项目操盘手册房地产智库www.fdc01.com目录第一章筹建期………………………………………（3）第二章蓄客期………………………………………（21）第三章开盘期………………………………………（25）第四章签约期………………………………………（53）第五章持续期………………………………………（67）第六章尾盘期………………………………………（73）第七章交房期………………………………………（78）第一章进场前房地产智库www.fdc01.com第一部分营销组织一、人员的筛选：1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；3)简历中能展现自身的才华和特长；4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；2、面试：?让面试者填写一份应聘人员资料登记表。?面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。?面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现3、面试中提问：1)简历的真实性?你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？?能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？?能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？?能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？2）激励此人工作的动力是什么：?你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？?你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？?你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么?3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：?你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？房地产智库www.fdc01.com?当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？?你怎么看待被别人误会？?你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？4）此人是否正直、诚实：?能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？?你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？?你的上司对你的评价？你对上司的评价？5）此人的专业度：?能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？?你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？?能谈谈你对某某商圈的看法吗？?你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？?你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》二、售楼处管理制度：1、人员分工：?项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。?项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。?置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。?实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。2、案场制度：?考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度?仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范?售楼处现场规范：?售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求?服务规范：售前服务、售中服务、售后服务?销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。房地产智库www.fdc01.com?售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）?具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料?市场调研工作三、培训第一阶段：公司新员工培训?企业简介?公司规章制度?公司历年案例简介第二阶段：销售基础培训?礼仪、行为规范?房地产基础知识?营销理念?案场规章管理制度?置业顾问素质（销售人员基本要求）?房地产政策法规?房地产开发流程?市场调研?销售基本流程?销售技巧?合同解读及签约流程?售后客服工作（客户跟踪）?银行按揭办理流程及计算第三阶段：项目情况培训?开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）?项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）房地产智库www.fdc01.com?项目卖点（项目各方面优势）?统一说辞?市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）?对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）第四阶段：销售实战演练?模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）?现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）?洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）?成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）第二部分销售文件1、管理工具文件：1、公司人事制度表格：1)考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、2）员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表3）交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单4）其他：城市年轮事故报告单2、售楼处现场管理：1)客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表2)员工日常工作报表：会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格3)经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部申请表、4)财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表5)培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈房地产智库www.fdc01.com3、与开发商交接文件：文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表2、开发商背景熟悉：?开发商的基本情况：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级。?公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单。?开发理念：现存量土地情况?开发业绩：在哪个城市开发过项目，开发过哪些项目，具体项目名称，得过何种荣誉。?建筑商的背景?物业公司的背景3、项目报批进展：下面就从开发商取得土地使用权开始应取得（应结合当地政府的有关文件规定办理）1、向计划局提出立项申请：根据规划要点进行小区规划设计和施工图设计2、向地名委员会确认项目名称（取得认可）3、由规划部门通过规划图和施工图（有些地区国土、规划是两个部门）4、向以下各部门提出申请批准报告：?人防办：对图纸的人防设施进行审批，并按审批意见修改；?环保局：对有关环境影响的设施审查；?消防局：对图纸的消防分区、消防设施进行审批，并按审批意见修改；?供电、供水、煤气、邮电部门：请供电、煤气对设备、接口等进行审批，并按审批意见修改；请供水公司对接口指定位置；按规定收缴增容费。?市政、绿化部门：请市政部门对排污指定接口和排污线路审批，对拟开发地块中如需砍伐树木、消除绿地报请绿委审批。?城管、交通：项目建设需在道路上开口的，向交管部门申请道路开口位置。5、招标办：按当地政府规定，对项目建设、设备采购进行招标的，需按批准及规定的流程开展招标工作。6、建设局：开工前向建设局申请报建，取得《开工许可证》，按规定缴纳报建费、墙改基金、散装水泥基金等（按当地政府的规定）。7、质监站：向当地的质量监督部门申请，请对施工项目进行质量监督，并缴纳质监费用。8、测绘部门：进行建筑面积计算。房地产智库www.fdc01.com9、选择监理公司和进行工程招标10、档案馆：按建设项目归档规定，向当地档案馆移交建设项目档案。4、项目相关资料收集：1、项目的资料：户型图（每套及每层的）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、中庭景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅的智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、社区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼儿园等）、交通（到项目的各辆公交车线路）。2、项目小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路的规划（最好从规划局取得，如即将兴建的公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）。3、项目所在区域的剪报（关于周边大型项目的进展、交通变更、政策法规等）。4、项目周边楼盘的情况（包括新楼盘的详细情况、二手房的价位及销售情况）第三部分项目定位一、案场选址包装：1、选址决策模式：?吸引途径客源。在楼盘销售中，途径客源一般占相当大的比例，一些楼盘的成交客户中，途径的客源甚至比传媒广告所吸引的成交客户比例还要大，而吸引途径客户的重要途径就是楼盘现场的包装。从这方面考虑，楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集的地方。?尽可能地利用规划中的建筑物。如会所、酒店、商业中心、学校、停车场等，先把项目整体规划中的“其中一域”做出来，并以规划中的水景、园林、广场等等加以配合，形成一个及具冲击力的实景卖场体系，将未来的生活模式局部实地提前展现出来，这样产生的效果是临建售楼处无法比拟的。?项目开发方面的考虑。对小规模项目来说，由于场地的限制，要考虑售楼部的选址会不会影响到工程的施工。而对于大型项目来说，就要考虑到项目的开发部署一般不太可能将卖场放在这一端，而楼盘开发时先开另一端，售楼部的地址应尽可能选在项目首期开发区域范围内。?楼盘形象方面的考虑。对于地块狭长或者地块较大的楼盘，要考