万科大都下段推广会阶营销计划销售任务一、余货分析余货分析B(342平A（160平C（396平D（457平E（557平F(1130平G(1153平合米）米）米）米）米）米）米）计197191171165二、销售目标销售目标时间销售套数销售额回款额2012年8-12月12221892000148666000三、销售任务分解2012年8-12月销售任务分解月份8月9月10月11月12月合计销售面积3204808806843422706销售套数2342112签约额2624000039360000721600005608800028044000221892000回款额1312000019680000426400003788400035342000148666000销售激励计划为激励销售员积极性，加强销售员信心及销售热情，特制订以下奖励措施：【措施一】2012年8月1日-8月30日期间，奖励认购前3套销售人员：第1套奖励现金3万元，第2套奖励现金2万元，第3套奖励现金1万元；【措施二】2012年9月1日-10月30日期间，认购2套以上（含2套），每多成交一套，额外奖励1万元。客户渠道拓展活动?加强业内推荐力度，量化销售员拓展任务，要求每个销售员持续与5个以上高端项目形成外联合作关系，推荐客户；?一二手联动，与周围二手中介公司合作，推荐客户；?深挖伟业内部高端项目的客户资源，如瑞安君汇、波特兰、太阳园等，形成客户资源共享；?业务员每天每人电开高端客户资源50组以上，晚会大家总结电开情况，分享电开说辞，找到最合理有效的说辞和方式；?与高档汽车4S店合作，摆放项目资料，共享客户资源；?高尔夫球场巡展，挖掘高端客户。推广工作——阶段性推广思路顶级住宅产品的特性决定了我们必须一步步的阶段性销售产品不断的吸引客户，不段的挤压客户，才能促成一次次的成交。分阶段推广，分阶段涨价，分阶段释放折扣，分阶段的逼定客户分阶段定推广定价格定折扣定工作推广阶段划分外立面及外立面及幕幕墙墙LEDLEDBB户户型型样样西西侧侧大堂大堂灯安装完灯安装完板板间开间开放放完工完工成成8月1日9月1日9月22日10月30日12月31日8月7日9月30日第第第一二三阶阶阶段段段阶段划分原则：以工程节点为基准，以达到一定续客量为要点，以阶段性促成成交为目的，配合活动。由蓄客到消化为一个周期。活动标记第一阶段8月1日——8月30日销售策略销售目标销售策略：月份8月通过推出特惠房源，挤压前期积累客户快速成交；销售面积320销售套数2签约额26240000回款额131200008月1日-8月30日，推出3套特惠房源，挤压前期积累的客户，通过价格优势促进成交，通过特惠房源带动其他房源的销售。第一阶段8月1日——8月30日排期81830月日月日维持每周发送两次短信，每次10万条的短信推广频率常规工程点节87B月日户型板放样间开活动83824月日外活联月日活：新动动加坡商活会动物料准备子、体倒牌充电楼书楼计时补第一阶段8月1日——8月30日物料倒牌楼顶计时物料准备子电楼书第二阶段9月1日——10月30日销售策略销售目标销售策略：月份9月10月销售面积480880销售套数349、10月份，把握“金九银十”的销售时机，通过签约额3936000072160000外立面落成的时机，加强推广力度，积累客户，回款额1968000042640000并促成成交，形成成交的小高峰；9月1日-10月30日，通过第一阶段的挤压销售，消化部分前期积累的客户，第二阶段整体价格提升3%，形成项目整体的升值热销局面；第二阶段9月1日——10月30日工作排期919221081030月日月日月日月日工程点节91101LED月日幕灯安装完墙月日外立面及西大堂完工侧从9月1日开始选择CBD商圈，朝阳商圈，霄云路商圈滚动灯箱，持续成到10月30日外户保持每周三次短信推广（10万条/次），保持每半月发送DM单两万常规份108月日《》财经媒体推广91910924101月日《中之翼》国月日《中之翼》月日《月日《》国财财经》经8.27-9.29.3-9.99.10-9.16文软（投放媒体：目站，万科站，搜房，新浪，搜狐）项网网网网网活动922月日大型活动第二阶段重点活动9月22日外立面落成活动点亮仪式+座谈+酒会第二阶段重点活动[活动概述]活动名称：万科大都会，点亮CBD新生活活动地点：万科大都会销售中心一层接待大厅活动时间：2012年9月22日18:00-20:30活动邀请人员：万科领导：毛大庆、肖劲等跨界名人：毛总的朋友（杨澜、潘石屹、吕思清等），望领导协助邀请演艺界明星、艺术圈名流；供应商高管及媒体另：邀请话题性名人，以及曝光度较高的名人。第二阶段重点活动[活动目的]1.