2005年－2012年政策对房地产走势影响模拟图前一轮政上一轮政新一轮政策周期策周期策周期期升期拉升…速拉…下快速降下快期降整恢复期复盘盘整恢05年2季06年2季07年1季07年4季09年1季09年4季10年3季度-06年1度-4季度度-3季度度-08年4度-3季度度-10年1度-11年1季度季度季度季度从历史政策周期研判，本轮调控周期预计至少将维持在9个月以上甚至更长，弱市调整已成wwwwww..ff定局！！！ddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟弱市已成定局我们如何面对？wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟演绎1+1＞2的传奇——弱市下营销对策专题研究报告wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟报告框架导图NO.1NO.1在售项目营销策略传统思路下，针对在售项目的系统营销策略的探讨NO.2NO.2拟售项目营销策略传统思路下，针对拟售项目的系统营销策略的探讨NO.3NO.3联动营销策略结合当前市场大环境下，针对联动营销策略的探讨wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟多重大礼心理营销服务营销9%1%8%存一抵几31%团购1%抽奖类3%客户活动5%买房送物企业联动11%5%折扣优惠26%市场调整期间开发商促销手段而言，存一抵几、折扣优惠降价仍成为最为常见的手段，但效果非常有限。www.fdc01.com房市金碟NO.1在售项目营销策略策略1：服务营销用心换真金,体验是王道策略2：全员营销整合内外部，梳理全员信心策略3：精准营销精细分化目标，推广有的放矢策略4：团队营销增强团队协同能力，发挥集体力量策略5：开盘营销合理调整开盘策略，量价兼顾巧定夺策略6：产品营销产品为本，品质为王wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟服务营销——认筹阶段实地了解小门前接待参观沙盘看户型户模样板间谈判签约区情况打?如实介绍楼盘销售进真实全面展示度消如实解释行车道路和停交付标准?多信息渠道提供产品顾车设施质量保证?如实回答与竞争楼盘虑相比的优劣势清楚展示沙盘?针对户型不足提顾的真实比例出合理建议?结合客户需求，问有针对性的推荐户营准确把握客户型销住房需求?清楚介绍户型的优势与不足?介装修空布局?通过户模直观绍对间的修作用激主动询问对讲展示未来的生活饰?生活化的样板间布置向客户描绘发解服务的需求空间?通板直了解未来在小区?指导客户更好过样间观想外景中的生活销售顾问亲切的使用空间户观象的问候和寒暄?样板间深度体验，留给客户体验时间和空间wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟服务营销——销售阶段实地了解小门前接待参观沙盘样板间询价再次看房区情况保保安接待礼仪得体提供适当的交通一如既往热情障保安服务热情周到工具耐心接待体验到高水平的物得业管理和服务周到的引导服务体尊贵的服务体验对陪同看房的亲友给贴销售人员讲解简洁让客户感受到予适当关注，并提供心生动自主权得到尊有针对性的服务服重耐心解答客户疑问务在沙盘中为客户指明给予更多主动权，让信意向户型的具体位置详细介绍景观设计客户与亲友充分体验并息全面展示小区内外的的理念与特色交换意见传配套设施和设计理念递全面反映小区周边环境及特色wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟服务营销——售后阶段电话回访实地看房信息沟通客户活动交房验房制度：打消疑虑购房后置业顾工程进度及时问电话回访工地开放日活通知客户施工单位自检动监理机构他项质检客户会增值服务：顾问营销推荐购房优惠、品开发商工程验收牌商家联动政府竣工验收激发想象工地质量行客户会的征文组织参观旭开发商客户中心验收、摄影等比赛辉异地楼盘物业验收客户代表抽检保障得体持续多样的客户联谊活动工地开放日业主预验收贴心服务购房后营销部做电邮寄客户生日贺盛大的交房活动：话满意度调查（一卡，短信祝福参考开盘标准个月、三个月、半年）信息传递定期邮寄客户会杂志wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟服务营销——入住阶段回访业主活动维修服务社区管理增值服务物业增值服务打消疑虑入住后三个月首问负责制做质量回访：送货服务、代顾问营销十大客户沙龙：读书沙龙、宠物租代售、报刊沙龙、乒乓球沙订阅、电话叫激发想象龙、美容沙龙…20分钟响应制…车、复印传真、失物保管及保障得体先维修，后分责社区景观升招领、代订餐级改造点服务入住后营销部做五大传统节日的贴心服务电话满意度调查客户活动：春节社区配套设施升（三个月、半、元宵、中秋、级改造年）重阳信息传递业主互动1+1：特长交wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟换全员营销全员营销，树立内部信心?公司上下树立营销导向意识，整合内外部资源形成合力；?营造现场销售人气?公司员工购房?员工推介奖励?供应商联动?