Mainstay.CSep2011单体商业布局要点——大型商业“六不进”：?一、临河不进——消费半径被切割；?二、临公园不进——有效人流量减少；?三、临医院不进——消费结构单一；?四、临学校不进——消费结构单一；?五、临快速路不进——消费半径被切割；?六、临桥不进——消费半径被切割。Mainstay.CSep2011——商业综合体布局顺序Mainstay.CSep2011综合体布局顺序：按照商业临街价值次序布局：商业——写字楼——酒店——公寓——住宅?大型商业体（5000平米以上）必须出现在主临街面（案例：SJDFC、RS）；?综合体或社区内部不能出现对外经营的单体、降低裙房出现的概率；?非商业核心地段的综合体或社区内部、底商不能超过2层、尽量1层、最好不做；?不要在综合体或社区内部广场考虑地下商业街；?除非具备强渠道操作力，否则不要出现大规模内街；?如商业、酒店、办公楼或公寓处于同一栋楼，各自需独立分设大堂及出入口、电梯；Mainstay.CSep2011——商业业态类型Mainstay.CSep2011——主力店（表象渠道源）Mainstay.CSep2011业态功能分类Mainstay.CSep2011双方互动意义消费人口主目的人主力店人低值易耗品，日常功能需求人人人人人Mainstay.CSep2011主力店意义为整体商业创造渠道非主力店——自动取款机主力店——自动取人机Mainstay.CSep2011渠道效益6万平米，2元4万平米，6元4万平米，2元6万平米，5元12万元（日租）+24万元（日租）8万元（日租）+30万元（日租）36万元（日租）38万元（日租）Mainstay.CSep2011不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。Mainstay.CSep2011主力店特点?商业综合体最早接触的业态；?具有较强功能性，通过吸引人流为非主力店创造接触消费者的渠道；?渠道创造代价较大——大面积、长租约、低租金、难套现；?主力店招募的核心目的不是在其本身赚钱，而是在获益的非主力店赚钱；?主力店的渠道意义远大于租金意义，属于战略性资源；?会招主力店和会用主力店属于完全不同的两个概念。Mainstay.CSep2011主力店性价比（一）——同面积，不同效率居住成熟社区渠渠道道效效率率住宅新区渠渠道道效效率率Mainstay.CSep2011主力店效率表面积重点选址位置国际品牌国内品牌可考虑招入体量渠道发挥位置渠道力互动力性价比大型百货5万平米以上市级商业中心莲卡佛燕莎15万平米以上市商业中心高高低百货中型百货2——5万平米市级商业中心伊势丹赛特10万平米以上市商业中心高高低小型百货8000——2万平米区级商业中心华堂物美5万平米以上区商业中心高高中超市大卖场1.6——3万平米郊区交通位置较好处家乐福大润发10万平米以上区商业中心高中中综合超市8000——15000平米郊区交通位置较好处莲花华润万家5万平米以上区商业中心高高中小型超市1000——5000平米人口密居区法宝华联BHG2万平米以上社区商业中心高高高便利店100——400平米人口密集区7_11快客1万平米以上社区高高高超大型家居5万平米以上郊区交通位置较好处——红星美凯龙无郊区新建住宅密集区中低低家居大型家居2——5万平米郊区交通位置较好处宜家东方家园20万平米以上郊区新建住宅密集区中中低中型家居5000——2万平米郊区交通位置较好处伊森艾伦美克美家10万平米以上住宅密集区中中低小型家居2000——5000平米市区交通位置较好处特力屋曲美5万平米以上住宅密集区中中中建材常规8000——2万平米郊区交通位置较好处百安居居然10万平米以上郊区新建住宅密集区中低低影院常规3000——1万平米市级与区级商业中心CGV万达7万平米以上市级与区级商业中心高高中电玩常规1000——2000平米市级与区级商业中心SEGA大玩家7万平米以上市级与区级商业中心中中低电器常规2000——5000平米商业区及密集社区百思买苏宁5万平米以上商业区或住宅密集区低低低餐饮中型餐饮500——2000平米高端商业及办公区马克西姆侨江南5万平米以上市商业中心高高中快餐200——500平米非常住人口密集区麦当劳真功夫2万平米以上商业及办公区高高高主力店只在迫不得已的前提下使用Mainstay.CSep2011主力店性价比（二）——同业态，不同效率?两家超市的渠道数量对比：11000vs110?谈判力量不同：全球化采购vs区域化采购?商品价格不同：1.58元vs1.80元?实现利润不同：0.08元vs0.05元?平均人流量不同：15000人vs8000人?平均租金不同：2.20元/平米vs2.40元/平米（一线城市）抛弃支持国货不提，该选谁？Mainstay.CSep2011主力店性价比（三）——同商户，不同效率?