项目开盘案例分享易居（中国）www.fdc01.com房地产智库前言这是北京别墅市场的一个销售记录；这是北京首个真正的国际生活区；这是易居中国与中粮地产战略合作的开端；这是北京市场中别墅产品的一个飞跃；这是北京房地产项目中成交客户文化水平最高的项目；。。。。。。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目简介www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目定位回顾国际航空城＋中央别墅区＋32万㎡住宅＋19万㎡商业＋110公顷公园远景规划＋国际化底蕴＋居住价值＋配套尺度＋生态环境国际化社区www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目总体技术指标A-10地块规划占地面积㎡133657总建筑面积（地上）㎡174556.8地下建筑面积㎡73417.1联排住宅㎡45290.7叠拼住宅㎡18164A-10高层住宅㎡111102.1C-03地块规划占地面积㎡72951总建筑面积（地上）㎡142190.1地下建筑面积㎡49000幼儿园㎡3010有限服务酒店㎡8500C-03多层商业㎡20500高层住宅+底商㎡93193.1C-06地块规划占地面积㎡69920总建筑面积（地上）㎡204075.1地下建筑面积㎡72000公寓式办公+底商㎡93228C-06两限房住宅+底商㎡66464.5普通商品房㎡8882.6高星级酒店㎡25500www.fdc01.com体育运动会所房地产智库㎡10000项目一期地块（A-10）简介占地：13万平方米总建筑面积：172318平方米别墅建筑面积：47793平方米叠拼建筑面积：7950平方米公寓建筑面积：122845平方米容积率：1.3www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目竞争市场纳帕尔湾水色时光六环富力湾金碧湖畔波特兰花园区域竞品地图：机场北线高速MOMA万万树中央别墅区竞品潮白河京本案阿凯迪亚庄园主要分布在京承承高高速和机场高速速清锦源之间龙湖.滟澜中央别墅区山龙湾别墅澳景园清河京顺誉天下路亚奥板块上东假日财富公馆机场北线高速北朝阳板块温榆河机场高速www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目分析一、项目外部条件分析区位：坐拥空港和北京最成熟的中央别墅区机场北线机场北线中央别墅区发展历程京顺路京顺路1992年，完全“别罗马环岛罗马环岛空运”的第一栋外销别墅丽后沙峪出口后沙峪出口墅区进出京花园落户温榆河畔，空港工口产项目位置业品加别墅区B区2002年，随内、外销工区物流房制度的取消，温榆河畔的别墅区新国展空港工首都机场别墅在面向国内市场的开端业A区温榆河，便被冠以“中央别墅区”京承高速路京承高速路国之名，门2004年，随着优山别墅区商务机场美地、龙湾和龙湖.滟澜山别墅区区家属区别墅的入市，中央别墅区范机场高速围开始北扩机场高速别墅区www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目分析一、项目外部条件分析项目外部条件分析——交通：外部主要交通条件发达机场北线机场北线国航基地国航基地京顺路京顺路区域外主要道路：1、京承高速路（途径后沙峪出口）2、京顺路后沙峪中心区后沙峪出口后沙峪出口别墅区3、机场高速路4、机场北线罗马环岛罗马环岛进出空港工业B区口产别墅区品加项目位工区别墅区物流首都机场置新国展空港工业A区温榆河温榆河京承高速路京承高速路国门商务区别墅区别墅区机场家属区机场高速机场高速别墅区外部交通可达性良好www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目分析一、项目外部条件分析项目外部条件分析——交通：M15规划虽然带来利好，但依然需要公共交通支撑交通条件——区域轨道交通M15号轻轨线地铁15号线：?M15是规划中的距离本项目最近的轨道交通，于2009年开工，2012年修后沙峪站通。?M15起点为西苑（中央党校附近），经中关村向北到奥林匹克中心区，经望京地区到达顺义区后沙峪镇，连接新国展中心、京密路、顺义府前街，到达燕京桥。新国展北站本项机场轻轨：目?从东直门到机场3号航站楼，在设计过程中给通往顺义区的轨道交通预留了出口。按照顺义区政府的规划，新国展站机场站机场轻轨将延长至机场东路、顺义老城向北到达马坡（顺义新城），最北到达顺义牛栏山镇，延长线总长达24公里。机场轻轨线轨道交通带来发展利好www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目分析一、项目外部条件分析项目外部条件分析——商业配套：周边配套消费点丰富且集中准五星级序号酒店火沙路四星级a临空皇冠假日酒店本项目4准四星级b北京国都大饭店京顺路机4场三星级c碧云天国际酒店裕高祥速d上行格调酒店路ee蓝天大厦酒店温榆河63c55f东航锦江大酒店1231aj空港花园酒店天竺大街g2b序号写字楼速d1奥竺商务高场f2天瑞大厦机3宏远天竺4MAX空港企业园序号商业类型购物中心配套商业商业街5空港科技大厦A1日祥广场商业街6润通国际大厦2温榆广场配套商业项目周边配套欠缺既是机会3新国展一期配套商业也是威胁。