如何与客户有效沟通房地产智库www.fdc01.com目录Ⅰ正确对待客户提出的异议Ⅱ如何与客户互动Ⅲ信任是做好销售的前提Ⅳ适用于我们项目的几种销售技巧Ⅴ成功案例分享房地产智库www.fdc01.com你们贵、你们摇号、你们。。。？我们的解释是这样的。。。房地产智库www.fdc01.com异议是客户在购买过程中产生的不明白、不认同的、怀疑的和反对的意见。异议的三大功能异议一般有三大功能：1.异议表明客户对你和你的产品感兴趣；2.我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法；3.我们可以通过异议来了解客户对我们所推介楼房的接受程度，并根据实际情况进行调整。在处理异议时，销售人员要把握以下要点：能让客户说出异议就是一种幸运；客户对其所存异议不加宣扬，对销售有害而无利；成功的销售包括成功引导出客户异议，并辨明真假，加以解决。房地产智库www.fdc01.com分辨真假异议真异议真异议就是不进行购买的真实理由。假异议就是指客户所陈述的意见同内心的动机不一致。分析其原因：为了压低价格或得到相关的好处；为了探明实情避免卖方有隐瞒或欺骗；为了获取更多的资料，来证明自己的选择是正确的；客户不接受的是销售人员，而不是产品。房地产智库www.fdc01.com处理异议的态度：1.保持轻松和冷静表情是态度的标签，一个微笑，一个轻松而冷静的表情可以帮助销售人员平衡与客户之间的分岐。要充分展示一个专业置业顾问的个人风度、修养和自信心，在任何恶劣的环境下，置业顾问都要保持平静的心态和友好的姿态。2．真诚有礼、聚神聆听聚神聆听是对客户的尊重，这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。聆听时要设身处地，通过对方的言谈感受对方的内心世界，并在表示理解的前提下寻求解决的方法。聆听要做到“三到”——耳到、眼到、心到。3．复述问题，表示理解当客户提出批评时，要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和改善的决心。态度要诚恳，要理解客户、体谅客户。4．审慎回答对于客户的异议，必须审慎回答，以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给客户。5．光荣撤退，保留后路不是客户的每一项要求都可以满足或立即满足，让客户“光荣撤退”，让自己“保留后路”是非常重要的。如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去与对方探讨问题的根源，让客户自己进行判断。要记住：赢了客户便会输了生意。销售是提供服务和合理的说服，而不是争辨。房地产智库www.fdc01.com六种不同异议与处理技巧:1、隐晦式异议就是客户隐藏在心中，不愿谈论的拒绝购买的理由，或客户自己也不清楚不愿购买的原因。要成功引导成交，让客户说出心中所想，最重要的技巧是以发问进行沟通，以发问进行引导。2、敷衍式异议指客户利用的一种推托之词，可以按照如下方式进行应对。“我很欣赏您这种严谨认真的态度，现在我们就来为您所考虑的问题一起讨论一下，你的问题是。。。。。”“您需要时间考虑，我很理解，如果你能够简述一下你对于赞成购买和反对购买的有关相法，我或许可以提供更有价值的意见供你参考。”3、无需要异议无需要诺言是指客户目前没有购房的需求，如：“我暂不需要房子，我对现在的居住条件感到满意。”对此，可以采用如下方式应对：“可以谈谈您在哪方面感到满意吗？”“除了您刚才谈到的满意的方面，有没有无法满足您生活需求的地方？”“如果您将来希望进一步改善居住环境，您会考虑购买新房吗”“如果您身边的亲朋好友不购房的意向，您可以为我推荐吗”房地产智库www.fdc01.com4.价格异议价格异议是指客户因楼盘的价格高而提出的异议，如：“你们的价格太高了。”面对这种异议，可以采用以下方式进行应对：“先生，您认为价格高，是与别的楼盘相比，还是有别的原因？”“先生，您认为价格高，是因为超出了你这次买楼的预算上限吗？”“先生，你这次购房的预算大概在什么价格范围呢？”另一种常见的价格异议：“我买不起。”面对这种异议，可以采用如下方式应对：“您是因为什么买不起？”“如果我给您介绍一种符合您的预算和能力的付款方式，您会感兴趣吗？”“我认为如果您现在不买，将来涨价了您才真的可能会负担不起。。。你想想看是否有道理？”5.产品异议产品异议是指客户对销售人员所销售的产品提出的异议，如：“其他楼盘更好。”对此，可以按照如下方式应对：“哪方面更好？可以谈谈你的看法吗？”“您认为我们小区在哪方面完善了，您就会购买呢？”房地产智库www.fdc01.com6、货源异议常见的货源异议有：“对不起，我不想购买你们小区的房子。”面对这样的异议，可以这样应对：“我一定会充分尊重您的选择，但能告诉我为什么吗？”“您这种想法的背后一定还有别的原因，我可以问问是为什么吗？”“我们公司还有其他区域的楼盘，也许您会喜欢的。”