商业地产的操盘策略与商圈研究演讲人：鲁炳全中国人民大学房地产研究中心特聘教授北京博智行商业地产研究院院长wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟内容提要?商业地产的基本概念?商业地产操盘的核心环节控制?商业地产与专业市场的业态?商业地产的招商策略?商业地产的招商案例的分析?中国房地产行业十大镜像wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟商业地产的基本概念商业房地产：(Commercial　Investment　)指所有可能产生交易的不动产，包括住宅、写字楼、商铺等[根据美国商业房地产投资协会（CCIM）的行业定义]商用房地产（realestateforbusiness)指用于商务活动所使用的不动产、主要是指单一商铺、商场、大卖场等wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟住宅开发的商业模式第一种类型为沃尔玛模式。比较典型的是万科模式，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，体制上采取一个总部强势控制，有计划地在郊区连锁开店wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟住宅开发的商业模式?第二种类型为百货公司模式。?现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域，各种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、公寓。这种百货公司模式比较多的见于过去城建系统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国营开发公司。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟住宅开发的商业模式?第三种类型为精品店模式。?这是万通地产致力追求的模式，只在少数高端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价格高，所以营业额较高。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟商业地产的商业模式(1)?只租不售：物业建成后，形成独立的产权，通过招商合作制与商户签订租约，收取租金作为现金流的主要来源。产权形成后，物业经过商业运营的包装后进入资本市场获取良好的融资。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟商业地产的商业模式(2)?只售不租：物业建成后，整体出售或者将产权分割后再进行销售，也就是当前比较流行的产权式商铺、产权式酒店等；开发上通常希望通过提供后期的物业管理为项目提供服务。www.fdc01.com房市金碟商业地产的商业模式(3)?租售结合?商用物业建成后，投资商、开发商将其中的一部分物业出租，另一部分物业销售；?通常有两种方式：一种是底层销售，二层以上出租；另一种是主力店部分出租、配套商铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。www.fdc01.com房市金碟商商业业地地产产的五大特性的五大特性?商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别；商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别；?商业地产注重商业业态的研究和分析商业地产注重商业业态的研究和分析?商业地产必须遵循社会的专业分工商业地产必须遵循社会的专业分工?商业地产高回报的同时风险同样很大商业地产高回报的同时风险同样很大?商业地产必须注重选址和商圈研究商业地产必须注重选址和商圈研究www.fdc01.com房市金碟住宅地住宅地产产面面临临的的变变革革?传统的住宅地产饱受国家宏观政策调控之苦传统的住宅地产饱受国家宏观政策调控之苦?传统的住宅地产面临调控后的整合和洗牌运动传统的住宅地产面临调控后的整合和洗牌运动?传统的住宅地产必须加大向商业地产开发模式的转传统的住宅地产必须加大向商业地产开发模式的转变变www.fdc01.com房市金碟3、中国流通行业主力业态?（1）便利店（conveniencestore）?（2）超市（包括食品超市和综合超市）（supermarket）?（3）大型超市（hypermarket）?（4）仓储式会员店（warehouseclub）?（5）百货店（departmentstore）?（6）专业店（specialitystore）?（7）专卖店（exclusiveshop）?（8）家居建材商店（homecenter）?（9）购物中心（shoppingcenter/shoppingmall）?(10)专业市场（specialitymauket)www.fdc01.com房市金碟提升商提升商业业地地产产价价值值的首要的首要环节环节一、一、选选址工程的址工程的环节环节控制控制?所谓[选址]，关键在于“选”因为选址是一项系统工程。?选址不是在“找地”?选址的核心理念：“引凤筑巢”而不是“筑巢引凤”www.fdc01.com房市金碟终端为主，渠道制胜?Location，Location，Location，——店址，店址，还是店址?