www.fdc01.com房地产智库选房看房一手房业务销售流程沙盘销讲现场接待现场接待沙盘销讲选房看房电话约访电话约访选房看房跟踪服务跟踪服务异议处理异议处理签约付款签约付款www.fdc01.com房地产智库一、选房（为客户推介）www.fdc01.com房地产智库1、选房的重要性在项目介绍之后，如果客户对你的楼盘感兴趣，你应主动为客户推介具体的单元，进行试探性的成交。客户的购买心血来源于他们自己的想法，而非我们的想法。在为客户推介具体的单元时，你首先应了解客户的需求，比如户型，面积，楼层，朝向，总价预算等，然后再根据客户的需求找出适合他们的房子。有时候，客户自己还没有一个明确的意向，或者不知道该如何做出选择，需要你帮助他们。这时，你必须充当好置业顾问的角色，帮助客户做出合理正确的选择。www.fdc01.com房地产智库2、为客户推介房型的步骤1、通过现场接待及沟通确认客户所需求产品；2、介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重；3、向客户推荐两套左右的同面积段房型；4、首先详尽解说房型的优点，切入点：房屋结构、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、户内的南北通风（各房之间的门厅对称情况分析）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能布局等）；www.fdc01.com房地产智库5、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；6、说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性；7、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型。www.fdc01.com房地产智库3、选房推介时要点1）不要给客户太多的选择余地，在推荐具体单元时，你只需要根据客户意向先行推荐1-2套，而绝不能一下子将符合客户需求的房子全部推荐给客户。2）注意配合销控在为客户推介具体单元时，应注意与控台沟通，让现场经理及同事知道客户在看哪一套房子，尤其是在成交概率较大的时候，以避免届时客户满意但却已经无房可销的情况。3）前面的项目介绍中，是对以项目作为销售标的的，而在这里，我们还需要以向客户推介的具体单元作为标的，再次向客户做一次介绍，以打动客户。www.fdc01.com房地产智库4）目前除了少数精装修房之外，其它销售的都是毛坯房，所以售楼人员应掌握一些室内装修设计的知识。5）在客户对你推介的单元基本表示满意后，你应适时进行试探成交，并为客户计算出该套房子的总价、首付款、月还贷款以及办理各种手续的费用，以便客户参考决定。www.fdc01.com房地产智库二、看房www.fdc01.com房地产智库?1、看房目标客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，一定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：1）??????工地实情、工程进度、预计发展2）??????实物房型、面积结构、采光景观3）??????实物样板、家庭装潢、功能布置清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。www.fdc01.com房地产智库2、看房设定销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。1）???看房时间设定根据不同季节、每日、天气等按销售项目的实际情况，应灵活安排客户现场看房的时间。?????????????www.fdc01.com房地产智库2）???看房路线设定原则????????●避免或转化产品的不利因素????????●展现实地的有利面??????●不宜在工地停留时间过长????????●锁定看房数量???????●“先中、后优”原则3）???看房重点——样板房实物展示www.fdc01.com房地产智库?3、看房必备??●安全帽?●海报、说明书●销售夹（资料）www.fdc01.com房地产智库三、选房看房综合注意点www.fdc01.com房地产智库1、选房与看房关注要点1）为潜在客户推荐需求：项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像；2）为潜在客户引导需求：在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，在引导推荐其他面积房型时，切勿过大脱离客户的实际需求，通过询问，根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析，从而向客户提出置业顾问的看法；www.fdc01.com房地产智库3）解说顺序合理，介绍过程注重内外结合。在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备，大体上首先介绍房屋内固有功能区域的划分，其次介绍各功能区域的卖点，再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性。同时，注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观，以达到令客户全面了解该房型内外情况的目地。4）制造梦想，产生梦想。将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。www.fdc01.com房地产智库5）突出重点，略显瑕疵，解决建议：●初步确认客户需求的面积房型后，在介绍过程中应注意分析客户对于户型的主要兴趣着重点，如房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗、便利、入户花园配套、采光、房型对称方面等等，将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出、强调，以达到加强客户对于该房型的印像；●客户对户型提出问题（如空调机位的设置和数量、电梯噪音等），在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下，可适当回应问题的存在性，以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印像；●为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题，并提出解决方案，此时的推荐技巧应该是一笔带过，无需为小问题而陷入更深的纠缠。对于客户认为存在的较大问题（如风水影响、视线阻碍、北阳台的浪费等），主动分析解决，拿出详细解决办法，建议方面如墙体改造、阳台的封闭等等装修办法；www.fdc01.com房地产智库2、选房看房过程中常见异议处理1）房屋内过道的浪费问题？过道为各个主要功有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。2）卧房都朝南的户型比较好？房型内还有一个主要功能区是客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的，无论是看电视，聚会，接待亲朋好友，都会使用到客厅，那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好，有利于整套房屋内的采光，使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。3）客厅朝南比较好，卧房可朝北？还是两间房朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电，卧房内的通风效果也好，两间房都朝南的话势必紧挨在一起，这样也有利于方便照顾小孩和老人。www.fdc01.com房地产智库4）为何小高层比多层好？小高层的造价是比较高的，而且结构也比多层结实耐用，使用周期更长。高层的建筑能够更体现档次，利于物业管理，小高层的价格要比多层便宜了许多，这样升值力与投资回报力都相应的较高。小高层相比多层更方便，因为有电梯的使用，上下楼更快捷。景观更好，更高，更远。最大程度上避免了空气与噪音问题。5）为何多层比小高层好？得房率较高，一般能达到90％左右，而且物业管理费用较低，没有使用电梯的风险，也符合以前的居住习惯，加上目前来说多层越来越少，房屋以后的升值潜力将会更大，楼层较低，上下楼也比较的方便。www.fdc01.com房地产智库6）多层的哪层最好？a、一、二楼较好，因为楼层比较低，如有孩子和老人，有利于出行与活动，更因为人员走动较大，生活安全系数较高；b、三、四楼较好，一直以来都有着“金三银四”的说法，具有采光好、安全、安静，整洁，既避免了一、二楼低楼层的潮湿，也避免了五、六层的爬楼累的问题，兼备了高低楼层的各项优势。c、五、六楼较好，采光好，通风好，景观好，没有视线阻碍，价位也较低，因为在顶层，而没有被人踩在脚下的感觉，并且楼层靠近平台，可自由选择使用方式，或种花草，或喂养鸽子等宠物。www.fdc01.com房地产智库7）高层的哪层最好？a、低底的楼层比较好，因为楼层低的话，可以当作多层来居住，这样也符合客户以前的居住习惯，而且在高层中楼层低的话相对价格也是最低的，这样一来升值潜力和投资潜力都有最大的优势，加上有电梯的使用，如此一来，相当于居住在一幢配备了电梯的多层住宅中，生活档次提高；b、中间的楼层比较好，景观、通风及采光都较好，同时避免了低楼层的吵闹以及采光遮挡的缺点，也避免了高层有空气、噪音滞留层的污染，价格适中，处于中间位置的话使用电梯也比较方便。c、高的楼层比较好，采光最好，通风最好，既然客户选择的是高层，那么对于景观应是比较注重的，而高的楼层没有视线阻碍，视墅开阔，景观是最好的。同时配备了很好的品牌电梯，到顶楼的时间不会超过用步行上多层六楼的时间，比较方便。另外，高层对于人的信心、精神状态的培养也是一个绝佳的环境。www.fdc01