1动力国际2012年度提案2汇报提纲2011市场研判2012推盘计划Realestate2012saleplan项目营销回顾MarketResearchProjectmarketingreview135客户分析20122012营销营销策略策略重点回顾MARKETINGSTRATEGYCustomeranalysisMarketingStrategy2012THEIMPORTANTMATTERS246312011项目营销回顾ProjectSummaryAA20112011销销售完成情售完成情况况BB20112011销销售策略售策略总结总结42011年销售任务回顾?项目2011年12月推出B栋，建面体量13754平米，总货值约1.9亿。?B栋开盘销售任务（至春节前）为1.1亿。C总用地面积23335.5平方米BD总建筑面积15.02万平方米AE地上计容建筑11.20万平方米面积地下建筑面积3.67万平方米容积率4.80建筑密度52.33%绿地率30%地下停车913辆用地性质商业金融用地2011年动力国际销售目标达成情况（数据截止到12月18日）认购金额认购面积认购套数签约金额代理公司（万元）（㎡）（套）（万元）领域机构53963985.5575/中原地产37312665.5550/世联地产13999.642/合计9266万6570.74平米127套/62011年销售工作总结动力国际的销售团队在困难复杂的条件下，实现销售工作首战告捷。基本完成甲方下达的销售任务，春节前销售工作重心：?签约工作，实现已认购客户的顺利转化；?结合销售政策，进一步挖掘前期老客户，促进成交。712011项目营销回顾ProjectSummaryAA20112011销销售完成情售完成情况况BB20112011营销营销工作工作总结总结82011年重要营销节点回顾项目入市；产品入市；开盘强销形象建立项目价值传递投资价值持续销售期阶段划分9月10月11月12月1月重要节点11月30日产品说明会11月5日8月6日办理VIP12月7日10月20项目进场卡VIP卡升级日秋交会9月2212月18日日B栋开盘广告出街9项目传播渠道报煤电梯轿厢络网领域渠道整短信线上传播合线下传播传播中原渠道杂志报码海机场灯箱数10项目推广主题及画面表现11项目推广组合及费用投放媒体诉求主题费用（万）晨报项目形象+价值传递+开盘信息26商报项目形象+价值传递+开盘信息20时报项目形象+价值传递+开盘信息11晨报、商报夹报项目形象+价值传递+开盘信息20时报夹报项目形象+价值传递+开盘信息40短信销售信息22.6019现场物料制作费用项目信息18.573D宣传片制作产品形象+价值传递18电梯轿厢+数码海报项目形象+价值传递+开盘信息60机场广告项目形象39杂志价值传递23.12网络项目信息18秋交会展厅制作项目形象+价值传递+销售信息13.7076产品说明会费用价值传递+VIP卡升级16礼品项目形象7.15广告抽纸项目信息传递12总计365.19万元122011年推广总结?价值建立项目在2011年的推广当中，没有在线上未能拔高调性，对区域价值的解读缺失，未完全建立起“综合体”的整体形象。给市场建立的项目印象不够完整、不够鲜明。?推广渠道在媒介组合运用上，不断的根据现场来电、来访效果进行调整，最终选择了轿厢、短信为主的媒介渠道。?费用控制对于推广效果的严密监督，也较好的控制了营销费用的投入效果。13营销工作存在问题的思考1、形象价值：推广上持续建立【综合体】形象和品质感，拔高整体调性；2、圈层效益：强化公关活动，扩大写字楼客群的价值认同和口碑传播；3、现场感受：强化现场包装，提升品质，强调客户感受；4、服务体验：从销售接待、物管服务、后续服务等各方面提升客户满意度；以上几点需要在2012年的营销工作中实现并强化，方能实现项目的销售任务和口碑打造。14汇报提纲2011市场研判2012推盘计划Realestate2012saleplan项目营销回顾MarketResearchProjectmarketingreview135客户分析20122012营销营销策略策略重点回顾MARKETINGSTRATEGYCustomeranalysisMarketingStrategy2012THEIMPORTANTMATTERS246152客户分析ProjectSummaryAA来电来电//来访来访客客户户分析分析BB成交客成交客户户分析分析162011年8.7日-11.30日领域客户情况数据综述来电总数：769组来访总数：277组17客户情况各月分述8月来电量：21组来访量：40组9月来电量：176组来访量：51组10月来电量：385组来访量：107组11月来电量：187组来访量：76组8月进外卖场后一直无推广，均为自然到访。