某项目地上二层，地下一层；?地上面积临街展示面被核心筒切割，且纵深较大，商业出现死角位置；?项目地下5000平米，具备招募主力店条件；Mainstay.CSep2011正面展示条件Mainstay.CSep2011结构剖析项目裙房呈工字形Mainstay.CSep2011主力店洽谈动线首层地上一层Mainstay.CSep2011地下一层地下一层Mainstay.CSep2011渠道结果依旧无法带活A栋北侧区域地上一层Mainstay.CSep2011修改动线地下一层Mainstay.CSep2011渠道结果地上一层Mainstay.CSep2011?会招主力店和会用主力店属于完全不同的两个概念；?主力店是赔钱的，钱赔得要有价值，因此需要详细评估各类主力店渠道价值；?商业利润的来源在于非主力店而不是主力店，因此原则上不要同主力店过度纠缠；?主力店的意义就是创造渠道，同样主力店优先选择渠道力强的而非租金高的；?主力店最大的价值在于其动线及出入口位置，租金及动线发生冲突优先选择动线；Mainstay.CSep2011插课——真相Mainstay.CSep2011商户如何自我利用渠道——成本平衡?连我们都清楚主力店的渠道价值，主力店自己不可能不知道；外租区?主力店出入口20%的面积用于对外出租；?这20%的面积提供了80%的净利润；?2万平米，4000平米外租。租金2元，外租8元，计算一下；?渠道的价值：成本充分平衡——白租。Mainstay.CSep2011商户如何自我利用渠道——渠道融资?品牌主力店比开发商狠。开发商敢让施工方垫付工程款，主力店敢挪用这笔钱投资；?由于主力店握有直接接触消费者的渠道资源，因此物品厂商需要依靠其实现销售；?大多数主力店采取货款后结方式，常规在3个月到半年；?这个时间内的货款利息均成为主力店的利润；?跨国主力店通常会将这部分“短期无息贷款”去进行投资；?生产厂商敢怒不敢言，因为其不能失去渠道；“链主型”主力店的实质：零售——金融Mainstay.CSep2011知彼知己，胜乃不殆；知天之地，胜乃可全。Mainstay.CSep2011颠覆规则的时刻到来了……Mainstay.CSep2011形兵之极，至于无形Mainstay.CSep2011?―形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋”——《孙子兵法》?―无为而无所不为”——《道德经》?―为体非有非无，在凡即有，在圣即无”——《悟性论》事务的最高境界是“无”，高手用剑会越用越短，最终达到无剑。原因是他已掌握了剑术的深刻规律，即便没有工具也能达到相同效果。商业操作的最高境界是掌握这个行业的规则，并无限活用规则，达到无的境界。商业的规则就是——渠道整合。Mainstay.CSep2011反过来思考?什么是主力店？?主力店是用来做什么的？?主力店性价比如何？?无主力店是否能达到同样效果？?怎么做？Mainstay.CSep2011―替代品”Mainstay.CSep2011渠道博弈（一）：上兵伐谋——无?某项目为火车站周边项目，建筑面积5万平米，地上4层地下1层；?项目隔街为火车站进站口和售票中心，项目门口留不下人流；?开发商试图引入主力店（超市）；?开发商试图在门前广场设立大面积广告牌，宣传经营内容；?没有详细分析渠道特点及建立可能。Mainstay.CSep2011Mainstay.CSep2011Mainstay.CSep2011Mainstay.CSep2011Mainstay.CSep2011?解决商业项目的胜负关键，有时候往往并不在商业本身。Mainstay.CSep2011最锋利的切入点——补充、分化或替代区域核心功能Mainstay.CSep2011——为兵之事，顺详敌意，并敌一向，千里杀将Mainstay.CSep2011?全国最好的住宅项目在重庆；?全国最漂亮的商业操作在宁波——TY广场，总建筑面积15万，商业综合体；?几乎没有一家主力店，建立渠道几乎没有靠任何一个实体建筑物；?战略突破口——填补幸福空白，而非商业操作；Mainstay.CSep2011渠道博弈（二）：其次伐交——借市政路步行街步行街餐饮餐饮教堂市市政政路喷泉路广场餐饮餐饮高端商业高端商业市政路酒店酒店酒店酒店Mainstay.CSep2011鸟瞰图Mainstay.CSep2011Mainstay.CSep2011?商业地产项目的渠道有时就藏在身边，就看会不会用。Mainstay.CSep2011——为将者：途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。Mainstay.CSep2011渠道博弈（三）：其次伐兵——造?造商业面积招主力店，毕竟渠道不能没有；?自己设立商业运营管理公司，以品牌商户形象出现，以平衡租金不足的状况；?国内WD