“您是否从别处听到了关于我们小区的一些传闻呢？”房地产智库www.fdc01.com不断完善是进步的不二法则。会抱怨的客户只占5%-10%；有意见而不抱怨的客户85%不会再来；抱怨处理得好。，90%的客户还会再来；满意的客户会向12个以上的人宣传，这些人在同样需要时，会光顾满意的客户赞扬过的公司或购买产品；不满的客户会告诉20个以上的人，当这些人有同样的需要时，几乎100%不会光顾被批评的公司；抱怨的客户处理得好会更多地转变为忠诚的客户；每开发1个新客户的成本是保留1个旧客户成本的5倍；流失1个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。房地产智库www.fdc01.com我想了解一我来为您详下***细介绍房地产智库www.fdc01.com销售不是一件静止不动的事情，而是一个过程！销售也不是一件大工程，是由一件件小事联接起来的大事情。房地产智库www.fdc01.com一.消费心理分析1、心中所属~感性~感觉心灵的感觉决定购买，特别是高档项目。客户在决定时往往取决主观认可，他们能看得懂的好东西，很容易尽快做出决断，我们需要提供的是宏观的项目优势讲解。2、理性审视产品，怕买亏了人说“买家永远没有卖家精”。怀着这样心理的客户在买产品时永远都怕买贵了，这时在运用业务手法时应让客户有物超所值的感觉。3、有什么好处，想多占便宜客户想要少花钱得好处的心理是很正常的，这时需要不断地释放甜味，吸引客户。4、物以类聚，身份地位,保证圈层同档次的人会有这样的类比，物以类聚，人以群分，人们乐于与志趣相同的人聚集在一起生活，既安全、方便居住，也便于交往。5、值得拥有，收藏，与众不同资金充足的客户，他们更看重增值空间。对客户切身利益而言，产品的某项优势成为独一无二，就会让产品脱颖而出与众不同，客户产生值得拥有、收藏的心理。这时引导需要对周边各项目及市场相近项目的全面把握和周密分析。房地产智库www.fdc01.com二、购房者会考虑的问题:1.现楼或期楼（交房期）2.地段3.价格4.户型面积社区的生活方式5.朝向、楼层采光（楼间距）6.装修标准7.得房率住宅小区内的生活方式8.付款方式9.物业管理及收费房内的生活方式10、住宅区内设施11、环境12、品牌效应13、开发商的声誉14、建筑特色、建材质15、交通16、安全设施17、车位18、投资增值潜力?房地产智库www.fdc01.com三、评估潜在客户的三条法则：购买能力通过与客户交流了解客户的从业背景、行业收入水平等，判断客户的真实购买力。认清客户的购买决定权在谁在细节中体察决定购买的关键人物是谁，有针对性地对其提出的疑问提供解答，促进客户对产品的了解，推动客户做出购买决定。需要人只对自己需要的商品产生浓厚的兴趣，如何让客户购买他们认为是可有可无的产品？改变客户对产品的认知，有效地制造需求，让产品成为客户的必需品。房地产智库www.fdc01.com四、要卖价值而不仅是房子所谓价值就是客户的利益。虽然客户购买的是房子，但是他所关注的利益却远远超出所购的房子，客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观，整个小区各项公用的配套设施是否完备，小区所在区域的规划和发展的前景如何，入住后所享受的物业服务水平如何，开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与客户未来的生活有着密切的关系，都会在不同程度上影响客户生活的质量，是客户购房利益不可分割的一部分，是房子整体价值的构成部分销售人员了解，如何让客户明白产品的功能，带来好处，满足客户的需求与愿望，并激发购买行动。房地产智库www.fdc01.com不单卖硬件更要注重卖感受事实它虽然可以打动大脑，但情绪却影响心灵的决定，因为许多购买行为都是心灵的决定。将刻板的工作态度转变为热情友善的态度要成功地完成一次房产的销售，除了专业的有针对性的推介处，营造良好的互动、沟通、交流的氛围也非常重要。购买房产虽然是一项非常理性的行为，但心理学的研究告诉我们，任何最理性的个人决定，都会最终受制于人的感性因素。客户在消费过程中的感性因素很多，但其中对销售人员的感觉一般占有重要的地位。人的情绪是会相互感染和传递的，因此，如果一个置业顾问在接待客户的过程中始终能表现出一种热情友善的态度，客房一定会对他产生好感，并乐于与他交往。房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com销售其实是自我推销的过程。推销自己的时候给客户怎样的印象，他对你是否会产生信任。（这是销售的前提）建立信任，深入沟通，掌握客户的需求，针对客户的不同需求给于不同的产品推荐房地产智库www.fdc01.com你对产品的认知、了解，百倍于你销售时的需要。客户可能只因为其中的10%而购买，但就需要你了解全部。这时，如何提炼和创造产品价值尤为重要。当你对你的产品不了解，你就会怕客户，心虚，怕他向你问更多的问题，这时就不会有热忱