二零一零年三月二十二日APPLE旗舰店招商经验分享2APPLE旗舰店招商经验分享----目录?一、Applestore介绍?二、Applestore西单大悦城店开业盛况呈现?三、招商及开业历程回顾?四、苹果公司招商难点分析?五、APPLE进驻影响力分析?六、苹果公司谈判经验收获3上海浦东店美国第五大道店巴黎卢浮宫店APPLE旗舰店招商经验分享-----APPLESTORE介绍4??????20015Apple3.5Apple201010143002750ExxonMobilCorp.FastCompany2011239200…自年月第一家零售店开业以来，已有来自四大洲的近亿消费者光顾了零售店；年月日，苹果电脑的股价超过美元，总市值达到了亿美元，成为仅次于埃克森美孚石油公司（）的美国上市公司；海外科技杂志近日评出了年全球最具创新能力的公司。美国苹果公司排名第一；美国财富杂志评比，苹果公司力压微软已连续四年摘冠。该公司之所以能连续第四年夺下全球最受推崇的企业宝座，名列计算机业榜首；苹果宣布计划在今后年内耗资亿美元进行技术研发，可见苹果作为国际大品牌强大的实力；目前苹果在世界上的七个国家经营着超过家零售店，分布于美国、英国、日本、加拿大、意大利、澳大利亚和中国；纽约第五大道、巴黎卢浮宫APPLE旗舰店招商经验分享-----APPLESTORE介绍5Ipod?touch1iphone4Ipod?shuffle2Ipod?nano3ipadAPPLE旗舰店招商经验分享---APPLESOTRE的产品Ipodtouch1ipodshuffle2Ipodnano3iPhone4ipad…iPhone4624,2170苹果公司产品有：、、、、其中机是苹果上季度末推出的另一重要新产品，这款手机于月日正式上市天总共售出约万部；现在更是风靡全世界，抢购一空导致全球断货62010年9月25日西单大悦城APPLESTORE盛大开业Iphone4全国同步发售7领导指导开业活动准备APPLE旗舰店招商经验分享---开业盛况呈现1、苹果粉丝通宵排队，热情高涨?西单大悦城最早的排队人员在开业48个小时就开始了马拉松式的排队等候，足见苹果粉丝对苹果西单大悦城直营店热切期望。?根据统计，9月23日晚就有首批的约20人开始排队，截止24日晚11时，共有376人排队。8APPLE旗舰店招商经验分享---开业盛况呈现3、销售业绩创历史记录?据统计，苹果西单大悦城直营店开业当天单店销售额接近2500万元，创苹果直营店十年来开业首日销售之最，破了所有店铺的历史记录。加上之后五天的苹果销售额总计达3500万。就连苹果公司本身也对此感到震惊。?10月份的销售额达到9100万，单店月人流量达到了70.6万，约是三里屯直营店人流量的两倍。9APPLE旗舰店招商经验分享---开业盛况呈现2、开业当天盛况空前，备受媒体关注?据25日8点正式开业还有2个小时，此时在苹果店的门口已经盘起了秩序井然的排队长龙，约有1500人，盛况空前。?作为中国第三家直营店，苹果公司西单大悦城直营店的开业备受媒体关注，以《IPHONE4上市，大悦城千人排队》的报道成为各个主要网站如搜狐、新浪、网易、腾讯的头条。10备注位于北京最繁华的商圈中国第一家，毗邻使馆区。装修华丽，媲美纽约旗舰店人流量特点以追求时尚潮流的年轻人为主，消费能力中等客户消费能力较高，一部分为外籍人士毗邻国际一线品牌，客户消费能力高毗邻国际一线品牌，客户消费能力高客单价130美金200美金125美金130美金客流量70万42万43万36万10月销售额9100万10150万7400万6300万9月日销售2500万2200万2000万2100万25开业时间2010.9.252008.7.202010.9.252010.7.8)2面积138610008001500(M地理位置西单商业区中部朝阳区工体北路和三里屯路的交会处淮海中路和黄陂南路的交叉处，周围是香港广场。上海市浦东标志性建筑东方明珠对面苹果中国直营店综合情况对比代表项目西单大悦城朝阳大悦城太古广场上海中信泰富广场上海香港广场上海闸北广场及五月花生活广场香港国际金融中心商场、香港新城市广场、圆方、香港///(IFC)apm开发商中粮置业香港太古地产上海丽兴房地产有限公司（港沪合资开发）香港新鸿基地产APPLE旗舰店招商经验分享---开业盛况呈现直营店名称北京西单大悦城店北京三里屯直营店上海香港广场零售店上海国际金融中心（IFC)11APPLE旗舰店招商经验分享----回顾历程大事记?2008年7月第一次和美方APPLE接触?2008年7月-2008年12月面谈10次、苹果沟通其设计理念?2008年12月-2009年5月沟通各种具体图纸及设计细节问题（ZARA事件)?2009年5月-2009年11月各种工程条件的确认及改造要求（消防协调事件）?2009年11月16日签署意向书?2009年12月工程正式进场改造?2010年4月17签署正式合同?2010年4月30日APPLE进场装修?2010年9月25日开业（历时2年零2个月，800天）12??????