谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司万科东第项目开盘前销售攻略2005.03.261前提2前提前提1—背景：万科首次进入豪宅市场前提2—政策：住房销售取消销控,必须整体。前提3—目标：开盘销售90套。前提4—相关工程节点:8月5日示范区开放，8月27日开盘.32问题4核心难点无售楼处的情况下,如何积累、维护客户如何提升价值，确立豪宅调性5目前确定节点重要工程节点工程入场一期示范区完成开盘6月7月8月9月10月11月12月1月营销阶段内部预热期开盘热销期持续销售期7月16日8月5日示范8月27日营销活动新项目亮相会区开放开盘工程进度5日示范区8月24日预售开盘许可证推售安排开盘推出300套销售目标开盘90套60套50套40套20套6内部认购阶段细分6月7月8月9月推售计划1#2#3#楼（300套）销售目标开盘90套营销活动7月16日新项目亮相会8.24取销售许可证8.25、26交纳5万元定金，确营销节点积累客户定选房资格8.27开盘仪式，确定房号客户积累7月15日发放东第尊崇卡，8月5日-8月27日发放东第尊崇优惠金额三万元卡，优惠金额一万元方式www.fdcsky.cn7重大营销节点7月10日东第尊崇vip卡认筹8月5起东第尊崇卡发放8月25、26日选房资格确认8月27日选房、开盘www.fdcsky.cn86月7月16日东第尊崇卡发放活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优惠权益：a.本卡卡号与选房先后顺序无关；b.本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；c.本卡相关权利、义务详见申请须知；d.此卡最终解释权和变更权归发展商所有www.fdcsky.cn9客户梳理时间：6月20日-6月30日第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日进线电话客户梳理7月1日-7月7日第二轮客户回访工作节点：6月22日确定销售说辞7月8日邮寄邀请函7月10日短新问候、确认是否收到邀请函7月12日短信、e-mail最后一次确认10客户梳理时间：6月11日第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研问卷工作节点：6月11日意向客户问卷发放、回收；6月11日补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日提交问卷总结www.fdcsky.cn11媒体配合媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日——6月24日网络：2006年6月投放单四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五广告形式投放位置数量位111111111122222222223123456789012345678901234567890文字链新浪网首页14接天　　　　　　111　　　　　1111111111　　　　　1对联广8告地产新闻对联天　　11111111　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　按钮广地产新闻今日头10告条右侧天　　　　　　　　　　1111111111　　　　　　　　　　通栏广新闻中心05/072告通栏天　　　　1　　　　　　1　　　　　　　　　　　　　　　　　　文字链7接体育新闻内页天1111111　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　文字链1接财经新闻内页天　　　　　www.fdcsky.cn　　　　1　　　　　　　　　　　　　　　　　12　　重大营销节点6月11日东第尊崇卡发放7月10日东第尊崇白金卡认筹8.5.-8.11东第尊崇白金卡升级8月12日选房www.fdcsky.cn137月7月10日开始认筹认筹目的?发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；?确保项目推出时的客户积累量最大化；?必须集成非常的权益，保证销售数量；?前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。www.fdcsky.cn14认筹前提条件白金卡认筹前提条件?区域布置及功能分区安排；?宣传资料及销售物料到位；?媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；?答客问完成；?销售人员培训完毕。www.fdcsky.cn15认筹区域功能划分?活动场地：某五星级酒店宴会厅?区域设置：等候区交款区派号区（礼品区）家属区。?活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡及礼品www.fdcsky.cn16认筹流程发放并详阅《万科东第VIP卡认购流程》、《万科东第VIP卡申请须知》出示身份证，填写《万科东第VIP卡申请书》及《万科东第VIP卡客户调查表》，交身份证复印件收取诚意定金（开收据）总销控按编号发放VIP卡交万科：交客户：交世联：诚意金收据存根VIP卡诚意金申请书开发商联VIP卡申请须知诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书客户联VIP卡客户调查表客户身份证复印件www.fdcsky.cn17认筹所需资料附件：1、《万科东第尊崇白金卡认筹流程》。2、《万科东第尊崇白金卡认筹申请须知》3、《万科东第尊崇白金卡认筹申请书》www.fdcsky.cn18重大营销节点6月11日东第尊崇卡发放7月10日东第尊崇白金卡认筹8.5.-8.11东第尊崇白金卡升级8月12日选房www.fdcsky.cn198月东第尊崇白金卡升级升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85％销售升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。www.fdcsky.cn20升级前提条件白金卡升级前提条件?样板房、营销中心开放；?客户经过算价，预销控进入第二轮；?升级卡准备完毕；?销售人员价格培训完毕。21“尊崇钻石卡”升级流程发放并详阅《万科东第尊崇钻石卡申请流程》、《万科东第钻石卡申请须知》出示身份证，填写《万科东第钻石卡申请书》交身份证复印件补足诚意定金（开收据）总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡交万科：交客户：交世联：诚意金收据存根升级钻石卡诚意金申请书开发商联申请须知诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书客户联客户身份证复印件www.fdcsky.cn22媒体配合媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：6月25日-7月31日围档：6月25日——7月31日DM:7月5日投放网络：新浪7月每周四天（共16次）财经或体育新闻首页文字链搜房：7月2日-7月10日首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸：7月6日北青整版（一次）www.fdcsky.cn23升级所需资料附件：1、《万科东第尊崇白金卡。升级申请须知》www.fdcsky.cn24重大营销节点6月11日东第尊崇卡发放7月10日东第尊崇白金卡认筹8.5.-8.11东第尊崇白金卡升级8月12日选房www.fdcsky.cn258月选房活动选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日www.fdcsky.cn26选房前提条件?法律文件齐备：《建筑用地许可证》、《建筑规划许可证》、《土地使用权证》、查丈报告、《预售许可证》。?销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；?按揭银行落实；?价格表及选房优惠确定；注明有效时间?现场包装完成?客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；?客户计算过房价并确立了几套初选意向；?发展商已确定保留房号；?已提前一周公示可选房号（在算价前）27?媒体预热。选房流程7.31-8.04通知客户示范区开放及算价8.05-8.11算价并预销控、升级8.12选房活动8.19开盘仪式www.fdcsky.cn28媒体配合媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：8月1日起内容信息更换DM:8月2日投放网络：新浪8月1日-8月11日首页文字链8月12日-8月20日财经首页文字链搜房：8月12日-8月20日新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸：8月3日、10日、17日北青半版（三次）29选房所需资料附件：?选房流程说明板（现场易拉宝形式）；?认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；?选房须知（印刷品，须盖章）；www.fdcsky.cn30关系客户处理一优势劣势解决办法第一批发展商?集中引导，消?影响前期处积理累客时间方化前期房号。户正常排号，容易引起不良情式：绪。?有利于整体均只给关系客户折扣，价实现。?容易引起政策?第一风批不承房号诺选房顺序。险。关系客户价格适中选择余地小——东塔?第二批发展商?不会影响前期开发商整体均价第二实批房号积累客户正常现难以保证——。西塔排号。提前三天与关系客户?避免风险关系客户提前沟通，确定房号和价格，提前签约关系客户价格比前期三天略有提进行沟通升。建议：关系客户放在第一批房号处理31第二批房号推出事宜推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式:顺势销售www.fdcsky.cn32第三批房号推出事宜推出时间：2006年11月11日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式:从第二批房