20122012年度营销推广策略年度营销推广策略暨暨22期开盘推广计划期开盘推广计划宁波沐丰房地产投资咨询有限公司宁波沐丰房地产投资咨询有限公司2012-32012-3目录目录11、、20122012年度销售策略年度销售策略22、、20122012年度营销推广策略年度营销推广策略33、、22期开盘营销推广计划期开盘营销推广计划PARTPART1120122012年度销售策略年度销售策略一期销售价格策略一期销售价格策略?一、一期定价方案：二、一期销售过程调价：?1、一期开盘均价：1、2011年5月22日?二房、三房5500元/m2均价调为6380元/m2（备案价），?一房均价5700元/m2优惠：880元/m2?返祖房：5800元/m2执行均价：5500元/m2?楼层差价：50元/m2—80元/m22、2011年7月?2、实际成交均价：份均价6380元/m2（备案价），?二房、三房5000元/m2优惠680元/m2?一房5200元/m2执行均价：5700元/m2?返祖房：4700元/m23、2011年8月份均价6380元/m2（备案价），优惠580元/m2执行均价：5800元/m24、2011年9月份均价6380元/m2（备案价），优惠380元/m2执行均价：6000元/m2二期定价建议二期定价建议?根据一期项目销售的价格，我司建议二期销售价格有必要重新调整，使项目利益最大化。?1、二期首批开盘均价：均价7380元/m2（备案价）优惠1280元/m2执行均价6200元/m2?2、二期第二批开盘均价：?均价7580元/m2（备案价）?优惠1180元/m2?执行均价6400元/m2?3、此优惠维持一个月，在开盘之日起，一个月内享有此优惠。开盘满一个月之后，根据实际情况下调优惠幅度。预约再给予额外折扣。二期开盘方式建议二期开盘方式建议?在二期开盘前建议进行客户诚意的摸排，来确定二期的潜在意向客户（开盘前一个月）。作以下建议：?1.意向客户诚意订金（客户只要交诚意金1.5万的话可享受开盘当天1.5万抵3万的优惠活动，若客户不满意可退诚意金，但不享受开盘优惠活动。)（开发商建立私人账户）?2.客户在个人账户存入1.5万元，并提供银行存款明细单和身份证复印件，即可享受开盘当天1.5万抵3万的优惠活动。?3、注意事项注：意向客户可以凭借二期开盘前的意向认定（二选一），可享受二期任意批次的开盘优惠。?4、老客户介绍，外再优惠50元/平方米二期推盘建议二期推盘建议?目前通过各点上报的意向客户分析数量（120组），若3#、7#同时入市（共724套房源），会造成供大于求的房源供应量，对实际开盘的效果会有很大的影响，故建议3#、7#分别开盘。二期首批开盘时间：?2012年5月1日?开盘楼号：7号楼（99套房源）?开盘方式：?1.当天开盘购买房源的客户可享受1.5万抵3万和每平方优惠1280元/m2的双重优惠活动。?2.在开盘第二天起，两月内购房的客户仅享受每平方优惠1280元/m2的优惠活动。?开盘前准备：?1.根据开盘前各种营销推广预热，争取寻求更多的意向客户资源，并维护好已成交的老客户。?2.预售证的申领和备案价的申报，各种销售道具的准备。?说明：?因为前期的意向客户的蓄水情况不是很明显，仅通过4月份的营销推广活动来蓄客，无法达到3#、7#同时开盘的客观因素，所以在2012年5月1日二期首批只开盘7号楼，进行销售试水，来确定我们前期积攒客户的质量，并且确定客户群体对房源的认同度，为3号楼开盘进行前期客户摸排。二期推盘建议二期推盘建议二期第二批开盘时间：2012年6月1日开盘楼号：加推3号楼（625套房源）开盘方式：1.当天开盘购买房源的客户可享受1.5万抵3万和每平方优惠1180元/m2的双重优惠活动。2.在开盘第二天起，一月内购房的客户仅享受每平方优惠1180元/m2的优惠活动。开盘前准备：1.根据开盘前各种营销推广预热，争取寻求更多的意向客户资源，并维护好已成交的老客户。2.预售证的申领和备案价的申报，各种销售道具的准备。说明：因为项目本身的各种客观因素，其销售旺季是在每年的5月初至10月底，故两次开盘的时间不能相隔太久，否则会给项目本身的销售计划添加不可预知的负面因素，故建议二期加推时间定在2012年6月1日。二期推盘建议说明二期推盘建议说明?综合说明：因为项目二期储备的意向客户资源偏少，仅通过4月份的营销推广活动来蓄客，不足以具备同时让3号楼、7号楼开盘的客观因素，所以建议3号楼和7号楼分开开盘，故2012年5月1日仅推出7号楼房源，进行销售试水，来确定我们前期积攒客户的质量，并且确定客户群体对房源的认同度，为3号楼开盘进行前期客户摸排，可以很好的为项目本身进行综合销售评估。