通过本次活动，见证万科大都会落成仪式正式启动，标志万科大都会楼体工程完美落成。2.通过至真至微的服务、有条不絮的节奏流程、独特的场地布置、创意新颖的启动仪式和表演环节、热情周到的酬宾，令现场每一位嘉宾体验万科大都会尊贵高雅、质感奢华的至尊生活典范。3.通过落成仪式，建立良好的口碑传播效应，成为后期销售的助力。4.通过此活动使大都会在行业内和社会中形成巨大影响力，提高企业形象，发展未来空间万科大都会外立面落成活动方案一费用匡算：100万元左右18：30~20：30主体活动18：30~19：00迎宾时段（视频播放暖场）19：00~19：05主持人开场[[活动流程流程19：05~19：15领导讲话]]19:15~19:25启动仪式19：25~20：30晚宴时间（穿插节目表演）20：30~20：40集体合影主持人致闭幕词使创意、新颖、震撼的启动仪式成为媒体炒作及报道[启动仪式]的焦点，制造有利宣传事件。1.将楼体包装成礼品盒形状，活动前三天进行包装，引起所有人关注的目光。2.活动室内将设置一个楼体模型，当启动领导将模型蝴蝶结剪断，与室外同步，楼体幕布滑落瞬间，万科大都会楼体呈现，五彩探照灯照射楼体，使大都会成为今夜最闪亮、最耀眼、最炫彩的建筑之最，震撼全北京。3.同时室内LED大屏幕直播室外所有场面景观。万科大都会外立面落成活动方案二费用匡算：46~56万元左右[活动框架]迎宾时段主体活动交流时段18:00-19:0019：00-19:2519:25-20:30?开场节目?微笑迎宾?主持人登场?精美自助?电子签到?领导致辞??天籁之音乐队演奏?仪式启动?项目推介[项目推介]演讲环节通过现场与视频的角色转换达到预期效果销售代表进行简短的开篇，随后通过现场灯光与视频的虚拟转换，主屏内出现了虚拟的演讲者继续为各位来宾进行项目推介。在灯光暗淡的瞬间，演讲者即可离场，一切都由前期编辑好的视频进行现场演讲，此种虚拟现实转换，打破演讲的枯燥性，提高来宾的观赏兴趣指数。第三阶段11月1日——12月30日销售策略销售目标销售策略：月份11月12月11、12月份，整体销售进入年末平稳时期，保销售面积684342持一定量推广，重点开拓老客户资源，积累客户销售套数21，并促成成交。签约额5608800028044000回款额378840003534200011月1日-12月30日，通过前两个阶段的挤压推广，消化部分前期积累的客户，并抓住老客户资源，进行老带新优惠活动。第三阶段11月1日——12月30日工作排期1111211230月日月日月日保持每周2次短信推广（10万条/次）常规活动客暖活户场动新增推广方式汇总类别项目DM投放新增推广手段户外灯箱提高短信频次软文新增推广媒介财经杂志航机杂志新增物料电子楼书时期项目投放详情费用（万）短信每周3次,每次10万条，按6分/条计7.2DM单8月15日发送DM单2万份12媒体推广无08月软文8月27日同时在搜房网，新浪网，搜狐网投放。15万/篇/个媒体45物料电子楼书10活动8月24日外联活动（5000元）0.5本月合计74.7短信每周3次,每次10万条，按6分/条计7.2整DM单9月1日、9月15日发送DM单4万份24体户外选择CBD商圈，朝阳商圈，霄云路商圈滚动灯箱99面，1万/面/月。999月10日、9月24日《财经》（23.7万/次）；9月1日《中国之翼》（29.7万/9月媒体推广77.1推次）软文9月3日、9月10日同时在搜房网，新浪网，搜狐网投放。15万/篇/个媒体90广活动9月22日活动　本月合计297.3短信每周3次,每次10万条，按6分/条计7.2费DM单10月1日、10月15日发送DM单4万份24用户外选择CBD商圈，朝阳商圈，霄云路商圈滚动灯箱99面，1万/面/月。9910月媒体推广10月1日《中国之翼》（29.7万/次）、10月8日《财经》（23.7万/次）53.4预软文10月15日同时在搜房网，新浪网，搜狐网投放。15万/篇/个媒体45活动无0算本月合计228.6短信每周3次,每次10万条，按6分/条计7.2DM单11月1日发送DM单2万份12户外无011月媒体推广11月1日《中国之翼》（29.7万/次）29.7软文无0活动无0本月合计48.9短信每周3次,每次10万条，按6分/条计7.212月本月合计7.2总计656.7万科大都会收房流程?VIP专属预约时间收房特点：可超出正常时间办理收房?全程睿管家陪同，并记录客户居住信息卡（了解居住及生活习惯）?在办里期间品尝到限量红酒或雪茄?缴纳物业及办理产权证等相关费用?赠送客户入住礼盒并解读使用说明?睿管家，置业顾问，物业人员陪同客户现场收房?赠送房间鲜花?现场收房完毕后，赠送入伙礼品