市场大势下如何销售城市场大势下如何销售城市综合体市综合体项目管理中心2012.06.28第一部分正确认识方向近期，各地房地产商纷纷推出不同程度的打折促销，以此希望尽快提升销售速度。在此情况下，我们必须保持冷静，认真思考、深度挖掘万达城市综合体的产品优势，创造全新营销思路及模式，闯出一条成功的综合体营销之路。大量事实证明需求仍然是刚性的；消费者存在观望、等待、难以下定的心理。成功与失败者最大的区别就是面对困难时的不同态度；股神巴菲特说：“当所有人兴奋的时候我恐惧，当所有人恐惧的时候我兴奋”。当面对目前的市场状况，我们是恐惧、兴奋、逃避，还是采取措施呢？毫无疑问，面对目前的市场我们不恐惧，也不兴奋，我们需要做的就是调整好心态，冷静面对市场形势、牢固树立信心，主动采取调整策略。深度挖掘城市综合体的产品优势；真正发挥团队的积极性和创造性；通过正确工作思路和方法的指导；克服困难、取得成功。99—01年没有卖不出去的房子、只有卖不出去的价格；02—06年只要有房就能卖；08年以后，房地产将步入真正的营销时代！不仅有产品、还要有信心、有能力，才能把房子卖出去。现在卖房子就要“靠产品、靠品牌、靠能力”。第二部分存在的问题推广思路：目前我们有些项目在推广上思路受到限制，出现思路走偏、表现跑样的问题，没有真正理解产品的属性、没有真正传递到对客户具有吸引力的信息。例如：青岛公司营销渠道：目前的投放渠道依旧传统，主要是报纸、杂志、网络、电台、户外、。。。是否可以不断创新，开发一些新的推广渠道，例如各机关系统营销、关系营销、大客户营销。。。。现场包装：现场造势不够热烈，缺乏火爆的销售氛围；工地围档包装不够新颖大气，晚上没有灯光；销售人员的服务意识不强，对服务细节管理不到位。销售管理：对未成交客户分析不足；沈阳新天地客户分析销售人员没有积极性，缺乏勤奋专业的工作精神；不重视客户接待及洽谈细节；案场缺乏有效互动；对举棋不定的客户缺乏果断措施。第三部分解决措施有效的平面表现；充足的广告投放和现场包装；出色的销售能力；关注细节、强调执行。基本功：全面研读城市综合体的特性；认真分析、制定有效推广策略；创新广告表现，吸引客户眼球；持续进行项目SWOT分析、进行客户分析；持续进行销售业务培训，提升业务能力。产品优势到底在是什么？城市综合体的产品属性：?地段优越性：所有城市综合体都是核心位置或者交通比较发达的要害地段，这些因素使得城市综合体具备成为城市核心商圈的重要因素，拥有一般项目无法比较的优势。规划理念超前：城市综合体在规划上理念超前、具备持续发展性，具有较长时间不落后的产品特征。配套完善：城市综合体具有星级酒店、高档写字楼、大型商业、高级公寓、商业街区组成，这些业态有机组合在一起，相互促进、有效联动，形成具有活力的经济圈，吸引大量人流聚集，购物、消费、居住、办公等等，产生大量的财富商机。品牌联盟：索菲特、沃尔玛、万千百货等大型品牌企业，共同支撑起城市综合体产品的行业地位，成为带动物业升值的保障。全国万达一盘棋：?在各项目销售过程中，一定不要把单个万达广场孤立来看，一定要树立全国万达一盘棋的观念，充分运用集团各项目、各资源的优势互补拔高项目高度，使项目从市场中脱颖而出、鹤立鸡群，突出产品的核心竞争力。上述产品特征全部是万达城市综合体产品属性，也是产品的绝对优势，这些是一般的房地产项目无法获取的资源。所以，城市综合体项目不同于一般的房地产项目，不存在大量包装的水分、是实实在在具有产品价值的物业。广告如何表现？