中大诺卡小镇，6年发展，已经走向尾盘攻坚阶段。作为四期圣布鲁斯，以利润目标为导向，2011年营销工作虽然未能完成集团目标，但是在价格实现方面保持了较好的成绩，在区域乃至无锡市场亦属明星楼盘。2012年，集团给予项目的营销指标为3.5亿元。我项目期望通过全员努力，实现利润指标和营销指标双丰收。在整体目标指导下，制定2012年中大诺卡小镇写在营销策略及执行方案。前面?2011年项目营销总结?2012年项目营销目标?2012年项目营销思路阐述?项目余房盘点?市场环境分析?项目情况分析?营销策略思路?销售配合报告?推广表现框架?2012年项目营销阶段安排在史上最严厉宏观调控、行业调控、地方调控高压之下，2011年无锡房地产市场可谓在艰难中前行国家层面：严调不放松?新国八条强化差别化信贷政策，拉开全面限购大幕；?年内6次上调存款准备金率；?年内3次加息；?年内3次上调公积金贷款利率；地方层面：紧随国家调控步伐?无锡限购令将宏观调控地方化；?无锡公积金贷款条款调整；?无锡商品房销售需明码标价；在政策高压之下，无锡房地产市场成交量严重下滑，而价格尚未出现深度调整，市场筑底反弹尚未显现，悲观预期仍存?新增供应持续攀升；?住宅成交应声急滑；?库存去化周期延长；?从整体市场上来看，2011年无锡商品住宅市场呈现量跌价平的态势；?2011年无锡商品住宅新增供应为680.9万㎡，环比上涨8.5%；?成交价格匍匐前行?2011年无锡商品住宅成交去化338.2万㎡，环比下跌38.5%；?2011年无锡商品住宅成交均价为8637元/㎡，环比微增6.0%。。在艰难困境中前行的2011年，依托精准的开盘把控以及推售节奏，中大诺卡小镇共完成销售金额约2.5亿元三次开盘节点年底促销，成交量增长明显成交量保持增长态势?精准的开盘节点选择，2011年首次开盘即打破市场冷冰的格局，创造了热销局面，并为整2011年中大诺卡小镇营销汇总年营销业绩及价格实现奠定了良好基础；物业类型成交套数销售金额?紧密联系市场行情态势，适时推出商业和车位进行销售，并取得了预期效果；住宅3132.38亿元?年末，在市场促销纷涌而至的行情下，制定商业10537万元了一口价、每周两套特价房等促销手段，带动了阶段性成交。我项目虽未能达成集团制定的营销目标，但作为区域榜眼并实现逆势涨价，在当下市场已属相当难得2011年锡山区商品房项目成交金额top10排名项目套数面积（平米）金额（万元）1碧桂园38049835.6536208.682诺卡花园32332953.8224337.283龙湖九墅14927165.9722715.82价格4隽府园18019648.2515882.99增长12%5春江花园12416985.313143.286豪景东苑19220839.0813013.817华夏青城22724478.4712318.038鸿景华庭19921178.0111163.332011年，我项目在逆市下仍然实现了12%的价格增9怡景苑18722089.0310971.43长幅度，远高于周边竞争项目及无锡整体平均水平。可以说项目在量价两方面均取得不错的业绩表现。10华夏名都14916386.699716.35?2011年项目营销总结?2012年项目营销目标?2012年项目营销思路阐述?项目余房盘点?市场环境分析?项目情况分析?营销策略思路?销售配合报告?推广表现框架?2012年项目营销阶段安排2012年，中大诺卡小镇项目营销目标为3.5亿元，按照销售价格推算，大致需要4.5-5万方/450套左右的去化量方能实现！而在市场环境不明朗、项目尾盘去化、户型面积放大的压力之下，还存在高价格和高去化之间的矛盾市市场环场环境不明朗境不明朗调控不放松仍是2012年房地产市场主基调，市场环境的不明朗也导致了项目营销难度系数的加大。尾尾盘盘操作困操作困难难作为尾盘销售项目，市场影响力和客户追捧度都将明显下降，尾盘攻坚困难重重。9#、10#作为项目2012年营销重点，大户型带户户型面型面积积放大放大来的总价限制，也是困扰项目营销的难题之一。量与价的矛盾四期作为诺卡小镇最重要的利润载体，在高价格和量与价的矛盾高去化两方面存在着矛盾。?2011年项目营销总结?2012年项目营销目标?2012年项目营销思路阐述?项目余房盘点?市场环境分析?项目情况分析?营销策略思路?销售配合报告?推广表现框架?2012年项目营销阶段安排诺卡四期剩余房源496套，其中3#、9#、10#为完整房源，大户型占比偏高增大了营销难度楼栋总套数待售套数去化率户型面积（㎡）诺卡小镇余房结构图1#805037.50%89、93、1062#1365758.09%93、943#1361360.00%90、118、1294#1367544.85%90、118、1295#721973.61%86、89、1036#541277.78%86、89、1037#442543.18%128、132?