一、商务谈判部分针对苹果公司较强势谈判风格，我司审时度势、据理力争。（包括对苹果公司的在接洽的其他开店地点的优劣势分析）?二、工程改造部分苹果公司对原始的物业状态趋于完美，积极协调我方工程部在合理可实施的范围内积极配合品牌方的要求?三、国际化品牌之间利益争执及协调ZARA事件为此调整的8家品牌的协调?四、了解苹果公司文化在不断的沟通中了解苹果公司文化，形成共同的兴趣话题，减少沟通的障碍。APPLE旗舰店招商经验分享---难点分析???五、语言障碍工程英语及法律英语的障碍?六、如何做好润滑剂和协调员的角色协调工程部、物业客服部、推广部、财务部同苹果公司?七、政府公关方面的障碍?消防、城管及工商APPLE旗舰店招商经验分享---难点分析14?开业前排队景象?一、苹果直营店的入驻进一步持续提升了西单大悦城的知名度。---自ZARA、H&M之后，又一次最大程度吸引消费者和顾客的眼球，排队景象和销售业绩成为轰动京城的新闻事件，进一步巩固了西单大悦城的地标性地位和商业地位。---随着每一次苹果产品的发布，西单大悦城都将发挥”眼球经济“作用以提升客流量和媒体关注。APPLE旗舰店招商经验分享---进驻影响力分析15?东立面三家国际化品牌?二、苹果直营店的入驻诠释了西单大悦城”国际化青年城“的定位和”不可超越性“。---苹果品牌是国际化潮流品牌的代表，对西单大悦城国际化知名品牌的招商起到了很好的聚集作用，同时也增加了大悦城在谈判议价中的地位和筹码。---巩固了西单大悦城在潮人心中的地位。”没有哪个购物中心能同时吸引apple、ZARA、H&M在一起，大悦城是我的首选。”——来自大众点评网APPLE旗舰店招商经验分享---进驻影响力分析16?三、苹果直营体验店模式填补了西单大悦城乃至整个西单地区的空白。---苹果以产品体验店为主要销售模式，强化渠道培训和服务支持，满足消费者个性化的需求。这种体验式消费模式正是品牌发展的方向，更是国际化购物中心的店铺发展趋势。因此，苹果直营体验店代表着西单大悦城在潮流品质生活上的真正引领，也为西单大悦城品牌提升奠定了基础。APPLE旗舰店招商经验分享---进驻影响力分析17?四、苹果直营店招商成功为大悦城整体品牌与苹果品牌的强强联合开启了道路。---大悦城品牌是中粮集团的标志性商业地产品牌，苹果是全球著名的电子类品牌，两者都是各自业界的佼佼者。通过成功合作建立起紧密和信任的战略合作关系，对国际品牌与大悦城品牌的深远合作奠定了良好基础。APPLE旗舰店招商经验分享---进驻影响力分析18?团队合作照片?工程改造照片?????五、苹果直营店的招商全程促进了大悦城的团队凝聚力，提升了团队专业度。---历时两年的合作经历为大悦城团队提供了国际化品牌的实战经验，提升了大悦城团队在商业行业内的专业度和国际化视角。国际化品牌谈判经验苛刻工程改造经验国际化品牌开业活动运作经验国际化品牌之间利益协调经验（如APPLE与ZARA的共赢）APPLE旗舰店招商经验分享---进驻影响力分析???????????建立目标-成功招商大苹果，并获得较高租金收益了解苹果公司目标-进驻北京著名商圈，获得较高销售收入，树立品牌形象己方底线坚持立场的原因正确的谈判战术组合，包括价格、条款、让步的幅度、说服策略等内容典型利益取向型（特征为不愿做出让步，留下的回旋空间小，“退出谈判”威胁）个人英雄式的谈判组织结构：规模小，由法律专家和财务专家组成，但是只是某个人具有最终决策权。有良好的规划；采用双赢方法；有强烈成功意愿；注意大量询问与认真倾听；建立牢固关系；保持让步；有耐心充分做好谈判前的准备对苹果公司谈判风格的准确把握其他的谈判技巧APPLE旗舰店招商经验分享---招商谈判经验1、了解到一线国际化品牌的惯例和规范，为引进其他国际知名品牌提供便利?LOI\LOD\WORKLETTER严格的规范?财务完全独立的模式2、对首次进入中国的品牌适应中国国情的协调与沟通?与政府的协调?围挡方案3、和一线国际化品牌相互学习?签订保密协议?两层玻璃橱窗展示的借鉴APPLE旗舰店招商经验分享---招商经验分享