Mainstay.CSep.2011Mainstay.CSep2011城市综合体解析2011年9月Mainstay.CSep2011课程综述课程结构Mainstay.CSep2011战术部分?前言——商业地产行业历程；?行业人才的培养及专业速进；?第一章：商业地产行业解析；?第二章：项目开发决策；?第三章：商业地产开发与定位；?第四章：主力店招商设计；课程结构Mainstay.CSep2011?第五章:商业项目推广；?第六章：行业业务营销；?第七章：商业地产各类相关合作方；?第八章：项目运营管理实务；?第九章：政策渠道的运用；?第十章：模拟操盘节点；课程结构Mainstay.CSep2011战略部分?第十一章:公司管控体系；?第十二章：企业历程分析——WD集团；?第十三章：商业地产核心目的——资产证券化；?加课一：地产企业崛起之路——关于商业模式的建立；?加课二：项目规划实践；?第十四章：商业地产的未来；Mainstay.CSep2011前言——开端简述中国商业地产历程Mainstay.CSep2011?1998年底，中国房地产市场第一次住房制度改革，房地产商品化开始；?2000年伊始，住宅开发热潮开始成规模化兴起；?住宅地产的乐趣——杠杆开发（有趣的利润模式）；?权利与义务的关系——所谓住宅配套商业（早期公建）；?商业地产的乐趣——近似成本、翻倍收益（一铺养三代、与住宅的不同作用）；Mainstay.CSep2011?住宅同商业地产的开发利润比对——2002年一线城市标准；（该标准为绝对粗算、税费、资本化指标等均未涵盖，仅作表述示意）住宅启动资金单方：1000元/平米开发单方成本：3000元/平米单方售价：6000元/平米启动资金利润率——300%商业（住宅底商）启动资金单方：1000元/平米开发单方成本：4000元/平米单方售价：10000元/平米启动资金利润率——600%Mainstay.CSep2011?为什么有人愿意加价投资商业？——2002年一线城市标准；（该标准为绝对粗算、税费、资本化指标等均未涵盖，仅作表述示意）住宅——100平米购置成本：60万每月出租房租：2500元投资回报率：5%回报年限——20年商业（住宅底商）——100平米购置成本：100万每月出租房租：7500元/平米投资回报率：9%回报年限——11年一个愿打、一个愿挨Mainstay.CSep2011?2002年底，商业地产开始作为独立行业出现（商业用地立项、40、50年产权）；?2005——2008年，商业地产进入巅峰期，无序开发兴起，城市综合体出现；?2009——2010年，商业地产进入减速期——减速的实质；——02年便利店一听可乐1.8元，每天卖100听；09年便利店一听可乐1.8元，每天还卖100听；经营未提升、租金上升有限，售价却翻了好几倍。投资商铺的回报率大幅缩水?2011年，商业地产出现历史性机遇——房地产政策改革与宏观调控；广义商业地产Mainstay.CSep2011?购物中心、百货大楼、底商、商业街；?酒店、写字楼；?公寓、商住；狭义商业地产?游乐场；?旅游、养老度假村；?体育活动中心；?停车场；?库房；——只要通过经营能产生持续租金的不动产，都可以泛称“商业地产”Mainstay.CSep2011好消息和坏消息，先听哪个？Mainstay.CSep2011一个好消息——商业地产的优点?一、受政策性干扰小；?二、中长期收益稳定、充分抵御通货膨胀（案例：10亿现金的波动价值）；?三、租金利润丰富、且能够持续增长（案例：XD-CITY月租200美元/平米）；?四、可随时低息融资（经营贷模式）；?五、可令资产形成几何级数扩张；?六、组织优势明显、利于企业低难度接班；?七、一旦形成规模化复制，有可能创造“无视”政策、“无视”成本、“无视”竞争的霸王企业（资产证券化）；Mainstay.CSep2011一个坏消息——商业地产的缺点?一、商业地产入行专业门槛稍高——人才通常需要大量失败案例去培养；?二、商业地产对于相关资源的控制难度比较高——需要大量商户及投资资源；?三、商业地产对于资金的需求量非常高——难以实现短期套现；?四、商业地产前期风险超高——前期设计及定位失手、后期极难挽回。商业地产项目操作的成败关键在于——项目班子拥有专业化的人才案例：WD、ZL、CR的项目定位与其它公司项目定位的差异。Mainstay.CSep2011——人才是商业地产项目操作的核心前提Mainstay.CSep2011——善战者，胜于易胜者，故善战者之胜，无智名，无勇功。Mainstay.CSep2011哪类人才最重要?在逆境中能够力挽狂澜的救火队员不一定优秀；?在项目操作中不断提出新鲜点子的人不一定优秀；?在竞争中采用奇特战术一击致敌的人不一定优秀。