、南京、合作方式（太原、南京、（太原、南京、（太原、南京、长长春、成春、成重重庆庆））（（33）确定代理公司（西）确定代理公司（西长长春、成都）春、成都）都）都）安、上海、哈尔安、上海、哈尔滨滨、重、重庆庆））工作节点安排1111月月2828日日-12-12月月3131日日时间安排时间安排11月28日-12月4日12月5日-12月11日12月12日-12月25日12月26日-12月31日具体动作具体动作四大片区进行推四大片区进行推四大