项目保留完整房源共计3栋224套；8#443422.73%128、132?余房占比较大的楼栋为1#、4#和8#，其产品线与保留房源重合，后续营销需着重9#44440.00%128、132考量余房去化和开盘热销之间的处理；10#44440.00%128、132?从余房结构进行分析，总价较高的三房占比偏高，总量达到273套，增大了营销工作合计79049637.22%的难度。2月份以来，项目客户来访量明显增加，成交量也有所抬头。截止2月20日，项目共销售房源48套，实现销售额3275万元销售套数销售面积销售金额来访总量日均来访量（套）（㎡）（元）（人）（人）2012年至今48460032753249510102011年全年---------21166?年后项目首访量和成交量均有转好的迹象，特别是进入2月份以来更为明显；?2012年至今项目已销售48套房源，其中2月份的20天时间去化34套；?从来访量计算，2012年至今项目日均来访量10人左右，远高于去年日均6人的上门。?2011年项目营销总结?2012年项目营销目标?2012年项目营销思路阐述?项目余房盘点?市场环境分析?项目情况分析?营销策略思路?销售配合报告?推广表现框架?2012年项目营销阶段安排通胀压力犹存的宏观前提下，2012年延续积极的财政政策和稳健的货币政策的主基调不变，宏观政策微调窗口开启，但转折难现?2011年通胀高企，连续20个月高于温和CPI界限，2012年通胀压力仍存CPI居高不下；?按照中国经济周期来看，3-5年为一个经济周期，而对应于2012年，正处于继续下探和低谷反弹的胶着期，虽然即将面临调控转好的大环境，但时间节点仍不明确；?近期存款准备金率下调或许是政策微调的信号，但是大幅度放宽调控政策的需求尚不明显，目前严调格局仍可能继续存在。20092001积极稳健2003巩固调控成果2005积极宽松2007保增长扩内需稳经济控通胀2011扩大内需2002保持连续性2004继续调控2006稳物价促平衡2008经济平稳发展2010稳中有进房地产行业在“堵”与“疏”的博弈中，2012年行业环境仍然扑朔迷离，房企因势利导适者生存调调控方向之控方向之““利利””调调控方向之控方向之“弊”“弊”?存款准备金率下调，货币政策或现松动；?货币政策虽松动，但宽松政策仍难现；?经济压力之下，调控让位保增长；?房产调控不动摇，促进房价合理回归；?地方财政压力，存在放宽调控的需求；?限购政策继续实行，浇灭限购到期梦；?公积金、落户门槛调整表明地方政策已经?房产税扩大试点，政策转向长期调控；在有意无意试探中央底线；?保障房目标明确，商品房继续遭受打击；?对普通商品房建设和购买的鼓励政策。?换届之年，调控转向更谨慎。政策政策调调控方向不明朗的市控方向不明朗的市场环场环境下，房境下，房企企的的产产品定位及品定位及灵灵活活的的营销营销策策略和略和应变应变能力成能力成为为淡淡市市生生存的制存的制胜胜法法宝宝。。?前前瞻瞻的的预预判判能力；能力；?灵灵活活的推售策略；的推售策略；?积极积极的价格的价格应对应对。。房地产市场目前处于全面促销和局部降价阶段，价格触底反弹或将出现在2012年下半年甚至更远的时间节点微观层面上，品牌开发商纷拥蚕食区域市场，项目面临着更大的客户分流和竞争压力竞品项目项目体量上市时间剩余体量主流户型目前均价首创隽府33万方2007年2万方89-150㎡7100元/㎡金科新大陆10万方2010年2万方46-137㎡6700元/㎡龙湖九墅56万方2011年53万方177-315㎡9500元/㎡东城中央府42万方2011年41万方82-183㎡6500元融科玖御半岛27万方2011年26万方89-139㎡6000元/㎡栖霞东方天郡70万方2012年70万方137-197㎡绿地中央广场65万方2012年65万方220-400㎡合计303万方250万方?项目所在区域锡山区2011年迎来品牌开发时代。融科、龙湖、碧桂园、长甲等多个品牌开发商在2011年推售全新项目，更有栖霞、绿地等项目将于2012年近期推出全新房源，区域房地产格局的竞争态势更加激烈；?通过对多个项目盘点可知，这些项目2012年均有较大的推售量，同时，物业类型丰富、产品线齐全，与我项目的直接竞争压力增大，客户群将出现明显的分流。近期无锡市场存在回暖迹象，但尚未形成明显事实。同时周边楼边打折促销更加明显，第二轮降价潮即将掀起图2：商品房、住宅成交量及均价走势图平方米元/平方米160000120001400001000012000010000080008000060006000040004000020000