老客户带新客户?业内圈层?编外销售员wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟精准营销?摒弃无效的常规媒体新政之下，大量的投放常规媒体效果不一定好，营销费用无疑打水漂，弱市之下，制定符合项目特质的精准营销策略将以更少的营销费用投入获得更大的营销成果。?加大老带新力度，拓展精准的渠道营销在售项目加大老带新的支持力度，对于老带新客户给予更大力度的奖励，口碑式的营销将在信心缺乏的市场下显得更为高效。?拓展新客户群体将更多的注意力放在自住客户身上，积极拓展新客源、挖掘本地客源。政府此次多番出台新政，誓要遏制住不断高涨的投资性需求，投资性客户群体也是政府此次出台政策重点控制的客户群体。现阶段必须将重点放在满足自住客户身上，必须深入挖掘项目卖点，找到真正能吸引客户,满足其购买动机的点，牢牢把握住越来越少的客户量，提高销售率。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟团队营销弱市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的专业能力是项目完胜的关键制定销售人员培训计划/销售人员奖励计划弱市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞士气。提升营销条线的专业能力（包括执行力）及后台能力！wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟团队营销销售人员培训计划销售人员奖励计划完备的培训课程体系晋升通道销售代表评级/案场经理竞聘客户服务培训/业务流程培训/银行薪酬及保障体系按揭贷款培训/园林景观培训/销售行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善技巧培训/建筑知识培训/人员素质销售代表精英会培训等由所有楼盘TOPSALES组成其他激励方式案例培训体系赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最弱市营销成功案例研究培训佳业绩奖/职业经理人奖/优秀员工奖/新人进步奖wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟开盘营销合理调整开盘策略坚持小步快跑策略基于现在政策初现，市场后续观望之际，调整开盘策略，在市场未测的情况下，不仅增强自身的抗风险能力，又能保障购房信心，满足不同层次客户购房需求。改变推售房源搭配：必须考虑市场需求发生变化导致客户群体发生变化而引发的需求变化；价格策略：在售项目分期开盘的，价格策略要平开平走，保持与上期的价格持平。物业类型不同的除外。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟产品营销产品、产品、还是产品！弱市之下，捕捉客户敏感需求点，对于项目产品力的塑造与提升将显得尤为关键！在售项目产品重点维护样板段——要求项目在销售开始至销售到95%的阶段，样板区都要盛装亮相，持续保持开盘时的效果、品质；交房后维持常态。持续做好产品，重点是营造出惊艳的样板段。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟NO.2拟售项目营销策略策略策略11：以：以销销定定产产把握市场，预判形式，精准打击策略策略22：低：低开开高走高走价格策略灵活，抢占市场先机，策略策略33：：产产品品营销营销细化产品分类，了解热销主流wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟以销定产/开盘必热销的营销策略精准把握市场需求预估1、通过对区域竞争个案的市场追踪，把握其成交价格及对应的去化速度，结合对自己项目客户积累的研究和分析，预估项目新开盘时的市场需求；2、以销定产——在对于客户需求有较为精准的判断之下，通过合理地控制工程进度、及预售许可证领取的时间节点，合理制定新开盘项目的预售量，以达到开盘必热销的效果！wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟低开高走/低价入市，营造轰动效应1、以等竞争楼盘先面世为原则，视当时竞争楼盘销售情况、市场反应等以决定项目的开盘策略、价格策略；2、以低开高走为核心，先期低价入市，营造轰动效应，继而乘热打铁，达到快速去化，弱市之下迅速回笼资金。除此之外，拟售项目的营销策略也要坚持服务营销、全员营销、精准营销、团队营销和产品营销。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟产品营销报建项目在深入研究各地新政后市场需求，调整产品结构；理解政府政策，分析客户对政策的敏感和受政策影响程度，知己知彼，分类型采取相应的对策。报建项目产品建议?90平米以下户型因受政策影响小，可以着重开发、销售；?豪宅客户资金雄厚，受信贷影响小，加之未来大户型供应越来越少，稀缺性加大，在条件允许情况下，可以继续并加大力度开发；?中等面积段产品由于目标客户群实力不足，对政策敏感度高，日后销售难度较高。wwwwww..ffd