灵智顾问提报·明清四合院?别墅市场的本质变化↓资源型别墅市场代表：平山温塘温泉区、蟠龙湖风景区、龙凤湖风情区、早期西山山水资源区↓城市型别墅市场代表：路劲·蓝郡、春江花月↑产品力别墅市场代表：原河名墅、美达·西山御园、江南新城·国墅、申能·河心岛↑品牌力别墅市场代表：恒大·金碧天下↑混合型社区市场代表：拉美风情国际城、百岛绿城（岳村改造）、水月林风（正定大孙村）、海天地产西兆通改造、北高土地价营旧值竞城改造、瀚唐……山水资源竞争产品力竞争争?产品力之间的同质化竞争河心岛——申能地产/联排、双拼1.1万-1.6万，独栋1.6-2.2万/VIP卡销售数量50-60张/推广力度较大江南新城——江南地产/联排、双拼1万-1.1万/10个月50套房源尚余10余套/推广力度较低原河名墅——东方嘉园/联排、双拼、叠拼、大平层/1.2万-1.5万/一期销售房源约为90套，二期房源约为100套，三期销售房源约为80套，一二期均已销售完毕↑北部城区的发展建设引导了别墅市场北延的现状，近郊高品质别墅成为社会高端人士必要的首选。↓2012年后，近22000套别墅的存量，为别墅市场的激烈竞争预埋了伏笔。↓差异化的逐渐减小，显示出了同质化的迹象。↑建筑成本与广告宣传的高投入，就目前来看是别墅项目成功的基石。北跨：跨过滹沱河，空间战略核心东延：利用高新产业区进行产业延伸西控：西部控制发展南优：在南部优化用地布局双核：指老城中心和正定新区中心双轴：指城市南北向的创新服务轴和东西向的滨河景观休闲轴双带：指东部产业带和西部生态带石家庄中心城区范围图市域范围：都市区：正定新区包括中心城区及正定、鹿包括市区及17县市，面老城区泉、藁城、栾城四县积15848平方公里市，面积2657平方公里东部产业区中心城区：整体上形成“三区、双核”的空间布局。“三区”指正定新区、老城区和东部核心产业发展区；“双核”为正定新区核心区和老城中心区?项目特点BDF民族化地域性体量小稀缺性风格化增值性盲目性ACEG缺点1、体量小——首期只有29套——目标客群非常狭隘；2、盲目性——为哪一类人提供选择？——这一类人在哪里？——购买终端不确定；3、单一性——只有民族的风格——目标客群再次狭隘；4、地域性——地处正定南关——既远离正定县繁华闹市区，又远离石家庄市区；优点1、稀缺性——首期只有29套——购房机会稍纵即逝；2、民族化——四合院的形式代表了一种复古——存在一种讲究/考究；3、风格化——特定建筑形式的特定感染力——喜欢就是好，不喜欢就是不好；4、文脉——位居正定古城里，距广慧寺、临济寺、长乐门等古迹遍布周边；5、增值性——随着正定新区的发展、石家庄北延的高速发展，未来增值是必然性；互补缺点优点转化?项目产品定位运河岸边的行政别苑【滹沱河】：定位项目所处周边的生态环境，相对弱化正定本身的历史沉淀。【行政】：区别于普通中高端纯居住别墅项目，提升产品本身的功能性诉求，弱化居住的实际意义，树立产品本身高端使用功能。【别苑】：院子是体现居住功能，而别苑则强调的是多种功能的使用技巧。置业者可将四合院看做为具有社会统筹功能的交际场所。在苑内，可居、可赏、可游、可玩……?项目推广定位29位中国人物的明清四合院【29】：明确产品的稀缺性。【中国人物】：浅层表现购买者的身份与地位，必须是具备一定社会身份的人才能有资格与产品发生关系。【明清四合院】：确立产品定位的明朗化，具备收藏价值、体验价值、观赏价值……?项目推广名称云水瑶【云】：《阴阳应象大论》中，地气上为“云”，四合院建筑造型为低矮建筑，可更亲近的接受生活地气。阐述一种清雅、咸淡的生活状态；取历史名人赵云的名。【水】：滹沱河沿岸的水岸意境。水为财，有水有财。【瑶】：似玉的美石，泛指美玉。具有收藏把玩的意义。例如：神话中昆仑山上的池名,西王母所住的地方;美池,多指宫苑中的池。【云水瑶】：以一种富含想象力和高雅意境的空间语言，提升目标客群对产品的想象力和品质感。?项目调性判断用iPhone的结果论模式对产品品质的信心大于市场信心对产品风格的诉求排斥市场同类无视竞争对手重视品牌的综合效应?市场分化游戏观念1+X方程式营销游戏的人游戏的生活观念的诞生对居住豪宅的追求的向往，曾固定居所与非固定消费范畴经的山水资源别墅为其首选之间的统一化物质第精神第一位一位物质与精神第一位城市外部居住豪宅与城市内部高端住宅的共同拥有观念的演变从服装文化到饮茶文化对国际名牌服装、饰品的唯一性热，从国际品牌到中式着爱到形成品牌消费观念装，从资源别墅到文化对异国文化的追捧对中国传统文化的并购别墅对当代社会的环境否定从消费简单物品到消费不动产，全部实现外逃观念的确立以明清、四合院文化作为系统整合的主要贯穿线索，强调目标消费群的窄众意识；强烈突出高调姿态，低调传达的沟通境界，糅合目标消费群内心对【文化标签】的投入与热衷，确立项目在以石家庄地区为核心、河北境内为总范围的独特产品消费力。