各主力店工程基础要求示意Mainstay.CSep2011?2、大卖场业态:指标名称指标租金承受能力位置常住人口不少于20万总面积不小于10000㎡单层面积不低于8000㎡租约10年以上层高净高不低于5米卖场800kg/㎡非常低楼板荷载库房1200kg/㎡物业结构框架结构柱距不小于8米货梯2部5吨货梯停车位车位总数量大于200个各主力店工程基础要求示意Mainstay.CSep2011?3、综合型超市:指标名称指标租金承受能力位置2公里内常住人口不少于20000户总面积4000—6000㎡单层面积4000—6000㎡租约10年以上层高4.5米较低楼板荷载350kg/㎡物业结构框架结构柱距7—8米停车位车位总数量大于150个各主力店工程基础要求示意Mainstay.CSep2011?4、家居业态:指标名称指标租金承受能力位置交通便捷，居住成熟区域总面积2000—4000㎡单层面积2000㎡租约10年以上层高无特殊要求较低楼板荷载无特殊要求物业结构框架结构柱距7—8米停车位50—100个各主力店工程基础要求示意Mainstay.CSep2011?5、建材业态:指标名称指标租金承受能力位置交通非常便捷，可视性强总面积10000—15000㎡单层面积10000—15000㎡（首层）租约10年以上层高8米（净高不低于6米）楼板荷载卖场、库房及卸货区2000kg/㎡较低物业结构框架结构12×12米柱距12×9米货梯2部3.2吨货梯停车位不少于500个各主力店工程基础要求示意Mainstay.CSep2011?6、电器业态:指标名称指标租金承受能力地级城市，人口50万以上位置具有一定购买能力总面积5000㎡以上地级市场楼层不超过四楼；单层面积2000㎡（必须有首层）租约8年以上较低层高设备与地面之间的距离最少3.5米楼板荷载300KG/㎡物业结构框架结构柱距6米以上供电100-120kw/千平停车位有开阔的停车场地和门前广场50—100个各主力店工程基础要求示意Mainstay.CSep2011?7、电影院业态:指标名称指标租金承受能力位置商业或住宅成熟的区域总面积3000㎡以上单层面积3000㎡以上（平层）租约10年以上层高梁下7米以上（多为2层层高）流水倒扣居多楼板荷载无特殊要求物业结构框架结构最大柱距16×30米柱距其余柱距9×9米最佳停车位无特殊要求（越多越好）各主力店工程基础要求示意Mainstay.CSep2011?8、体育用品卖场:指标名称指标租金承受能力交通便利的成熟商业区位置具发展潜力的商业区总面积5000—10000㎡以上单层面积5000—10000㎡（平层）租约10年以上较低层高不低于4.5米楼板荷载350kg/㎡物业结构框架结构柱距8×8为宜停车位150—200（越多越好）各主力店工程基础要求示意Mainstay.CSep2011?9、中大型餐饮业态:指标名称指标租金承受能力位置交通便利的成熟区域总面积800—20000㎡以上单层面积无特殊要求租约8年以上层高吊顶后不低于3米楼板荷载无特殊要求物业结构框架结构柱距大厅不小于10米其余无特殊要求一般新风量满足3㎡/人，30㎡/人的新风系统燃气管径/量DN150/150-180M3/H隔油池不小于80cm×150cm厨房总排水管≥DN200-DN250MM餐厅及厨房设备插座照明≥1000-2000M3，200KW/3P用电量停车位100—150（越多越好）Mainstay.CSep2011设计的关键阶段Mainstay.CSep2011项目设计的四个关键阶段——过招儿（1）?设计任务书——给设计院出示的条件限定报告。属于最为关键，却最容易被糊弄过去的环节。整体定位、各物业比例、基座布局、外立面效果为四大关键指标。?概念设计——设计院按照开发商设计任务书出具的概念设计方案。有多糊弄的设计任务书、就有多糊弄的概念方案成果、就有多糊弄的预期收益、就有多大的后期营销风险。概念设计要充分参考先前已了解的主力店初步意向和市场调研反馈。?扩初设计——概念方案的延展。此时，购物中心定位应已进行到业态及品牌布局阶段，以确定各特殊业态的位置、工程要求及动线特点。最好同主力店共同参与设计。?施工设计——扩初方案的落实。此阶段过后，商业格局将基本进入“不可逆”阶段。此时各特殊业态的详细工程指标应均已取得并明确。主力店随时准备签约。Mainstay.CSep2011Mainstay.CSep2011设计内容归总——商业项目各组成部分同人体的关系Mainstay.CSep2011商业是有生命的?心——渠道（基础动力）?肝——主力店（造血）?脾——非主力店（消化）?肺——物流（呼吸）?肾——公共空间（幸福）?骨骼——结构（格局）?血液——人流（生存）?血管——动线（送血）?新陈代谢——租户调配（成长）?