www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库策划情景模拟培训开盘流程本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一、开盘前客户梳理阶段二、选房顺序确定三、选房流程区域四、各区域功能分解本报告是严格保密的。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库开盘前经历的几个客户梳理阶段第一阶段第三阶段营销节点第二阶段积累客户认筹、交定金开盘?认筹（VIP卡）样板间开放?（取得预售许可证前禁止）?目的：通过设定门槛，筛选诚意客户，确保开盘目标；?形式：?没有取得预售许可证的情况下，可以出具存款证明，确定选房身份。?取得预售许可证以后缴纳定金，确定选房身份。本报告是严格保密的。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户梳理背景时间节点确定5月19日6月9日6月15日6月20日6月23日第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段营销节点售楼处开放样板间开放算价交定金开盘累计人气基本意向梳理预销控精准目标本报告是严格保密的。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第一阶段5月19日6月9日6月15日6月20日6月23日算价交定金开盘第一阶段售楼处开放样板间开放累计人气前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407组，。转来访仅有60组），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第一关卡第一卡发放样板间参观诚意卡手段：?所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样间；?拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房目的目的：?增加来电转来访的比例，更好的把握客户的总数；?能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度；效果?初步验证客户的意向程度。截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第一工具客户全程意向跟踪表工具全程意向跟踪效果效果：?有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题?为开盘奠定了精准的客户意向整理www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第二阶段5月19日6月9日6月15日6月20日6月23日售楼处开放阶段二交定金开盘样板间开放算价基本意向梳理开发商调整目标：均价上调1500元/平米，开盘稀售，要求精准销控问题：在提高价格的情况下如何梳理原有客户www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第二关卡第二卡算价、填写房号意向单手段1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价；2、算价后填写三个意向的房号确认单。目的手段1、通过价格测试客户诚意度；2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。效果：效果参加算价的客户共200组左右，填写房号意向单客户150组，精准销控在销控表上。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第二工具工具通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握选房意向单效果效果1：有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库效果2效果2：将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做到精准销控www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第三阶段5月19日6月9日6月15日6月20日6月23日阶段三售楼处开放样板间开放开盘算价交定金预销控?VIP卡限量办理，控制人数在120人以内；开发商要求?严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分；?定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第三工具第三卡交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格手段1、按照先后顺序，限量售卡；2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡；目的3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；目的1、最终诚意度测试，进行房号预销控；2、为开盘人数作出准确判断。效果效果：当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130套左右。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第三关卡工具VIP卡、选房资格确认书VIP卡www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库开盘结果签到客户：147组销售房源：125套客户选房率:85%经过经过一一个个月不月不断断的客的客户积户积累，累，层层层层客客户设户设卡和相卡和相应应的梳理工具的梳理工具应应用，用，项项目目组顺组顺利的利的完成了完成了开盘开盘的目的目标标，在，在实实收均价收均价1590015900元元//平米基平米基础础上上尽尽可能的可能的赢赢得了最高的得了最高的销销售量售量www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一、开盘前客户梳理阶段二、选房顺序确定三、开盘选房流程区域四、各区域功能分解本报告是严格保密的。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一、认筹定房号一、认筹定房号客户流失开盘适用操作流程开盘风险度销售率楼盘认筹的同时预1。客户诚意度订房号，一高的或开盘价认筹客户诚意诚意客户多，与承诺价相差度高，易于把开盘销售率有个筹可预订1-2客户诚意不大时风险较握。但新客户保证。注意后个房号。1个房度高，产小很可能由于选备客户的储备号可被预订2次。品数量多开盘客户直接2。针对放弃选不到心仪的房是开盘成功的选购预订房号房的客户要有而放弃关键签认购书。备用客户代表楼盘：大运河孔雀城本报告严格保密www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、按认筹顺序选房二、按认筹顺序选房客户流失开盘适用操作流程开盘风险度销售率楼盘认筹不确定房号只确定选房1。发展商内部客户应提前预留序号顺序；认筹客户可能，避免当天引起外由客户储备一个房号可认1会由于选不到部客户不满量和客户诚—3筹，客户凭自己满意的房常规楼2。内部保留房号意度以及现而流失，客户盘借认筹单上的不宜过多，否则会场造场情况易于把握，流顺序号进行选导致排在前面的客决定失度低。房；户因无房可选而闹未到或迟到者视事为自动放弃。代表楼盘：德洲城、水云居本报告严格保密www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库三、按自然顺序选房三、按自然顺序选房客户适用楼操作流程开盘风险开盘销售率流失度盘热点盘客户会提选房当天客对客户没有新老客户同等待遇前排队，维持秩户按照到场约束力，客，认筹客户容易流产品、客序、解释所需的户诚意度难失，对楼盘性质要户均少，排队顺序进成本过高，容易以把握，客求较高炒作楼盘行选房，先引起客户情绪激户流失度高到先得。化，风险较大代表楼盘：金地格林小镇本报告严格保密www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库四、按抽签顺序选房四、按抽签顺序选房客户市场开盘适用操作流程开盘风险流失度关注度销售率楼盘选房当天客户适用于客户量位置靠后的拥有足够的被划为若干非常大的楼盘。客户流失度客户量比较客户储备量小组，根据抽但如果选房速高。只有通大，通过认，销售率有签顺序确定度过慢的话，过有效的现筹客户的口客户量保障。成功会导致后面的场营销造场碑传播可以大哪一小组先的关键是如客户流失，难及活动、饮引发较大的选房，根据组何稳住等待以达到预期效食才能很好市场关注度内排序确定哪中的客户果。风险可控的稳住客户位客户先选房代表楼盘：万科东第、金地格林小镇本报告严格保密www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库四、按抽签顺序选房四、按抽签顺序选房开盘适用楼操作流程开盘风险客户流失度销售率盘拥有足够的抽签较后的客户客户储备量选房当天客户流失度高。只有适用于客户量，销售率有根据抽签顺序通过有效的现场非常小的楼盘。保障。成功客户量小确定选房顺营销造场及活动风险可控的关键是如、饮食才能很好序何稳住等待的稳住客户中的客户代表楼盘：万科金阳国际公寓本报告严格保密www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库选房方式选房方式优势劣势?客户预知选房顺序，选?客户提前排队，现场前期耗用房日可以有秩序选房；人力、物力、财力大，因为排队容易引起客户投诉；排队选房?容易预销控，提前分流客户。?后期缴纳诚意金的客户因为排队位置靠后，容易流失。?后期缴纳诚意金客户诚?对销售员的客户把握能力提出意度高，抽签令前后期客高要求，需提前做好预销控；户机会平等；抽签选房?选房过程中，客户容易因为未?避免因客户排队带来的知选房时间而焦躁。负面影响。本报告严格保密www.fdc01.com房地产智库一、开盘前客户梳理阶段二、选房顺序确定www.fdc01.com房地产智库三、选房流程区域四、各区域功能分解本报告严格保密www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库开盘选房流程目的：?营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销；?加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力；前提条件：?继续巩固项目的市场形象，实现价销售法律手续完备格支撑；工程形象良好?把握住核心客户，同时尽可能的消现场包装到位化边缘客户，将诚意客户转化为实际宣传资料齐备成交客户；销售资料