产品决定身份身份决定地位地位决定高度高度决定境界境界决定消费明社商清会\另修重实类养视现\型政\身重标一财文份于签郑四智金意生效千合群融\识存应金院体1+X方程式营销外围意境营销将是未来客群亲临现场时首先接触到的体验之一，一切的真正营销将从此开始。恒州南街项目地两侧暂缓建设临街商业，4-6月完成【宫苑式】环境营造，通过树木、雕塑、花海、游廊、音乐等形式营造皇家园林的意境。枯山水内庭院——小而精致的私家景观藏古枯山水内庭院是源于日本本土的缩微式园林景观，多见于小巧、静谧、深邃的庭院，枯山水并没有水，是别致的干枯庭院山水景观。主要特点:用山石和白砂为主体，用以象征自然界的各种景观。枯山水的主要构成：石头、白沙、苔藓为主要材料。以沙代海，以石头代山、岛屿以及船只，用绵软的白砂和形状各异、大小不等的石头来突出大自然和生命的主体，具有禅的简朴、枯高、自然、幽玄、脱俗等性格特征。它不单是一种表现艺术，更是一种象征的艺术和联想的艺术，对于修行者而言就是“一沙一世界”。在其特有的环境气氛中，细细耙制的白砂石铺地、叠放有致的几尊石组，就能对人的心境产生神奇的力量。它同音乐、绘画、文学一样，可表达深沉的哲理，而其中的许多理念便来自禅宗道义，这也与古代大陆文化的传入息息相关。枯山水代表作：京都大德寺大仙院、龙安寺庭院、银阁寺庭院、本坊庭院、西芳寺庭院、桂离宫庭院等。营造内环境陈幼坚、邱德光、高文安等港、台著名室内空间设计家，为项目室内装修设计全套图纸【目的】由内到外充斥明清文化与豪宅气息的相融合，对石家庄市场形成强而有力的冲击力。【基调】中式风格、新中式风格、中西结合风格，简约而不失尊贵，大气而不繁琐。【效果】从室内空间的把握来看，通过专家的塑造，使空间得到最合理的运用，从而使整个室内效果空间卓越，明亮度适宜。从室内环境来看，通过考究的精致装饰，以精湛的手法显现出项目奢华感，进而烘托出项目的高端价值及浓郁的人文情怀从风格来看，民族中式特色与现代尖端时尚相融合，着重突出产品的优势。从目标客群来看，室内环境的奢华达到室内室外的高度统一，强化视觉冲击力和示范作用。从市场情况来看，石家庄市场上明清式的建筑基本没有，鲜明而又尊贵的外围环境加上奢华的室内环境必将为市场带来较强的冲击力，从而提高项目的知名度。设计大师笔触下深层次渲染的明清之美【对项目而言】著名设计师的设计方案是吸引客群眼球的一种利器。【对产品而言】大师设计下的层次感、美感不是一般设计师所能媲美，更加突出产品的庄重、豪华之感。【对市场而言】石家庄的大小楼盘中，请著名设计师做室内设计可以说只有少数中的少数，从而为项目高端性冠上了一顶闪耀的光芒，也突出了开发商的实力雄厚。《现场全境播放中国十大古典名曲》建立声效整合销售的第一现场本项目所销售的产品基调决定了本案本质所具有的文化内涵，而单一性的内涵无法强调出产品与客户之间的沟通和共鸣，因此通过样板区外部声效、室内接待区声效、样板间内部声效，共同营造出一种可以穿射客户内心世界的声音效果，打击客户日常生活空间内的可延续性欣赏效果。《现场全境播放中国十大古典名曲》聘请29位形象、气质、学识、学历俱佳的理财顾问，承担项目销售工作。正规化销售的优势——专业、严谨、正规、可信度高。情景化销售的优势——产品卖点突出，给客群意识形态的装扮空间更大，专业、氛围、非常规、剧场化情景销售。专职化销售的优势——实现真正地顾问式销售服务，不再简单的售卖房子，而是通过专业化的沟通，在房地产领域、艺术领域、文化领域、消费领域与客户形成沟通，完成客户对产品的认知与肯定。更精准的销售谋略——同一个销售人员，认真的分析每套户型的优点，完全摒除产品劣势，实现完美化的销售分析。古装绣女全程陪伴客户参观，解答客户针对项目情况所提出的问题。重要节日，展示区内安排造型各异的绣女及场景环境，烘托优雅的产品意境。场景设置：根据季节或节日的不同选择不同的中式造型服装——春、夏、秋、冬……人员数量：6-8名年龄要求：20-26岁之间身高要求：男士裸高180以上女士裸高170以上位置安排：情景样板区场地营销中心内部场地样板间内场地意境展示现场之内，经常性设置中国古典音乐弹奏演员，创造环境艺术氛围。以清新淡雅的百合花、兰花等陈列在项目示范区示范区的吧台设计，保留原有的饮品、水果等服，淡淡的花香在示范区慢慢飘荡，配合文人雅士务的同时还根据不同时令或是不同的营销活动，、大经儒商的优雅情操，实现项目内外品质的高提供相对应的食物或是甜点，通过切合主题的活度契合。动推广，向客户传达了中国式建筑与中国传统美食的“形、色、香、味”。购置一辆林肯或劳斯莱斯加长版贵宾汽车，作为客户邀约专用汽车。与客户约访参观时在石家庄世贸皇冠酒店门前停