“一步差三市”?商业物业的资本价值首先在于选址www.fdc01.com房市金碟选选址址现实现实中必中必须须解解决决的四的四个个缺乏缺乏缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；缺乏二：缺乏对商业和地产不同业态整合的经验；缺乏三：缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒作和盲目追风；缺乏四：缺乏对国情的正确认知，夸大个别案例效应；www.fdc01.com房市金碟选址的基本原则?1、适用性：根据公司发展战略、规划及业态特点选址?2、便利性：针对目标客户群，以顾客为导向?首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所遇到的竞争选址。?包括交通、可视性、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、确认、选购，一切以顾客为中心?3、前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境的变化，夺取市场先机?4、购买力?5、成本与投资测算?6、效率与速度?7、标准的严肃性，不急于求成www.fdc01.com房市金碟选址禁忌?（1）西晒?（2）风口?（3）斜坡?（4）快车道、单行道?（5）门前障碍，如大树、建筑物、构筑物、立交桥、人行天桥?（6）地基、路面有高差?（7）门脸太窄?（8）无门前广场，顶街而建?（9）人居环境复杂，区域脏、乱、差，治安混乱，几不管www.fdc01.com房市金碟商圈研究是核心?商圈要素?1）位置，是否商圈内主要聚客点，人流是否会被竞争对手截流，是否有自然障碍?（2）人口，人口数量、密度，人均收入，购买力?（3）道路、交通?（4）竞争店，商圈饱和度?（5）客流量?（6）商圈内规划变化的可能性www.fdc01.com房市金碟商圈的设定方法?在实际动作中，超市主要可以通过实施来店顾客问卷调查的方法来设定商圈。?1、顾客调查的主要项目：（1）住址；（2）来店频率（次/周、次/月）；（3）大型店利用频度；（4）竞争店利用频度。?2、将约100～150份问卷所收集的住址在地图上标示画线即使商圈的范围自然展现。?3、商圈确认后，利用住户资料算出户数。?4、户数乘以每月生活费用支出，即为一家店铺营业额。　　?5、商圈的范围一般可按销售额与市场占有率指标分为三个层次，即第一商圈，市场占有率在30%以上，占本店销售额的75%；第二商圈：市场占有率在10%以上，占本让销售总额的25%；第三商圈：市场占有率在5%以上，占本店销售额的5%。www.fdc01.com房市金碟商圈的划分（不同业态的差异）第一商圈第一商圈以以1km1km为为半径半径的，的，也也叫叫做做核核心商心商圈圈第二商圈第二商圈以以3km3km为为半径半径的，的，也也叫叫做做次级次级商商圈圈第三商圈第三商圈以以5km5km以上为以上为半径半径的，的，也也叫叫做做边缘边缘商商圈圈www.fdc01.com房市金碟商圈分析的内容与步骤???商圈分析的内容主要由以下部分组成：????(1)人口规模及特征：人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房的居民百分比；总的可支配收入;人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。????(2)劳动力保障：管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；普通员工的学历与工资水平。????(3)供货来源：运输成本；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性与可靠性。????(4)促销：媒体的可获得性与传达频率；成本与经费情况。????(5)经济情况：主导产业；多角化程度；项目增长；免除经济和季节性波动的自由度。????(6)竞争情况：现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、服务对象；所有竞争者的优势与弱点分析；竞争的短期与长期变动；饱和程度。????(7)商店区位的可获得性：区位的类型与数目；交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的机会大小；城市规划；规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店；成本。????(8)法规：税收；执照；营业限制；最低工资法；规划限制?(9)其它：租金；投资的最高金额；必要的停车条件　www.fdc01.com房市金碟商圈的零售饱和指数?一个饱和的商圈商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由公式求得。????IRS＝C×RE／RF????式中IRS——????C——商业圈内的潜在顾客数目；????RE——商圈内消费者人均零售支出；????RF——商圈内商店的营业面积。???　　???假设在商国内有10万个家庭，每周在食品中支出25元人民币，共有15个店铺在商国内，共有144000平方米销售面积。则该商圈的饱和指数为…????IRS＝100000×25／144000＝￥17．36???　　???这一数字越大