在目前市场形势下，常规的广告表现已经不足以吸引客户的目光，如果想通过广告达到较好的反馈效果，就必须运用广告学的思想来思考广告的表现方式。例如：为什么大家都在降价。。。。万达广场凭什么就不降价。。。。逆向思考，全面运用广告学的思考方式创新广告的表现形式，紧紧抓住消费者的眼球、引起对产品的关注；转变角度、创新表现，不要孤立看待各个项目，要有效运用集团及各地万达广场项目的资源和影响，诉求产品价值。对于推广主题，要力争以最直接、最有效的语言方式进行表现，但表现手法要新颖、独特、吸引眼球；广告表现色彩要展现投资氛围、突出投资价值、突出产品功能和商业活力。对产品卖点要继续进行深度挖掘，如地段、酒店、配套、便捷等；推广形式考虑软广硬做、配上标题、配合硬广突出表现，传递城市综合体的特性和产品抗跌性。例如沈阳铁西项目。可以考虑在各媒体广告上的右上角增加“万达信息栏”，通过此窗口不断发布万达集团及各地万达广场的利好信息，向客户传递万达产品的优越性。全面提升工地围档和现场包装的品质感。如沈阳铁西、重庆等项目的工地围档。积极拓宽营销渠道。积极开拓销售渠道（金融机构、政府机关、行业协会、大企业、展览会等）；大连公司大客户营销；宁波公司行业协会电话营销；无锡公司利用邮政局渠道营销。如何抓好销售案场管理？稳定情绪全面稳定销售人员的情绪，调整心态，冷静看待市场变化，积极采取有效措施，提升销售成绩。策划人员去书店购买营销类书籍，学习前些年的营销方法。加强业务培训在目前情况下，真正考验销售人员的业务能力，为了把握好有限的客户资源，要求各公司对销售人员要不断培训，包括来电、来访接待技巧，洽谈技巧、对产品的了解、服务意识等等。必须通过对各个接待环节的认真把握，接待好每一组客户，提高成交率。细节决定成败，不要因为细节中的瑕疵打击客户信心！?强化销售洽谈的各个细节：整理完整而全面的洽谈资料，包括产品地段、配套、规划、材料、升值潜力、商业业态、品牌合作单位等等，体现销售人员的专业度。?加强细节管理：对于来访客户，要通过团队配合的形式提升销售战术，设计一些小技巧、小策略、小花样，对来访客户制造紧张气氛和紧迫感，对举棋不定的客户实施技巧，逼迫成交。?提升服务品质：增加现场工作人员的服务意识，常备啤酒、红酒、饮料、点心、水果，继续提高客户洽谈环境的舒适性，提升客户买房的尊贵感，给客户留下深刻的印象。?精心设计卖场内部的影视音效果：对售楼处内部的色彩、挂旗、背景音乐、空气味道进行精心设计，努力做到使客户进入售楼处内部的所见、所闻、所感都非常舒服，对环境好的。创造性的举办活动，如当年北京万达广场项目做的全北京市“你最喜欢的主力店”投票；宁波项目充分利用项目开业契机开始做“鄞州亮起来”业主活动。因万达，商家第一次风云际会在一个曾经渺无人烟的地方……因万达，鄞州第一次人如潮涌因万达，鄞州第一次璀璨靓丽第四部分国庆活动要求?要点：国庆节作为年内最后一次长假，是难得的一次销售契机，请各公司务必高度重视、积极准备，抓住这次难得的机会，全面促进项目销售。客户国庆忙什么：7天国庆长假对于客户来讲是一次难得的放松的机会，客户无非选择购物、休息、外出旅行这三种方案。?促销手段：力争营造一些轻松、愉快的活动形式，邀请广大客户到现场进行体验，在愉快、轻松的氛围中参观项目，灵活洽谈。促销政策：对于各项目目前申请的各种促销政策，要严格控制、采取暗控的方式进行操作，促进意向客户的成交。对于尾盘项目要密切关注老业主的情绪，严格控制优惠促销对老业主造成不良的影响。一切皆有可能！谢谢大家！市场大势下如何销售城市场大势下如何销售城市综合体市综合体项目管理中心2012.06.28