又因为项目本身是旅游地产项目，且井冈山每年的销售旺季是在5月初至10月底，如果两次开盘的时间间隔拉的太大，会给下半年的销售带来巨大的压力，故建议二期第二批次开盘定在2012年6月1日。在二期第一批次和第二批次开盘前后集中力量进行营销推广，寻求更多的意向客户资源，并且维护我们现有的已成交客户，争取取得更佳的销售业绩。在7月份之后，再根据实际的一些客观因素和营销推广方案，重新调整我们的销售模式和价格策略，进行强销，使项目的利益最大化。户型一房两房三房二期新增房源表3#新增490套135套0套7#新增16套51套32套一期一期尾尾盘销售价格建议盘销售价格建议?目前一期尾房主要集中在两房的房源上，建议进行特价房进行销售，实际成交价比二期新推出房源低，使客户产生对比心理，促进客户的购买欲望。?1、目前一期尾房?均价6380元/m2（备案价），?优惠380元/m2?执行均价6000元/m2?2、建议一期尾房?均价6380元/m2（备案价），?优惠300元/m2?执行均价：6080元/m2?3、后续根据一期尾房销售情况，随时调整一期尾房优惠幅度。可以根据活动再作特价房活动（个别位置、朝向欠佳的房源）。一期一期尾尾盘销售策略建议盘销售策略建议?一期尾盘销售策略：?1、价格策略：与二期销售价格差（120元/m2—320元/m2左右）要拉大一点，让客户产生对比心理，促进客户的购买欲望。?建议：每周推出一定套数的特价房。?动态观察：后续根据一期尾房销售情况和客户的反应，随时调整一期尾房优惠幅度。?2、其他策略：说辞配合，两房相对一房空间大，居住舒适；加紧小区绿化建设（两房尾房主要在小区内景），给客户实质的绿化环境体验；样板房重新局部整改，给客户实质的居住体验。?建议：甲方审核并加紧配合。?说明：?目前一期尾房总金额约为1个亿（253套），通过实行特价房销售、完善销售说辞和甲方工程方面的配合，争取销售一定数量的一期尾房，增加项目2012年的销售金额。户型一房两房三房一期剩余房源表余量2套250套1套PARTPART2220122012年度营销推广策略年度营销推广策略20122012年度营销推广年度营销推广主线主线开盘期房源加推期持续销售期深度蓄水期4月5月6月7月8月9月10月11月12月推广主题：卖红色历史卖空气卖翠竹花海之约2期开盘卖温度结合井冈山国际杜鹃花节开盘突出稀缺性/唯一性从空气、温度、红色历史、景点，突出井冈山的健康，以花海推广本项目养生、避暑、历史好奇、旅游观光、度假休闲20122012年度营销推广策略年度营销推广策略提纲提纲策略1时刻保持项目营销的新鲜感，避免客户对本项目产生认尝变常尝变常新新知与审美疲劳，让客户保持对本项目的持续关注和热爱。在一味的推销本项目的同时，建议通过策划系列措施加策略2既引既引且且诱诱强对潜在客户的引、诱，吸引客户主动关注本项目并置业本项目，继而帮本项目介绍新的客户。3任何人进门皆是客，务必增加客户在宣传接待现场、工地现策略进进门滞留门滞留场、销售现场的时间，促成现场成交或给客户留下深刻印象。20122012年度营销推广策略分年度营销推广策略分解解————尝变常尝变常新新11、月月有、月月有主题主题，月月有活动，月月有活动4月春游，井冈山花海之约月度推广主题：井冈山花海之约月度推广活动：花海、绝色、靓房——云海观澜看房团（结合第三届井冈山国际杜鹃花节开幕式暨2012国际旅游小姐杜鹃山景区巡游活动，邀约客户上山看房）时间：4月15—5月初活动效果预测：销售目标：490万20122012年度营销推广策略分年度营销推广策略分解解————尝变常尝变常新新11、月月有、月月有主题主题，月月有活动，月月有活动5月开盘，2期绝种级公寓稀世上市月度推广主题：2期开盘盛典月度推广活动：2期开盘盛典——云海观澜2期产品鉴赏会及看房团时间：5月—6月中活动效果预测：销售目标：2460万20122012年度营销推广策略分年度营销推广策略分解解————尝变常尝变常新新11、月月有、月月有主题主题，月月有活动，月月有活动6月房源加推，2期绝种级公寓分秒递减中月度推广主题：2期房源加推月度推广活动：井冈山氧生领寓，清新来袭——揭秘云海观澜2期开盘热销借此阐述云海观澜房子背后的价值。时间：6月—7月中活动效果预测：销售目标：2470万20122012年度营销推广策略分年度营销推广策略分解解————尝变常尝变常新新11、月月有、月月有主题主题，月月有活动，月月有活动7月—9月炎夏，全球常温26℃月度推广主题：26℃月度推广活动：全球寻找26℃先生——组织小型房展会及巡展，借此阐述吸引云海观澜新的意向客户。时间：7月中—9月活动效果预测：销售目标：6460万20122012年度营销推广策略分年度营销推广策略分解解————尝变常尝变常新新11、月月有、月月有主题主题，月月有活动，月月有活动10月黄金长假，请朋