4乐客湾商业街5欧陆广场购物中心www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目分析一、项目外部条件分析项目外部条件分析——休闲教育配套：周边国际教育和高尔夫等休闲配套完善丰富力迈国际学校顺义国际学校东方之星伊顿国际学校高尔夫得成国际学校温榆河绿色京西美国学校生态金色河畔走廊高尔夫丽英国学校瑞典学校京高尔北京格林马会夫中央别墅区+临空经济区，休闲配套的国际化，是客户子女教育和放松的理想住地。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目分析二、项目自身条件分析项目自身条件分析——总建52万方，公建19.5万方，具备打造区域生活中心的条件总建设用地29万㎡总建筑面积（地上）52万㎡住宅建筑面积其中32.5万㎡（含部分配套）商业金融建筑面积19.5万㎡（地上、含配套商业）托幼建筑面积（地上）3000㎡规划总图建筑类型联排、叠拼、小高层、商业、酒店不过，大型商业品牌以及战略合作伙伴的引入是本案购种未来区域生活中心的重要命题之一，也重重要的推广道具。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目分析二、项目自身条件分析项目外部条件分析——110公顷公园：国际休闲运动公园共同打造，为本案造势国际化奥体绿荫梦幻高尔夫湖滨天地休闲运动森林营地但诸多规划条件和谈判工作尚未完全落定，带来未来推广诸多不确定因素。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库本案客户定位?全球人?外籍人+有海外文化背景的人+向往国际化生活的人?国际化精英+本土跟随者+投资国际化的人群形象客户主力客户衍生客户www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目分期及价格定位2项目总体开发计划34开工面积开工面积开发日期开发地块1（地上㎡）（地下㎡）2009年745290.712529.11月2010年5177929.2672002、5、9月62010年75869488003、4月52010年10355001500087月2011年25592690737月2011年78954254.120927.06月2012年7932283200010月10合计520822165529.1　www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目销售动作www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目销售计划销售客户广泛强力客户开盘营销阶段准备期接触期蓄水期蓄水期锁定期强销期7.188.29.610.710.2411.1国际化资源国际化规划落实国际化资源展国际化规划兑现进度、远景及别墅进度、国际化资卖、开盘优惠未购房意向客别墅价格及策略要点产品力展卖源展卖、别墅产策略信息释放户保养策略品、开盘时间信首期开盘范息释放围信息释放认筹客户认筹客户签约客户B类客户B类客户50组；150组，80组，认销售目标20组，C100组，CA类客户A类客户筹客户30类客户80类客户200100组，B80组，B组；类客户100A类客户组组。类客户150组。组。20组，B类客户40组。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目销售计划销售客户广泛强力客户开盘营销阶段准备期接触期蓄水期蓄水期锁定期强销期7.188.29.610.710.2410销售团队增至销售团队增至销售团队全部到销售团队15人销售团队15人，人员组织销售团队（人）到位11人13人位15人，公司协助3人公司协助5人以上项目整体销售说销售部基础培训、销售道具培训、技国际划资源信息现场接待内容、签约强化培训辞内容培训、流销售培训开发商培训。能培训培训。别墅客户锁定技程培训。巧类培训销售流程及项目整体说辞、正式上岗考核。人员考核说辞现场模整体销售流程考开盘前整体流程开始业绩考核业绩考核拟口试，答核。考核。客笔试。销售说辞、阶段重点问国际化规划落国际化资源落项目整体销售说现场接待说辞内二次开盘信息释地情况说辞辞内容确认。容确认。放说辞。答客问题话述整理地方式说辞销售流程认购、签约流现场接待流程针对现场情况基础流程制会议制度、后已全部确认度确认台流程确认程确认确认完善认购、签、制度约流程再次明确认购前期主要表客户专题表表单项目化所有表单已、签约流程细已全部确认销售表单单确认单确认调整调整完成节外展场动员客户分享会价格市场反A类客户分享会、客户签约分享会、未会客