——良将往往是那种似乎没采用什么奇招便营销成功的人，以至于所有人最后都觉得：没什么了不起，换我也能干；——良将熟悉项目的规律，操作前已做好了充分准备，还没开战便已经胜券在握（先胜后战，量敌论将——贾诩）；——良将不会使项目有机会落入险境，之后再显示“力挽狂澜”的技能。Mainstay.CSep2011将才分四类：?其下：拥有丰富行业及实战经验的人；?其中：熟悉行业规律，并依据规则办事的人；?其上：洞悉行业规律，并在不违背规律的基础上随意发挥的人；?上上：发现规律缺陷，颠覆现有规律创立新的规律的人。所谓“大师”?多数人以为，大师是稀里糊涂混出来的。。。Mainstay.CSep2011不要误解梵高——抽象主义？不就是乱画吗？我也会1.39亿美元——什么概念？Mainstay.CSep2011毕加索，来来来。。。今天是大年三十了。。。Mainstay.CSep2011这是梵高敢“乱画”的基础：Mainstay.CSep2011不要误解毕加索——“野兽派”？不就是乱画吗？我也会8250万美元Mainstay.CSep2011这是毕加索敢“乱画”的基础：Mainstay.CSep2011扬名立万的前提?掌握规律，能先把简单的事情做好，才是发扬个性、创作精品的基础。商业地产多数问题出在哪儿??多数人无视行业规律，并在根本没有、也不打算了解规律的基础上随意发挥。Mainstay.CSep2011所谓“万能”定位模型三线城市建筑形式一线城市二线城市商业中心办公中心社区中心卧城独立社区公路较窄展示不佳竞争强劲消费力弱工业城市旅游城市农业城市大型城市综合体◎◎×××◎△×××××△×中型城市综合体◎◎△××◎◎×××××△×小型城市综合体◎◎△△×◎◎△××××△×大型商业单体◎◎×××◎△×××××△×中型商业单体◎◎△△×◎◎△××××△×小型商业单体◎◎◎◎△×◎◎△△△×◎×邻里中心◎◎×××△×◎◎△◎△×△专业市场◎◎△◎△◎××××××◎×办公楼裙房◎◎△××◎◎×××△×××住宅裙房◎◎×××◎◎△××△×××办公楼底商◎◎△××◎◎×△×△×◎×住宅楼底商◎◎◎△◎◎◎◎◎△△△◎△商业街◎◎△◎△◎△△△×△×△×酒店◎◎×◎△◎◎△△×△×××办公楼◎◎△××◎◎×××△×△×公寓◎◎×××◎◎×××△△△×?上表遗漏的事项还有很多且相对片面。鉴于商业地产的受制因素过多、不同条件会形成无数变化。因此完全无法用一种标准化的方式去进行定位判断。所以，此行业同绘画一样、是一门艺术。因此商业地产需要掌握的不是操作技能、而是行业规律。Mainstay.CSep2011什么更重要？Mainstay.CSep2011商业地产营销人才的培养捷径：?一、学规律——规则；?二、找感觉——经验。商业地产营销的第一堂课：熟悉行业规律Mainstay.CSep2011第一章：商业地产解析Mainstay.CSep2011大义名分+必胜信念Mainstay.CSep2011中国历史上最大的敌人TOP3：第三名：姓名：东条英机（ToujouHideki）生卒：1884-1948国籍：日本职业：战犯所为：发动侵华战争，使中国落后世界30年。Mainstay.CSep2011第二名：姓名：查理-义律（CharlesElliot）生卒：1801-1875国籍：英国职业：总督所为：鸦片战争的直接挑起者和策划者，使中国落后世界50年。Mainstay.CSep2011第一名：姓名：亚当-斯密（AdamSmith）生卒：1723-1790国籍：苏格兰职业：经济学家所为：写了一本书，使中国落后世界200年。Mainstay.CSep2011伟大的著作——《国富论》：Mainstay.CSep2011亚当-斯密爱新觉罗-弘历（及其团队）商业经营会使国家越来越富农业生产会使国家越来越富倒买倒卖有利于提升社会生产力倒买倒卖什么都创造不了国家应以商业为本国家应以农业为本应加大和其他国家和地区的贸易量应减小被世界各地倒爷带坏的机会结论：贸易结论：锁国Mainstay.CSep2011英国中国工人只生产铁具，农民只生农民又要生产粮食又要生产粮食，织工只生产衣服产工具还要自己做衣服商人把铁具，粮食，衣服卖给需要的人自己动手，丰衣足食由于专业分工，生产更专业人员被更多其他生产为熟练，生产效率提高牵扯精力，生产效率下降结果：英国一个工人一天生产200枚钉子结果：中国一个工人一天生产15枚钉子西方从18世纪起生产力是中国的13倍Mainstay.CSep2011?一个不同的认识，造成将近两百年的差距；?历史证明——商业威力比飞机大炮大得多；?商业地产从业者，都肩负着社会使命。Mainstay.CSep2011商业地产核心规律——渠道Mainstay.CSep2011商业：?把社会各类商品进行