亲族——产品线（复制）?人生——商业寿命（生老病死）Mainstay.CSep2011第五章：商业项目推广Mainstay.CSep2011商业项目推广涉及客户面租赁：经营商户销售：投资者客户心理：?租赁商户——商户和开发商谁比谁急（渠道成本）？?投资者——尽管盲目，但在进步（既然能挣到钱去投资，必不会傻到过分程度）。通货膨胀、投资方向狭窄。Mainstay.CSep2011——租赁推广Mainstay.CSep2011——善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。Mainstay.CSep2011商户希望看到什么？?区域整体规划——自身的经营前景；?交通到达性——客户到达是否方便；?区域消费力——目标客户数量；?引流能力——项目是否能实现其接触消费力的渠道；?定位切合性——开发商的专业水平；Mainstay.CSep2011租赁推广模式Mainstay.CSep2011宣传资料的主干?开发商和投资商背景（跟对大哥很重要）；?项目发展方向及开发目的（目的及方向的正确决定革命是否可能成功）；?项目区域关系图（客户很关心交通环境、竞争状况和市场潜力状况）；?项目规划及效果图（Thepowerofdream）；?卖点群（别废话、别得瑟，只放客户想要的——卖点是由定位决定的）；?项目合作模式（如果想干，怎么干）；?项目联系方式（想问、找谁？想过来，别迷路）；Mainstay.CSep2011——销售推广Mainstay.CSep2011商业推广逻辑线?找到正确的人（商户、投资者、合作方）；?以正确的方式（每类客户最容易接触到的媒体）；?在正确的时间（不同的客户于不同的时间点）；?以正确的节奏（性价比最高的发布频次）；?通过正确的内容（客户想看到的卖点）；?获得正确的机会（客户从卖点中感受到机会，希望进行深入沟通）；?促成正确的结果（业务员以宣传资料及买点为主导，促成业务成交）；Mainstay.CSep2011投资者希望看到什么？?投资回报率——投资收益有多少；?投资额度——投资总价有多少；?主力店——相对片面的认为主力店代表收益；?稀缺性——资源越稀缺就越值得投资；?运营管理公司——谁能帮我管；?效果图——梦想的力量；Mainstay.CSep2011销售推广模式Mainstay.CSep2011宣传资料的主干?开发商和投资商背景（跟对大哥很重要）；?项目发展方向及开发目的（目的及方向的正确决定革命是否可能成功）；?项目区域关系图（客户很关心交通环境、竞争状况和市场潜力状况）；?项目规划及效果图（Thepowerofdream）；?卖点群（别废话、别得瑟，只放客户想要的——卖点是由定位决定的）；?项目合作模式（如果想干，怎么干）；?项目联系方式（想问、找谁？想过来，别迷路）；Mainstay.CSep2011——运营推广Mainstay.CSep2011浅析运营推广的核心?欲谋利，必先谋势，势在则利在，势去则利去；?势的转化——招商、后期运营流水、综合体他项物业（外围）、品牌战略；?什么叫做时尚——apple？?产品——好产品（品牌）——价值观。调性绝不能偏。?二线以下城市缺乏的是什么？？——战机，核心功能！?购物中心应该输出的是一种“生活方式”Mainstay.CSep2011——善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。Mainstay.CSep2011第六章：业务营销该讲义版权由作者MainstayC独家所有，未向任何个人或企业授权，凡用于其它商业目的，作者保留追究权利Mainstay.CSep2011业务体只是项目卖点的传递单位，而不是卖点的创造单位，因此需要对其的定位是“稳、准、狠”，而不是力挽狂澜——多数商业项目的生死在业务体入场前大体已经定了。Mainstay.CSep2011胜兵，先胜而后求战。败兵，先战而后求胜。Mainstay.CSep2011Mainstay.CSep2011Mainstay.CSep2011Mainstay.CSep2011业务体是麻烦制造者，其他部门是麻烦解决者。Mainstay.CSep2011谈判原则?靠软磨硬套打疲劳战进行谈判属于“术”，而不属于“道”；?兵贵胜，而不贵久。任何切入性谈判在三十分钟内必须结束战斗（前期准备要充足）；?前二十分钟，搞清楚对方想要什么；?后十分钟，向对方证明自己有能力带来他想要的东西；?谈判失败的原因只有两种：1、根本没能搞清对方要什么；2、无法向对方证明自己提供对方所需的能力。?案例——美国西部某航空公司营销实战。Mainstay.CSep2011脆弱的纽带——所谓战略合作商Mainstay.CSep2011?