9月下旬推广出街。至10月来电、来访量达到高峰，11月之后因逼近年底，客户购房意愿减弱，来电、来访量有所下滑。18客户来电情况分析?从来电客户的获知渠道来看，短信效果最好，其次是电话邀约、网络、电梯广告等。?来电客户区域多数集中在江北和渝北?来电客户中超过半数为投资客群，且投资客户超过2/3的比例需求50平米左右的产品。19客户来访情况分析?从来访客户的获知渠道来看，电话邀约效果最好，其次是路过、短信、朋友介绍等。?来访客户区域分布与来电客群类似，主城区域主要集中在江北和渝北，其次是区县客户。?来访客户中投资客户和自用客户比例基本各占一半，需求面积上投资客户需求面积偏小，自用客户需求面积较大，其中不乏500平米以上的自用需求。。20未成交客户抗性分析?通过对未成交客户发分析可知，宏观政策是目前未成交的主要抗性因素。?由于目前市场价格走势不确定性，客户对当前项目价格的接受度不高。2客户分析ProjectSummaryAA来电来电//来访来访客客户户分析分析BB成交客成交客户户分析分析22成交客户居住区域分析从成交客户的区域分布来看，主要集中在江北和渝北区。值得注意的是，在区县和外地有成交客户存在。23成交客户购买面积及置业目的分析?从成交客户的置业目的来看，约8成的客户属于自用。受目前市场环境影响，投资客群比例较低24各价格区间的成交套数分布?从各价格区间的成交套数分布来看，约一半的客户成交单价在13500-14000元之间。可见目前市场在价格的接受度方面偏低。25成交客户面积分析?从销售现场反馈，目前市场大客户数量下滑，年底的大客户成交难度增大。?就领域目前客户情况分析，大客户储备量比小客户多。26成交客户付款方式分析?约9成的客户选择按揭付款的方式。其余客户为分期付款。?没有一次性付款客户，也于项目在年底开盘，客户资金短期吃紧有关。27成交客户购买主因分析?从成交客户的购买动机来看，关注项目未来价值和6M层高的设计优势，是目前最主要的购买动机。28成交客户分析小结从以上成交客户分析可见：?项目主要客群来自三北地区；?受目前市场影响，投资客所占比例偏低且价格接受度不高；?年底客户的付款能力受影响，部分客户受资金状况牵制，难以成交；?市场冷清，大客户筹码增大，谈判难度增加。但无可否认，大客户的成交是保障销售去化速度的关键。因此我们要极力促进大客户成交。?项目的未来升值空间和稀缺的设计，能获得来访客户的认可，后续销售中需要加强这两方面的价值传递和展示工作。29汇报提纲2011市场研判2012推盘计划Realestate2012saleplan项目营销回顾MarketResearchProjectmarketingreview135客户分析20122012营销营销策略策略重点回顾MARKETINGSTRATEGYCustomeranalysisMarketingStrategy2012THEIMPORTANTMATTERS246303市场研判RealestateMarketResearch宏宏观观政策分析及政策分析及预预判判重重庆庆整体市整体市场现状场现状分析分析重重庆庆商商务务市市场现状场现状及及预测预测竞争项竞争项目情目情况况及及典型典型案例分析案例分析31政策语录政府态度：调控决心坚定32政策走势---继续实施调控基调不动摇1月7月其中，重其中，重庆庆11月月2828日出日出台台房房产税产税6月?上调基准利率征收征收政策，目政策，目标标直直指指严严控高控高端端房房0.25个百分点?新国八条出台8月?新“国五条”出台?房产税试点价价。。，楼市调控继续加?上调存款准备金月5月?上调存款准备码2?率0.5个百分点金率0.5个百分央行：继续实施稳健货币政策执?点9月?新国八条实施细一房一价实施行差别性住房信贷则出台4月?调整土地增值政策?上调存款准备金税征收率重庆10月1日起开征?率0.5个百分点上调存款准备金?上调存款准备存量房房产税率0.5个百分点?基准利率上调3月金率0.5个百分住建部考虑收紧地方限购0.25个百分点?上调基准利率点调整权限购或成为长期10月?重庆公布房价控制0.25个百分点政策目标：涨幅低于2011近三年来首次下调存款准年主城区城市居民人备金率0.5个百分点均可支配收入增速和12月城镇职工工资收入增速的平均值?上调存款准备金率组合调控，银根紧缩。0.5个百分点1-10月，连续六次上调存款储备金率，三次加息。12月5日近三年首次下调存款准备金率。33政策研判34宏观政策趋势预判我我们认为们认为在在20122012年年十八十八大大换届换届前，目前的前，目前的调调控基控基调调不不会变会变向向。。虽虽地方政地方政府府有有意意松松绑绑，，但但中中央央政政府正如府正如温温家家宝总宝总理的表理的表态态，，只只会会是